銷售人员管理整合研究优势.docVIP

销售人员管理：整合研究优势 虽然人员营销花费了大部分的营销资源，直到最近，研究者才对此予以应有的重视。伴随着设计出数量众多的研究模型，但是，每一个模型都只能适合特定的研究者，很难与其他的模型和概念框架整合。而且，许多模型中缺乏管理的观念。 ? 文章的目的： ? 作者指出，这篇文章的主要目的，就是通过销售队伍决策的层次和每个层次中决策的类型而把对人员销售的研究和可研究的问题联系起来，提供一种手段将当前经验结论和行为科学理论以及营销模型整合到决策导向的框架中，帮助经理人员理解。 ? 文章所提出的三层次模型的价值是它为经理人员构建销售组织决策的不同方面提供了一种方法。这个模型强调销售经理有一套战术手段组合来实现理想的战略销售组织角色，但是这些手段不能被看成是孤立的。 ? 三层次模型： ? 作者构筑了一个人员销售和人员销售职能管理的三层次模型，包括战略层、战术层和操作（执行）层。 ? 作者认为，多层模型是适当的，因为销售队伍与人员销售管理决策是在销售组织的不同层次中完成的。每个层次的管理决策在组织中上级规定的权限内制定。从组织中较低的层次得到的结果与反馈为较高层次修改策略与计划提供一个基础。 ? 在战略层，管理决策由公司或业务部门的最高管理者制定。在战术层，管理决策典型是由高级销售管理者制定，但是经常由在销售组织中级别低的经理执行。在操作层或执行层，重点在销售人员身上，虽然许多管理决策是由区域销售管理者制定或影响的。 ? （一）? 战略层 ? ????? 图2完整的公式化营销战略是以彻底分析与理解公司的内部与外部环境为基础的。从可能被采用达到公司目标的营销战略中，最高管理部门最可能选择这样的策略：既能扩大投资机会又能解决未曾分析过的问题。选用的营销策略意味着人员销售将扮演非常不同的角色。人员销售所担负的使命有两大层面：强调与商品沟通组合其他要素（广告、促销活动和公关）有关的人员销售；人员销售职能被期望完成特别的一组目标。 ? （二）? 战术层 ? 战术层为了使销售队伍能胜任公司营销策略中的角色（如图3所示）。 ? ? 1. 组织。主要组织决策包括组织销售队伍是否以地理、产品或市场，或前面三者的某些组合为基础进行组织。 ? 2. 人员销售资源的部署。包括在销售人员中分配客户（地域设计问题）、分配销售时间给客户、产品线和活动，诸如开发新客户与维护现有客户。 ? 3. 招聘与选择。人员销售理想的角色作用与销售人员被期望完成的任务帮助提出了销售队伍中所需要的销售人员类型、销售人员的可能来源与在选择程序中应当使用的准则。 ? 4. 培训。包括对新员工关于销售技巧等方面的培训和帮助老员工进一步提高其销售技巧的训练以及向他们介绍新产品和策略等。 ? 5. 报酬与激励。包括金钱和非金钱的因素。 ? 6. 评价与控制。在销售组织中评价与控制的程序允许销售经理按照某一标准监督每个销售人员和销售小组的绩效。 ? 作者还指出，区域销售经理是高层经理制定的政策与程序的关键执行人。 ? （三）? 执行（操作）层 ? 4所示）。 ? 作者指出，在公司人员销售计划方面所做的战略和战术决策的最后成功取决于销售人员与顾客个人的互动。而销售人员—顾客互动所导致的产出绩效则依赖于双方成员的特征。 另外，销售人员的销售偏好被视为由销售人员持久的个性特征和销售队伍的组织、政策与程序所共同决定的。※ ? *原文发表于California Management Review, Vol.24(1981), No.1