商务谈判综合作业题商务谈判综合作业题.docVIP

中国矿业大学2014－2015第二学期 商务谈判综合作业 小组成员学号：_________ __________ ________________________________________ 小组成员姓名：_________ __________ ________________________________________ 日期：____________________ 批阅：__ 作业要求： 不要在WORD版上直接作答。先打印（A4纸），然后在打印稿上手写。 左边装订，共14页。 提交时间：最后一次课提交或按课程格子上的要求时间提交。 商务谈判综合作业题 一、分工与个人成绩 题号 1 2 3 4 5 6 姓名 学号 个人成绩（60%） 小组成绩（40%）。 最终卷面成绩 商务谈判综合作业试题 一、选择说明题（把最适合的答案填在前面表格里，并说明选择的原因） 1．你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将（ ） A二话不说立刻成交；B等登完广告后再说；C再讨价还价；D拒绝 理由说明： 2．你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买,问你想卖多少钱。你是：（ ） A按期望值的上限向他要价； B问他打算出多少钱； C把你太太想要的卖价告诉他； D一见对方转身想走，便赶忙开个低价 理由说明： 3、你有一辆旧的但还能用的拖车，但由于与新买小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。你认为拖车状况良好，要是遇到识货的能值500０元。你在广告上将如何标价? 　A　5100元； 　B　5250元； 　C　5000元，价钱可以商量； 　D　请对方出价 E　先提5000元比较保险； 　F　只字不提价钱 理由说明： 4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手７５万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价８５万元并且付现金。此时你将： A　二话不说，立即成交； 　B　请他等广告刊出后再谈； 　C　再讨讨价 理由说明： 5、你是一名房地产经纪人,有人请你代其出售一处位于城区的房子叫你“尽量卖个最高价。”你是： A 马上为他四处寻买主； B 要求他把要求说具体一点； C回绝这一委托 理由说明： 6、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处福利院商谈购机问题。福利院工作人员表示想买一台目录价为22000元的机器，只是政府拨给的购机款规定，最高不得超过17550元。你是： A 不无遗憾地婉言拒绝； B运用自己的“相机处理”权，使买卖成交 C建议对方改买价格比较便宜的型号 理由说明： 7、你在市区想买件高档玩具送给核子：当地有家极豪华的纪念品商店出售这种玩具。每只标价580元。你想买三只；这时你会不会问售货员： A 买两只要多少钱； B 买三只要多少钱； C有没有特价优惠 理由说明： 8、你上永乐买冰箱.想要的那种，标价为2800元 ：你要求打点折扣，售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： A 要求找经理； B 认为他讲的是真情； C 继续和他砍价 理由说明： 9、你是一家软饮料公司的销售主管：一家市内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少2角钱，否则就不从你那儿进货。他们“销售你公司所产的大众 “可乐”饮料每年都达—百万听。此时你是： A　对他笑笑，回答一声“不行”； B　同意； C　提出折衷建议 理由说明： 10、第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000听“可乐”饮料。此时你是： 　　A　对他笑笑。回答：“可以”；　　B　告以可以，但须另加5％的紧急供货费用 　　C　向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到 D　告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，这个月刚开始实行大宗交易折扣优惠。 理由说明： 二、计算题 1、有三名参与者，A、B和C，每名参与者的目标是加入某个联盟，得到正数的收益（没有损失的收益），并对联盟收益的分配方式进行谈判，并尝试使自己的收益最大化。联盟及其收益情况如下表： 联盟 收益 A单独 B单独 C单独 A和B A和C B和C A、B和C 0 0 0 1