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四、销售中心营运系统相关工作流程 1、城市经销商申请办法及申请表 由于我公司经营之品牌的发展状况及市场对产品和厂家的服务要求已经发生根本性的变化，因此，以省级行政区域界定经销商之分销区域已不适合这种情况。 原则上我们将不考虑设立省级总经销或总代理，而以省会城市或者二、三级城市为中心来设立经销商，并按其经销能力规划其分销区域或者终端范围。 谨慎开发，视资源配套和区域经济状况、进入“门槛”等综合考虑。忌盲目开发，胡乱许诺，急于求成！开发人员必须制定整体或前期开拓计划，帮助未来的经销商树立信心和指导工作方向。 发展城市经销商，采用市场渗透、招募、申请、考核等手段，严格筛选，务求寻找到经销意愿强、网络实力及资金实力好、信誉卓著的经销商进行强强合作，为公司的市场及品牌战略打下坚实的基础。 经销商必须经过评估，基本标准为： 有合法的经营权，或有相对的经济独立性。 有一定实力。诚信度高。 有一定的网络，以及网络服务能力。且网络状况良好，经营关系良好。 有行业销售经验或能力，能对本区域提出完善的销售方案。并有实行能力。 有一定的能配合到我产品销售要求的业务人员，有足够的经营场地。 有经营热情，主动性高。 如果是老客户，则合作期内回款正常，信誉良好。和公司合作顺利，“久大”品牌忠诚度高。 经销商开发谈判原则：充满信心，理解沟通，详细说明，相互分析，摆明优点，坚持原则。 原有客户必须经过财务清算，双方确认结欠情况，并按协议货款两清，铺底返还，才可签订新的协议。 重点客户公司将参与签订，一般性客户的甄选和签订的责任人在省级经理。 随经销商开拓申请，必须同时向公司提交当地前期启动的市场开发计划。 参见《客户资料表》（见下页） 客户资料卡 填表日期： NO： 单位全称 注册电话 注册地址 邮编 企业性质 注册资金 法人代表 开户银行 帐 号 登记税号 付款方式 成立时间和与公司交易开始时间 现联系地址及邮编 联系电话 传真号码 主要联系人姓名 生日 职 务 性格爱好描述 联 系 电 话 公司营业情况： 主要销售网络覆盖情况： 客户类型 数量 结算方式 交易情况 填表人： 省级经理： 说明：须随经销协议一起寄回公司。填表责任人为省级经理，保证以上内容详尽真实。所有内容不得 2、签约城市经销商之程序 面对众多的意欲成为我公司之城市特约经销商的申请者，在正式签约之前，须经过严格的审核、筛选、审批程序，才能如愿成为该城市之特约经销商，享受经销我公司所属品牌产品之优惠及专业的销售指导、广告与促销支持、培训等机会，同时承担相应的品牌维护义务。 城市特约经销商获得程序： 注：合同磋商的同时，必须确定该市场前期（至少3个月内）的市场启动方案。 3、退换货处理程序 具体参见 1、《退/换货管理规定》 2、《退货申请表》 3、《退换货流程图》 4、《退换货补充程序》 备注：退货不管何种原因（质量原因除外），都将造成公司极大的损失，从根本看，其实是市场损失转嫁给了公司，为了保障客户利益，公司还是订立了此规定。但执行中，需要办事处严格把控，力争将退货额控制在最底限度，减少公司的损失，原则上总退货额不得超过经销商总回款的3 %！ 减少退货的办法有很多，如帮助经销商快速消化、帮助经销商合理订货、时刻关注客户库存、协助经销商建立库存制度（合理品类库存额度、1.5倍库存原则、先进先出等等），不盲目压库存等等。总之，办事处的职能不是光“推”，还要“拉”动销售。 4、销售中心运营系统各项工作流程 ①、订 货 处 理 流 程 工作流程 流程说明 负责人 区域销售人员 汇款单 订单受理情况反馈 客服文员 查库存 不批 财务 大区经理 促销品货单 不批 正常货单 到货异常 销售 市场总监 销售总监 OK 订