客户巧积累经营打先锋客户积累经营优质课件报告.ppt

10个筛选客户 5个客户同意 3个客户到场 1个客户签单 二、会前的准备 4、会前关注点---c、活动营销的10.5.3.1法则 （假设）100万的任务 10个客户签单（人均10万） 30个客户参加 100个符合条件的客户 50个客户同意 客户邀约没有捷径可走 要想足够的客户参加就要做足够的邀约 被客户拒绝并不可怕，因为上一个客户的拒绝只会增加下一个客户成功邀约的概率 只要你不放弃，客户永远无法拒绝你！ 4、会前关注点—d、邀约步骤 电话沟通 上门约访 短信发送 再次确认 二、会前的准备 4、会前关注点---e、接触面谈 （1）寒暄赞美 （2）表明来意（递送邀请函） （3）活动介绍（通过问卷调查了解客户状况和需求） （4）产品预销售 话术：这款产品就是接下来在XX活动中专家重点推荐的一款产品，我先简单给你说明一下（简易计划书），具体内容到时候我们去现场听专家讲解；(预销售只是让客户对产品有一定了解，为现场促成做铺垫而已，不可急功近利） 二、会前的准备 f、现场配合和促成训练（产品促成） g、邀约回访（负责人把关） h、流程提前彩排（负责人和网点主任把关） i、讲师课程的沟通（时间把控，针对性内容） 二、会前的准备 4、会前关注点 不同客户类型邀约侧重点不同 1、对理财规划感兴趣的客户侧重点在讲师包装及授课内容； 2、对贪图小便宜的客户侧重点在现场的环节设置及各项礼品； 3、对讲感情的客户侧重点在名额的珍贵性及诚意； 4、对喜欢结交朋友或者生意场的客户侧重点在邀请参加客户的层次上及朋友资源； 5、总之，客户对什么感兴趣我们就侧重讲什么。 a、客户到场前： ① 告知客户周围的标志性建筑，避免客户找不到； ② 开车的客户预留停车位及停车票； b、客户到场后： ① 照顾先到的客户，不让他们感觉受到冷落，会前互动； ② 委婉提醒客户配合现场秩序，不要影响他人聆听资讯； ③ 促成团协助客户参与现场组织的互动活动并为促成做铺垫； 三、现场运作 5、会中关注点（现场签单率） 寒暄：轻松的话题表示欢迎 赞美：让客户感受到愉悦 感谢：让客户感觉受到重视 介绍认识领导：让客户觉得自己受尊重（ABC法则） 特约嘉宾尽快与目标客户建立感情 c、客户接待注意事项 三、现场运作 5、会中关注点 此环节开始后我们应该立刻跟客户交谈，不要迟疑； 事前准备好相关产品折页、认购单、笔、简易计划书； 通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以此来影响其他客户，营造签单氛围； 如果出现客户提前离开的情况，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会,并介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现客户跟着离场的现象； d、沟通促成时的注意事项 三、现场运作 5、会中关注点 客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和促成礼品吸引他，督促他签单； 客户现场签单后，通过主持人的播报和大家的掌声再次巩固客户的购买心理，向签单嘉宾表示祝贺； 在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户提供资料抓紧办理，利用二择一法确认回单时间； 只要客户不是100％拒绝我们就要不断地进行异议处理和反复促成。 三、现场运作 5、会中关注点 d、沟通促成时的注意事项 三、现场运作 5、会中关注点—促成现场 每次答谢会召开时， 总会有些小事情发生…… 三、现场运作 答谢会过程中经常会发生～ 1.把客户晾在一边 2.聊天 3.接打电话 4.“扫荡”食物 5.展业工具准备不足 6.客户没有走就互相恭喜签单 结果是…… 客户感觉我们不专业 会场次序很乱 公司管理差 …… 签单率很低！ 客户转介绍 每位客户无论是否成交， 对于我们的公司及产品都有了一定的认知度。 当营销活动之后，这次活动并没有完全结束，在活动的最后过程当中，要由主持人及邀约人共同引导客户，将我们的优质服务及产品优势的信息传递给客户，在增强客户对我们的信心的同时，邀请到场的客户为我们进行转介绍，有待接下来的进一步的开发。 三、现场运作 a、现场统计 邀约到场率、现场签单率、件数、预签保费 b、总结分析亮点和不足 邀约率、签单率、现场流程和配合 c、明确回收动作和时间 做好报表登记和追踪，黄金72小时内回收 d、提供辅助工具 公司感谢函、调查问卷、签单礼品、课程资料 e、安排次日早会专题 签单分享、回收话术 四、会后追踪 6、会后关注点（保费回收率） 会后—真诚相送，急速回访 ?产说会当晚业务员发短信给客户： XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加我行的客户联谊会（客户答谢会）。希望此次联谊会能让您更好的了解我行的服务及XX产品。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！祝您身体健康、合家幸福！----邮政银行 XXX 1、到场签单客户