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销售培训知识 销售人员定位： 公司形象的代表：作为房地产的销售人员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服务的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象。 经营理念的传递者：是公司与可户的中介、职责是把公司的背景与实力，楼盘功能与因素，价格政策，服务内容等信息传递给可户。 客户购楼的引导者/置业顾问：给予一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂的购买者并非是件易事，因此我们利用专业的知识灌输给客户，从而引导购买，同时销售人员要有绝对的信心。做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所销售的房产，相信自己的推销能力。 市场信息的收集者：对宏观房地产发展状况与趋势的判断，对区域市场整体发展水平正确把握，对周边楼盘与竞争对手优势劣势分析，对消费者购买心态把握。 基本素质：一个中心：以客户为中心。两种能力：应变能力、协调能力。三颗心：对工作热心，对客户的耐心，对成功的信心。四条熟悉：熟悉国家的政治经济形势，熟悉房地产政策法规，熟悉市场行情，熟悉本公司的情况，五个学会：学会市场调查，学会分析。。会跟踪客户，学会揣测客户心理，学会与客户做朋友； 销售五步曲： 建立和谐：为了使客户乐于接受您的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐关系。 引起兴趣：为了使客户持续保持的注意力，你必须引发他们的兴趣，但是他们相信你的服务带给有益处，但也感兴趣。就会一直注意听你交谈。 提供解答：之后，你让客户相信接受你的服务的确是聪明的抉择，因此他们会从你的服务中，找到满足要求的解答。 引发动机：客户对该楼盘感兴趣，也相信你的服务，但还是不会购买。因此在你引发对方兴趣之后，说服他相信楼盘的种种卖点，你还得使客户产生购买欲望。如此，你才能把产品销售出去，你得引发对方的动机。 完成交易：虽然客户相信你的产品，认可你的服务，但还是不能做决定，取得订单。拖延和迟疑不决不是一般的毛病，因此，得协助他们做决定，才能使他们付诸行动达成交易（方法有弹性，存乎一心，灵活应用） 开场白 包括两个方面：赞美、收集客户个人资料 赞美：在与客户交谈时应采取技巧赢取第一印象。应适当的赞美、寒暄、以朋友的口吻为出发与对方沟通，语气温和，以融洽的气氛和谐、温暖及美好的接近相互的感情，从而使对方接受你的销售服务。人是有感情的动物，有喜欢的被赞美的本质，人性最深切的需求是渴望别人的欣赏和肯定。 莎士比亚说过这样一句话：赞美是照在人心灵的阳光，没有阳光我们就不能生长（赞美应来自内心的真诚，应具体贵于自然，适可而止，见好就收）。找其共同点，抓住客户的闪光点（容貌、穿戴、气质形象等因素） 好的开始是成功的一半 对年轻的先生：有头衔的先生这么年轻就当上公司的经理，实在不简单，事业不一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教事业成功的秘诀，无头衔的：看先生相貌堂堂一表出众，定是这家公司的老板吧。什么是业务代表，你太客气了吧。即使如此，相信在不久将来定能成为大企业家，我祝福你！ 对年轻的小姐：在家闲着：那你好有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活而奔波发愁，那您先生事业一定很成功吧！是做什么生意的？象你这么年轻买得起这高价位的房子，实在不简单。尤其是您这份丰厚的收入不是一般人做到的，上苍待人实在太不公平了，把好的都集在你的身上。 对中年的先生：先生，事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教我。 对中年的女士：教师：大姐，看你为人和气，人缘一定很好，是做教师的，我最敬佩老师的（戴眼镜的），或者说是太阳底下最崇高的职业，是人类灵魂的工程师。医生：救死扶伤的白衣天使，为无数人民解除病痛。警察：见义勇为，不怕牺牲，为人民群众生命，财产安全，兢兢业业，人民的保护神。残疾人：自力更生，是有顽强拼搏，奋斗不息的毅力。 针对老年人：老人家身体健康，红光满面，一定很有福气，有几个孩子。 对一家人：（带小孩的）：小妹，你今年几岁了，好可爱，长得像妈妈一样漂亮，尤其是这双眼睛又大又漂亮，你家孩子真聪明，活泼又可爱，长大肯定有作为，好好学习，（带父母的）：老人家红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在命中有福啊！ 收集客户个人资料：包括许多因素，经济承受能力来源，置业，职业，结婚住，父母住，自己住，几口人等。 家住在哪儿：是不是住在附近，那对周围一定很熟悉了解。（外地客户可以讲一讲发展） 做什么行业或工作：看先生小姐气质这么好，定是做高科技的，那先生（小姐）做什么的呢？ 居住或办公：那我们这里是最适合的，居家方便，办公属于中央商务区，商场，学校，医院都在附近。 不急于住或投资：像你这样成功肯定有房住啦，现在买房是最好的机会，西安刚起步，现在中央大力发展中西部，现在把钱存进银行不合适，做生意竞争激烈，股票有风险，只有房产最稳当