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销售实战技巧训练与经销商渠道拓展 主讲人：闫治民 课程简介 销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业的销售实战工具，永远不能达到艺术的境界。 闫治民老师认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过实战的面对面销售工具运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，个人销售实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。 培训对象 销售经理和一线销售人员 培训时间 2天，每天不少于6标准课时 课程大纲 第一部分 销售人员实战技能训练 一、销售人员职业化素养 什么是职业化 职业化销售人员4大基本内容及修炼 职业定位 职业心态 职业形象 职业技能 3、销售人员职责与素质要求 销售员10大素质 从职能上成为7大员 顾问式销售人员的六个百问不倒素质 二、销售人员必须掌握的实战销售工具 1、客户性格类型分析与沟通技巧 权威型 分析型 合群型 表现型 2、成功销售之太极招法 获得信任 发现需求 产品说明 促成交易 3、客户信任树模型 组织信任 个人信任 风险防范信任 4、建设客户信任的6步工具 5、销售之客户需求冰山模型 显性需求 潜在需求 案例：从老太太买李子看客户潜在需求 案例：我是如何满足客户潜在需求的 6、销售之SPIN问询工具 背景询问 难点询问 暗示询问 需求询问 7、销售之最具杀伤力的产品介绍FABEC工具 特色 优点 利益 见证 确认 8、销售之客户异议处理的LPISM工具 L:Listen（聆听） P:Pause（暂停） I:Inquiring about （探寻） S:Suggestion （建议） M:Mutual recognition （共识） 10、销售人员面对面销售快速成单8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短缺 11、销售人员大客户高效成单三步曲 得共鸣 送人情 要成果 案例：六个西瓜换来2000万的市场 第二部分 经销商渠道拓展策略 一、市场拓展与渠道开发流程 市场调研 市场细分 目标市场 市场定位 目标客户 客户拜访 客户沟通 客户谈判 交易实施 服务维护 二、渠道的拓展与开发方法 1、寻找下游分销商（终端商）的方法 广告招商法 会议营销法 现有渠道渗透法 2、质量型分销商（终端商）的选择标准 资本实力 经营理念 人员素质 兴趣欲望 3、终端门店的类型 商超店中店 临街专卖店 4、经销商沟通的七大方法 案例法 算账法 ABCD介绍法 示范法 证明材料 倾听法 提问法 5、沟通的六大内容 企业 品牌 产品 利润 服务 支持 6、经销商渠道管理的8大策略 客户档案管理 市场区域管理 渠道关系管理 终端门店管理 产品组合管理 销售政策管理 销售计划管理 销售团队管理 三、终端门店管理与业绩提升策略 （一）终端七大作用 促销开展 实现销售 信息收集 渠道凝聚 竞争壁垒 品牌传播 顾客忠诚 讨论：以上哪个是最重要的 （二）终端门店日常管理要做好四个关键点 导购素质 产品陈列 品牌生动化 消费者 讨论：以上哪个是最重要的 （三）终端门店管理制胜十大策略 亲切的商店形象 美好的商品陈设 诱人的促销计划 忠实的从业人员 迅速的执行态度 和谐的团队合作 系统的培训计划 卓越的服务理念 敏捷的收银作业 不时的整洁查核 （四）终端店面视觉营销与品牌生动化 1、做好门店品牌生动化的作用 增强品牌力，提高产品附加值 缔造良好终端形象，增强顾客购买欲 维护商家信誉，树立品牌形象 2、终端品牌生动化的目的 A：attention 注意 I：interest 兴趣 D：desire 欲望 M：memory 记忆 C：convince 确信 A：action 行动 3、终端产品陈列的八大原则 标准原则 整齐原则 显眼原则 集中原则 动感原则 差异原则 组合原则 人性原则 4、门店产品陈列技巧 科学分类法经常变换法连带方便法循环重复法组合法装饰映衬法展示法效果应用法曲径通幽法