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江苏科技大学经济管理学院 2012至2013学年第二学期管理信息系统实验报告 班级学号 物流管理1040411122 学生姓名 杨梦云 指导教师 马少辉 实验成绩 实验一 市场管理 一、实验目的： 通过实验，让学生了解市场管理的主要内容，包括客户信息管理、竞争对手信息管理、市场需求信息的建立及市场销售预测，理解建立市场信息的方法和必要性。 二、实验内容： 1．客户信息档案 2．竞争对手信息档案 3．市场需求信息跟踪 4．销售预测（部门/人员/产品分类预测） 三、实验原理、方法和手段： 市场管理，是企业参与市场竞争的前沿阵地。随着客户行为的“e”化、市场竞争的激烈、信息技术的快速发展，以及企业内部的管理需求，建立良好的市场管理体系，成为提升企业竞争力的重要内容。在企业中，经营处通常负责收集本行业需求的市场信息，建立客户信息档案、竞争对手信息档案、市场需求信息档案，根据市场情况制定销售预测指标，并根据合同的执行情况考核指标的完成情况等工作。 在以人工方式进行市场管理时，当客户、竞争对手、市场信息数量繁多时，相关文件的查询，业务信息的记录、更新等将会变得非常烦琐，而且容易出错或延误时效，从而导致管理者对客户信息及市场情况把握不准，或者在做相关决策时，不能及时或者根本无法获得相关的参考信息。 企业实施ERP以后，通过信息技术，使企业客户管理、竞争对手管理、市场需求信息管理等经营环节的信息有序地、充分地、及时地纳入企业的控制范围内，实现了市场资源的有效利用。ERP市场管理功能的应用可以让企业通过多种渠道挖掘和识别市场机会，提高客户满意度，保持与客户的良好关系，同时又能降低企业运作成本，为企业创造长期持续的利润来源。 四，实验内容 1．客户信息管理 客户，指企业产品或服务的最终用户。广义的说，它包括企业员工、供应商、分销商等所有 可能为企业带来收益的关系对象，即全员客户。而全员客户中又包含现实客户和需要企业寻找和确立的潜在客户。如今时代，竞争是跨国界的，几年前还没有听说过的企业，某一天忽然会成为自己的竞争对手。因此，挖掘潜在客户、扩大市场占有率、建立完备的客户信息档案，是增强企业自身的实力，使企业立于不败之地的前提。 客户信息管理是指客户的基本资料信息管理、客户相关人员、相关产品和相关活动信息管理， 具体包括客户的特征资料（如资金实力、发展潜力、财务状况等）、业务状况资料（如每年在本公司的购货额度等）、公关资料（如客户周年庆典等交往记录）等。 客户信息维护 窗口采用一棵树与两个数据窗口的组合，选择左边树中相应的客户类别，右上方的数据窗则显示该类别的所有客户的详细信息，选择其中的一个客户，则右下方的数据窗中显示此客户的相关人员、相关产品、相关活动记录信息。 客户基础信息维护 客户基础信息主要维护客户的特征资料，如客户名称、类别、地址、联系人、资金实力等。 ② 客户相关人员信息维护 相关人员信息维护主要维护客户相关负责人员的性格、爱好、联系方式等内容。 ③ 客户相关产品信息维护 相关产品信息维护主要维护客户的产品名称、产品规格、型号、产品单价、需求数量等内容。 ④ 客户相关活动信息维护 相关活动信息维护主要维护客户的活动记录信息，包括活动名称、活动地点、参加人员、活动内容等。 ⑤ 客户信息查询 2）客户查询权限设置 客户，是企业扩大市场占有率的重要前提。因此，客户资料的管理就显得尤为重要。客户信息档案的建立打破了目前企业普遍存在的“销售单干”现象，实现了客户信息的共享；而客户查询权限的功能设置则避免了共享的客户信息的流失，它可以控制哪些业务员能查看到哪些客户信息，权限控制可以细化到每一个客户、每一个人、每一个部门，真正实现客户信息管理的标准化、信息化、合理化。 2．竞争对手信息管理 有了市场，就有了竞争，竞争对手也就无处不在。企业要在激烈的市场竞争中成为强者，就要对竞争对手的信息了如指掌，以便制定市场战略。 企业竞争对手信息的收集要有针对性，主要包括：竞争企业的基本情况（如企业地址、联系电话、资金情况等）、竞争企业的产品市场销售情况（产品价格、销售数量等）、竞争企业的生产状况、主要负责人情况等。 竞争对手信息维护 窗口采用一棵树与两个数据窗口的组合，选择左边树中相应的省份/地区，右上方的数据窗则显示该省份/地区的所有竞争对手的详细信息，选择其中的一个竞争对手，则右下方的数据窗中显示出竞争对手的相关人员、相关产品信息。 ① 竞争对手基本信息编辑 竞争对手基本信息编辑主要维护竞争对手的基础信息，包括单位性质、单位地址、年销售额、资金状况、联系人、联系方式、帐号等内容。 ② 竞争对手相关人员信息维护 相关人员信息维护主要维护竞争对手相关负责人员的性格、爱好、联系方式等内容