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销售流程介绍与分析 员工入职培训之 北京盛世汇海投资管理有限公司 V1 战营 LOGO Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. LOGO * 正文 . 第一章 销售概述 销 售 什么是销售 1 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 正文 . 第一章 销售概述 销 售 销售是什么 1 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 正文 . 第一章 销售案例 销 售 销售案例 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，可以根据各人的特殊需求向其推销不同价位、颜色、款式的太阳镜。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。 案 例 2 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 正文 . 第一章 销售概述 销 售 销售概述 2 总而言之，销售就是把产品卖出去。不论你是卖收益，还是卖服务，或者是卖理念。归根结底，你都是要你的产品推销出去。 销售都是相通的，我们无论何种销售方式，都必将经历这几个流程。 关于销售 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 过渡页 过渡页 销售流程 销 售 销售的流程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 销售流程目录 销售流程 销 售 ? 准备 ? 开发客户 ? 建立信赖感 ? 介绍产品 ? 解除反对意见 ? 成交 ? 转介绍 ? 顾客维护服务 销售流程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 正文 . 第二章 对准备的分析 准 备 1 关于准备 准 备 1. 机会只属于那些准备好的人。 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。 3. 为成功而准备。 要有一个好的心态： 老板的心态（事业的心态） 持久的心态（长远的心态） 积极的心态 感恩的心态 学习的心态。 销售流程 Evaluation only. Created with Aspose.Slide