闺蜜酒的线下营销方案讲义.docVIP

闺蜜酒产品的销售策划方案 ?一、销售运作平台 ?公司设置专门机构负责新产品的市场调研、 开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造女性酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。 ? 二、销售产品的设计 ?由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。 ?1、按闺蜜酒的文化，功效来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。 ?2、按闺蜜酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。 ?3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。 ?4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。 ?三、网络系统建立 ?对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。 ?1，确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市选择信誉良好的酒店、商超、KTV,酒吧，夜店商店等等，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到85%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的一、销售运作平台档案。 ?2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。 ?3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。 ?4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。 ?四、市场资源的利用 ?1、配置送货车辆，制作车体形象广告。 2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。 3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。 4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。 ?五、产品利益分配和销售费用 ?（一）、产品利润分配 ?合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。 ?1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。 2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。 3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。 4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。 （二）、营销费用的管理 ;1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。 2、车辆费用、办公费用、库房费用。 3、业务人员的待遇采取底薪＋提成＋奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。 4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。 5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。 （二）、直销工作的步;计直销操作办法（一品一策）； 1、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位； 2、制定直销产品上市造势活动方案；?通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到酒网络的扁平化，为运作大场打下坚实的基础。?从营销渠道出发由于闺蜜酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商，依托代理商的网点进行销售。 ?代理商的选择 ?最好选择从事酒类销售的行家，这类代理商拥有完整的渠道，是产品最容易走向终端的捷径，但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌，对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高，一般来讲都是独家总代，并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。退而求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式（在同一个城市最好不要超过2家）。有了代理商如何管理就是一个难题了管理代理商就会碰到一个很沉重的话题，代理商的价格政策与代理商的窜货问题。 价格政策很多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格，但对于代理商往其批发时的价格经常不闻不理。这对于厂家的长期发展是非常致命的。 作为厂家，他的主要市场不在销售，而在于品牌建设，渠道管理， 但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系，这对于产品形象的树立，品牌知名度的建立起着重要作用。?做为厂家，要制定好两个价格，第一，直接代理商价格。第二终端零售价 ?目前厂商的成本约为****