銷售与领导力的课程大纲--妮维亚.docVIP

成功职业销售原则 课程目标 了解个人在销售团队中的三个成长阶段 培养积极主动，双赢思维，不断更新的好原则 学会有效的个人时间管理，目标设定 增进有效沟通，集思广益 课程内容 根据Stephen.R.Covry 的《与成功有约》的理念设计。整个训练采用全新的 体验式学习方式，运用游戏为主导，让学员在主题游戏,故事,案例中充分参与, 讲师引导让学员改变自我。培养从依赖---独立---互赖, 从个人成功到团队成功的 8 条好原则 单元一： 目标导向----明确目标，共创愿景 - 建立你的使命 - 设定目标方法 - 如何管理你的目标 - 用目标指导行为目标与方法讨论 单元二：心态积极----操之在我，主动进取 - 什么是主动积极习惯 - 主动反应和被动反应 - 扩大你的影响圈 - 如何选择你的态度如何扩大你的舒服区讨论 - 如何面对变革 单元三：时间管理----要务第一，优先顺序 - 集中精力完成要事 - 区分,平衡重要和紧急 - 有效的个人时间管理选择人生攀登的楼梯 - 与生命连接选择你的最爱游戏 单元四：互赢法则---合作分享，互惠互利 - 什么是双赢思维 - 如何寻求有利双方的解决方案 - 如何运用双赢思维 - 双赢思维的要素 单元五：沟通法则---- 倾听诊断，知彼知己 - 沟通的层次 - 你会听吗? 你会观察吗? - 理解倾听的5 五个层次 - 如何设身处地倾听拼板游戏 单元六：团队整合----珍惜差异，齐心协力 - 1+1=3 - 如何脑力激荡,集思广益 - 学会尊重差异 - 学会团队合作实现长期成功 单元七：坚持不懈----败而不馁，决不放弃 - 失败乃成功之母 - 失败乃成功之父是什么呢？ - 成功与失败取决于你自己吗？ - 成为你想成为的人掏金故事 单元八：挑战未来----追求卓越，不断拓展 - 伸展的地平线—建立新目标 - 如何从身体,心智,精神和四个层次磨炼 - 自我发展 - 你可以帮助他人成长 经销商管理 课程目标 了解目前经销商现况和发展趋势 学习分销渠道基本概念 掌握经销商管理的方法 成功管理分销商技巧 课程大纲 第一单元：营销管理的4P策略与销售渠道 产品分销与销售渠道的基本分析 渠道之必要 通路的长度与宽度 不同销售渠道策略 目标客户的理想通路 最佳销售渠道的选择 渠道管理策略 第二单元：市场的开发与经销商管理 1. 新市场开发的步骤及要点分析 2. 经销商之必要 3. 经销商选择的条件及程序 4. 经销商管理要点 1) 独家经销商的管理方法 2) 多家经销商的管理方法 3) 次级经销商的管理 4) 经销商拜访程序 5) 经销商人员及组织统筹 6) 经销商业务及管理统筹 7) 对经销商的激励 8) 经销商的取销 第三单元：销售区域的规划与管理 1. 销售区域规划应考虑的因素 2. 销售区域规划应遵守的原则 3. 销售区域规划的程序 4. 销售区域管理方法 5. 销售价位管理方法 目标销售管理 课程目标 - 提高销售业务量，增加一线销售人员的自我管理和自我激励能力，从而拓展和巩固在激烈的市场上的地位，确保经销商确立的营销目标得以实现 - 对经销商的资深销售主管继续加强技能的训练 - 加强经销商的资深销售主管的绩效管理和销售团队管理技巧，以及提高其销售团队的业务，配合拓展零售市场发展 课程大纲 第一单元：目标与介绍 学员陈述自己参加培训的希望，同时讲师阐明本次培训课程的目的，使培训目标和学员要求一致。讲师也会介绍课程的概要和安排。 第二单元：资深销售人员的职责与角色 分析销售团队对公司销售目标及政策达成的重要性，进一步了解资深销售人员 的职责与角色。 第三单元：影响销售绩效的因素 通过案例和现状的分析，帮助大家认识影响最终销售绩效的不同因素，确定销售团队的人员管理的重心点在哪里，便于销售管理系统的执行和完善。 第四单元：RAC 模式 通过案例分析，帮助经销商的资深销售主管理解绩效、活动与能力之间的 联系，联系到目前公司的销售团队管理上，如何运用该模式的方法协调各项因 素以保证最终绩效的达成。 第五单元：管理销售的业绩 通过案例分析，帮助经销商的资深销售主管理解业绩的组成，业绩受影响的 因素，如何利用相应系统去管理经销商销售人员。 第六单元：管理销售的过程 通过案例分析，帮助经销商的资深销售主管理解销售过程的因素，如何利用 相应系统去管理经销商销售人员的数量、方向和质量。 第七单元：DAPA 过程分析 DAPA 是多年来发展出的一套管理沟通的流程方法，将学习有效的沟通策略，来了解及得到销售人员对解决方案的接纳。 第八单元：有效地激励销售队伍 认识各类影响激励的因素。分析销售队伍的工作态度和