三讲自己、公司、保险.ppt

  1. 1、本文档共31页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
三讲自己、公司、保险.ppt

仅供内部培训使用 * 建议该课程由部经理或资历较深的主管讲授! 讲保险 讲公司 讲自己 1 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 目 录 2 对 比 “三讲”的重要意义 业务员甲和张先生是同学,多次谈过保险,但张一直没有购买。 某天,甲找到张先生,对张说:“今天是公司考核最后一天,如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙,买份保险吧” 碍于情面,张先生买了份最便宜的保险,年缴保费500元 一个月后,业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作,以及为什么选择平安 张先生被乙的专业和理想所打动,对保险和平安公司有了新的认识 一周后,张先生给自己购买了“金裕人生”,年缴保费5万元 案例一 案例二 失败 成功 3 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些?请从中选择三项 思 考 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧 4 讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧 业务人员不要高估自己的面子 不同产品满足客户不同需求,本质上不具有可比性,很难有优劣之分 仅凭口才好,不一定能赢得客户认同,有时甚至可能会引起客户反感 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 改变认知,让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知让客户对公司有正确的认知,帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准 让客户对保险意义和功用有正确的认知 正 5 讲自己 讲公司 讲保险 * “三讲”的作用 建立信任 产生认同 达成委托 6 新人生存的必须技能 新人成功销售的基本条件 7 坚持在不同的地点、不同的时间,与同类的客户,用同一种方法讲“三讲”。 正确讲 “三讲” 方法: 15年讲1个版本 还是1天讲15个版本? “三讲”的正确思维 8 坚持同一种方法讲“三讲”的好处—— 熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐 无论陌生还是缘故客户,无论他多么急于了解产品,你都必须从“三讲”开始销售! 9 “三讲”的运用流程 选择一套适合自己的“三讲”版本,坚持讲,一定会产生你意想不到的效果 10 讲自己 从认同保险的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度 角 度 11 范例: 老张,其实我们在把保障送给千家万户的时候,偶尔也会有客户不理解,说保险是骗人的…… 你知道吗?刚进保险公司的时候,我也有过类似疑问呢,但现在我了解清楚了,人寿保险的历史都有500年了,现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展,如果能骗这么久,骗得国务院发文支持,那还真的是奇迹了,哈哈。其实,保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司,当谁遇到风险,便拿这笔前去帮助谁。所以,对每个交钱的人来说都意味着“我为人人,人人为我”的…… 从认同保险的角度 范例: 老张,我猜你心里一定很纳闷,为啥我好好地要跑去卖保险,最开始我也觉得保险没什么特别的; 3年前我舅妈出了车祸,用了20多万,但是肇事司机没有钱,只赔了10多万;最近,她自己又摔伤了,花了6万多,全部都是自己拿的钱。后来我就在想,如果她买了个保险,那就不会人也受伤,钱也受伤了…… 【关键:讲解时表情要轻松,象拉家常 一样,不要过于认真】 【关键:从自身或身边的人的真实案例去讲】 (一) (二) 12 话术范例: 老张,你也知道,我以前在工厂上班,加班是家常便饭,工作也没什么乐趣,每天净盼着放假了; 偶然的一个机会我去听了堂讲座,我改变了看法,我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间,还能经常参加公司的培训,公司的氛围很好,真的,开会都能开的很开心!我觉得自己每天精力充沛,好像又年轻了好几岁一样,哈哈…… 【关键:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】 从工作氛围的角度 话术范例: 老张,现在我进了平安保险,感觉大不一样哦,在以前的行业,想升官得论资排辈,还得看跟老板有没有关系,看人脸色…… 而在保险这个行业完全不需要那些,快的话半年,慢的一年,当个主任,每个月收入一万块很正常,还经常听到有人2年半、3年就当上经理了,收入基本上都是每年四、五十万,好的能突破100万! 【关键:突显收入、发展、晋升机会等优势】 从事业发展的角度 13 演练要求 1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2. 每人思考并整理合适的“讲自己”的版本,时间10分钟; 3. 讲给小组的其他两位同事 3. 其他两位伙伴给予建议 4. 各小组推选一位候选人发表 14 讲公司 讲历史 讲规模 讲荣誉 讲产品优势 讲综合金融 角 度 15 买保险是几十年的事情

文档评论(0)

报告论文库 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档