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销售及商务礼仪沟通技巧 一．新人在入职一周内需了解的事 1.理解基本的保函相关知识： 工程保函这个行业的专业性比较强，初入门时，大部份客户经理都会感觉自己什么都不懂。基本的保函相关的概念在短时间内，也很难将其全部理解。所以新手在刚接触这个行业时，首先要将基本的保函相关知识理解好。为日后与客户沟通奠定基础。 2.记录好培训的内容： 在接受培训的时候，有些内容可能听一次就能记得并很好的理解。但是由于培训内容专业性较强，故一般都会要求准备好自己的笔记本，将培训的内容关键地方记录下来，在每天的培训之后自己做个小整理，正所谓好记性不如烂笔头。 3.多听，多观察身边的人做事的方法： 在新人刚到公司时，自己在接受培训理解保函知识的时候，其它资深的同事在忙于手头上的工作，这时如果仔细观察打推广电话的同事们，发现每个人都有自己说话的方式和技巧，此时可以适当去留意一下身边人说话的技巧，为自己接下来跟客户打电话做好准备。 4.多问同事，多跟自己的师傅学习： 作为新人，没有做工程保函的相关经验。在实际跟客户沟通的过程中，有太多不确定的因素在，所以发现问题要多问同事，问更多有经验的人，找一个最恰当的方法去跟客户沟通。 二．搜集客户的方法 (黄显武 严威 夏亮、于志祥) 信息是决策的先导，作为一名销售人员要掌握大量的客户信息，才能进一步的开拓业务，将自己与公司产品推广出去，因此如何搜集客户信息就成了我们开拓业务的首要任务。其实客户资料的来源有很多：1.上城市建设网搜索,每个地区都有建设网或是建设工程交易网，里面都可以找到在当地备案的建筑企业，这样可以用最直接的方式找到客户的联系方式，交易中心网站上可以浏览工程项目的招标、中标信息，将这些信息收集起来，整理出投标项目表和中标项目表并将其归档，变成自己的客户联系群。 2．通过建筑企业总公司,因为有些时候建设网上也会有搜索不到的客户信息，我们可以去到那些大的搜索引擎上搜索他总公司的联系方式,然后打电话询问,打电话询问要有技巧，为了避免被拒绝，一般可以说是您的公司在广州或者哪里中了个项目，我们是XX交易中心，想联络当地负责人等等。 3．交易中心派名片，客户资料的搜索还有一个方面，主要是在交易中心派发名片，可以直接的和客户面对面的交流，让客户认识你,并相互有更深刻的印象，通过派发名片或者与客户交谈了解不仅宣传了公司的信息，同时也能为我们搜集客户资料创造了条件，在派发名片的过程中要掌握技巧，首先要保持微笑，其次要注意衣着整齐，专业、大方，行为举止要庄重、文雅，交谈要简洁明了，口气清新；表达用语要专业、易懂；对于成功受理业务的几率也更大。面对面的沟通可以直接性的看到客户的神态反应，从客户的言行举止中可以获得比在电话中更多的信息，同时对于业务的沟通遇到的问题能更深入的解决，有利于建立长久的客户关系，面对面的沟通可以使人与人之间的距离感缩短，俗话说:”见面三分情”,更加有利于后续客户的维护。 4．在每天的电话过程中肯定会有客户打电话咨询相关保函信息的，一定就要拿到咨询人的电话，姓名，公司，记录登记下来。这些客户也能成为潜力客户。另外要对每个来咨询的客户都留下他们的信息，比如：QQ和手机等等，平时节日的时候可以通过QQ和手机信息发些祝福性的语言来加深感情。 5．通过招标代理、监理公司介绍；在交易中心也可以结交一些招标代理单位，长期维护好关系，因为招标代理手上有很多建筑企业的有效联系信息，报名的时候都会留有电话、手机，和招标代理建立好关系，可以获取很大一部分客户资源信息，另外在交易中心开标室、报名处、交保证金的窗口，每项工程开标的时候,记录下来具体有哪些公司有投标.每个项目开标的时候,交易中心都会让各家建筑单位的投标人留下联系方式.我们可以拿到纸条.这是最有可能办理保函需求的建筑公司。 6．通过老客户来认识更多的新客户，在每一次拜访客户当中，很多时候都会发现该建筑企业里面的人很多，并且四处的走动。这时候就是发挥你灿烂的阳光和真诚的时候了；去拜访客户时，一定得守时，并和客户企业里的一些职员见面打个招呼，留个好印象，被拜访对象进来一定要站起来问好，这样显得落落大方。去见客户心态也是很重要的，所谓心态决定一切，这句话说到了关键点，作为一名销售人员，最重要的是要有强烈的工作激情以及认真负责的心态，不找借口，坚守承诺，超额完成任务，要时刻提醒自己，这不只是公司的事，更是自己的事，公司的利益与自身的利益是一致的，客户因看待我们客户经理而做保函是一种很普遍的现象，让你的客户觉得你是一个值得信任的人尤为的重要，更何况一般做工程比较久的人手上都有很多同行的资料，而这些资料都是有具体联系人，而且一般都是负责人；所以当你和客户关系比较好时，可以请客户帮忙。 7．可以看看当地的报纸及相关建筑的杂志，也可以多留意路边施工工地建筑企业的公示牌，