化妆品(专营店)经营与管理1教材.ppt

* 主讲人： 化妆品专营店经营与新龟兔赛跑的哲学 1、非常勤奋 2、选对方向 3、避开陷阱 4、发挥优势 5、整合资源 6、控制情绪 7、利用对手 化妆品专营店发展态势 专营店对产品的需求与布局 如何分析化妆品专营店客单价及客流量 日化专营店“逃离痛苦”的“力量” ★渠道给化妆品专卖点的5个困惑 ★化妆品专营点突破瓶颈的6大基本功课 化妆品专营店发展态势 专营店发展态势 1 “化妆品专营店”是指：以销售护肤品和彩妆类化妆品为主营业务，兼营其它日用化妆品和洗净化妆品的零售店，部分兼做以皮肤护理为主的售后服务。 其基本经营特点要素：商品专业化特色；商品质量及可靠性；信誉和声望；零售品牌；服务质量；与代理客户关系密切；商品优质优价；适合垂直结合制。 一：与化妆品专营店相关的零售业简析 国际大型零售企业，已在我国形成一定的规模，在一级城市继扩张的同时，也加快了向二、三级城市扩张的速度。 据悉：曾出现某地级市的沃尔玛开业后，临近多家百货商场、小型超市以及便利小店的日代用品销售，部份发生一至三天无营业的情况。 化妆品专营店发展态势 香港莎莎（SASA）和丝芙兰（Sephore）于2005年上半年开始进驻上海市场 与百货商场的化妆品专柜相比，莎莎和丝芙兰共同的优势在于：能够按品种分类，可将众多品牌 的同类产品产品产品集中在一起陈列，便于顾客比较和挑选。 一：与化妆品专营店相关的零售业简析 如将化妆品专营店、与百货公司相比，统计资料显示：目前在中国，百货店的专柜销售模式拥有化妆品近70%的市场份额，而化妆品零售店的这一数据几乎为零（也因统计缺陷）。而在欧洲和美国市场，两者几乎各占有50%的市场份额。 化妆品专营店发展态势 1，国外化妆品专营店的“浓缩历程”：在国外，化妆品专卖店经历四个发展时期 第一时期：在物流市场、街边小店出售简单护肤用品的“销售点”时期； 第二时期：形象专柜时期。功效性产品开始出现，产品种类逐渐完整、丰富，在商场的化妆品专柜，体现出了功效性和形象性； 第三时期：为了满足顾客需求的完整性，开始出现专卖化妆品的零售店，以品种齐全为代表； 第四时期：单一品牌化妆品专卖店开始出现。卖场和售后服务相结合，对品牌的专业性要求更高。 这也标志着化妆品市场的成熟。至此，两种化妆品销售主渠道-----百货公司专柜和化妆品专营店、专卖店销售模式，平分天下，市场份额对等。 化妆品专营店发展态势 二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展历程 2，化妆品传统主渠道与终端分析 80年代化妆品主渠道 90年代化妆品主渠道 21世纪的化妆品主渠道 化妆品专营店发展态势 二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势 化妆品专营店发展态势 二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展势趋 购物中心 （mall）： 百货商场 超市 专卖店 美容院 药店 便利店 3，从业态角度，看化妆品专营店竞争特征 品牌专卖店、连锁美容院； 一级市场 品牌专柜； 主要在一、二级市场 大众化的日用化妆品； 主要在一、二、三级市场 某品牌或子品牌的专卖店； 主要在一、二、三、四级市场 技术服务为零售为辅； 主要在一、二、三、四级市场 功能性日用化妆品； 主要在一、二级市场 超市的个性化补充； 在某些一、二级市场 化妆品专营店发展态势 二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势 一级市场 与二级市场相似，但受到低端品牌的压力增大； 与一级市场相似，但受到高端品牌的压力减小； 竞争业态多、 竞争最激烈、 竞争压力最大； 二级市场 三级市场 4\从市场级别角度，看化妆品专营店竞争特征 化妆品专营店发展态势 二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势 一是综合性店， 销售大众品牌，以价格低、 销量大取胜，一般此类型的店 都开在都市中心地段等； 三是社区性店， 也就是所谓的“前店后院” 型化妆品店，代理某 品牌化妆品，同时提供日常 的基本美容护理服务。 二是次都市商圈店， 这种店开在次都市商圈内， 如城西等地段 5、从商圈角度，看化妆品专营店竞争特征 化妆品专营店发展态势 二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势 增加顾客沟通能力： 塑造主题文化特色： 强化专业服务： 以沙龙或类沙龙的形态，开展主题文化的顾客聚会，使顾客获得知识、得到心理、甚至身体的享受，在稳定老顾客的同时，获得更多的社会良性评价，更有力的召唤新顾客。 “专”字，需要以“文化”为基础，以特色作诉求，才能使一家专营店具有丰满的特色，才能形成专营店的品牌效应。 突出化妆品专营店的“专”字，增加适宜当地需求的服务项目，从接待、销售、至售后服务，全面满足消费观念日益成熟、化妆品知识日益丰富的消费者