快消基础知识-1解剖.ppt

蓝小雨冠军销售 在线顶级销售培训 快消行业基础知识 主讲人--张小圣 --渠道、专业术语 一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域 培训内容 四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑 核心技能 了解销售流程\技巧\工具 了解客户和竞争对手 拜访流程 销售数据化 产品生动化 三大--学以致用 消费者和客户 竞争对手 常用话术 常见问题 企业文化 公司薪酬福利政策 销售职责 产品的生产与种类 销售系统 快消业务人员必须掌握的核心技能 了解销售和自己的角色 了解公司\产品\政策\流程 快消品定义 快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。 快消分类 快消行业主要分为以下四个子行业： 1、个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成; 2、家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成; 3、品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成; 4、烟酒行业。 快消品的特点 快消品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快消品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快消品有三个基本特点： 1、便利性：消费者可以习惯性的就近购买 2、视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响 3、品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌 这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。 渠道架构--直销形式 生产厂家 KA商场 BC超市 便利店 工厂、学校 酒店、餐饮 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 以可口可乐为代表 优点：渠道最短、反应最快、服务最及时、价格最稳定、促销最到位、控制最有效。 缺点： 局限于交通便利、消费集中的诚实，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用搞，管理难度大。 渠道架构--网络形式 网络销售适应用大众产品，适用于农村和中小城市市场。 以哇哈哈、康师傅、统一为代表 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟； 缺点： 易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应迟缓。 生产厂家 经销商 经销商 经销商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 渠道架构--平台形式 平台式销售适用于密集行消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。--深度分销 以百事可乐为代表 优点：责任区域明确；服务半径小（3-5公里）；送货及时、服务周全；网络问题，基础扎实；受低价串货影响小；精耕细作、深度分销 缺点： 受到诚实的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 生产厂家 经销商 经销商 经销商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 工 资 快消知名企业薪酬水平排行榜业内排名 企业名称 得分 具体薪酬 1 ：玛氏 管理培训生的工资：RMB10000元/月，周薪制。 2 ：宝洁 第一年本科7800元/月，硕士生8200元/月，博士生9700元/月，一年发14个月的工资 3 ：联合利华 薪水因地区不同会有差距：上海6500每月,合肥工厂2500每月，公司会交齐保险 4 ：欧莱雅 入职月薪4500-6000元左右，地区不同有所差异；培训的第一年有15000的补助。 奖金方面，欧莱雅拥有一个“利润分享”计划 5 ：可口可乐 可口可乐薪资的第六级是税前4200。每月加上400的车贴，再加上四金的60%，总共达到