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销售实战百问百答 销售没有放之四海皆准的绝招，每个销售人员都有自己说的顺口的话述，每种话述也有其适合的客户，而相同的话述不同的人说效果也大相径庭。我们只是在把一些最简单和常用的成交话述拿来跟大家共享，希望能起到抛砖引玉的作用。 以下是通用销售问题的建议话述汇总（仅供参考）： 价格问题 1、我前天在这里买的机器怎么今天就跌了？ 参考话述一（针对感性的为孩子购买电脑的中年妇女）： 实话实说，电脑其实一直都是在跌价的，过两年它一定就比现在便宜很多，总不可能因为要跌价我们就不买了吧。而且我好象听您说是买给您孩子的吧？电脑现在那么重要，您总不想让您的孩子输在起跑线上吧？您觉得是便宜了这几十一百的重要还是您孩子的前途更重要呢？ 其实电脑便宜个几十块一百块的倒是其次的，多用才是真的，早几年总有人买了电脑放在家里不用，保护的很好，过两年发现没用什么就淘汰了。电脑这东西既然买了，最划算的就是多派用场，您看您的孩子可以用它学习、您先生可以用它上网炒股、您可以用它算帐、家人可以一起用它听音乐、看网络电影、电视，还有人安个摄像头跟国外的亲戚朋友打越洋视频电话，好象还不花钱。我们有专业的红色快车服务队伍，您在使用中如果有什么问题的话可以来电咨询我们的，我们会提供专业的服务，电话 评价（仅供参考）：第一段偷换概念把早买电脑和孩子的前途捆绑，让人觉得再多花钱也值得。第二段继续偷换概念并提供服务还宣传了我们的专业红快服务。 参考话述二（针对比较感性的中年男性股民）： 电子产品趋势本来就是一直越来越便宜的啦，电脑这东西可以说是越晚买越便宜，越早用越早享福。就像前两天有个客户，对了也是你们六合的，他几个月前也是买的您这选的这款电脑，当时要8000多块呢。前两天到我们这里又买了台笔记本，说买的那台电脑帮了他大忙了。本来在证券公司交易又慢又要排队麻烦的要死，现在买了电脑，在家上网交易，这几个月挣了几大笔，所以又来再买个笔记本装个无线网卡，这样不在家也可以继续挣钱了。 评价（仅供参考）：在回答时同时制造继续消费的机会，告诉客户可以用笔记本在外面继续炒股。 参考话述三 答：您好，先生/小姐，手机的跌价都是由各品牌公司决定的，是针对全市的统一调价。调价的后机型配置可能也会发生变化，并不一定是全配置了。但您可以放心我们这边卖出的物品绝对都是正宗的行货，“三包”都有保障。 评价（仅供参考）：不错的话述，但建议不要说配置全不全，因为很多情况下，客户如果继续追究下去，如果配置相同我们就麻烦了，在销售环节上有时候也一样是言多必失，建议可以说：虽然您前些天买的东西贵点，但您也知道了其实电子产品往往是这样的，先出来的货往往贵点，但东西最好，后面便宜了但东西一定不及第一批的好，您说是不是？ 2、我不要发票，你再给我便宜点？ 参考话述一（针对感性客户）： 我们这里当然不能不开发票啦，您不知道啊？不开发票您就没三包了，这和您买了水货、假货就没什么区别，不信您打电话到保修点去问问，没有发票他们给我们修嘛！您也不想花了几千块钱买了笔记本最后为了省个1、2百块没有保修吧，而且就是您同意，我们也不能像那些小店那样骗您，您不会大钱都花了还要省这个小钱吧。 评价（仅供参考）：本条话述的重点在制造痛苦，偷换概念让客户觉得不开票就等同于水货假货，但一定不要直接说不开发票的就是水货、假货，这样往往客户反而会觉得我们在骗他，因为稍微清楚点的人都知道这二者本身就是两回事。并且在话述的后段点出大钱都花了还在乎这点小钱，客户往往都会这样想：是啊，几千块都花了还在乎这1、2百，这也是为什么我们销售大件往往利润反而没有客户最后顺带买的小件产品利润高的道理了。 参考话述二（针对感性客户）： 我们不像珠江路上的小商贩，保修全凭一张脸，今天心情好给您保修，明天说不定就关门不见了，我们这里的保修不是认人的，发票就是我们给到您的凭证，而且我们这样的大型连锁卖场全国有一百多家店，难保您今天买的电脑明天就一定在这里修，有了发票我们宏图三胞的其他卖场也就能给您提供和我们一样的服务了。我想多花这几十一百块钱但多了全国的服务和保证应该也值了。而且您选择我们宏图三胞也一定是冲着我们够大有保障来的吧。我也是为您好，说的再进一步点，有了发票，您也一样可以凭着发票找厂家保修，您不觉得对您也多了层保障嘛。 评价（仅供参考）：打击竞争对手不忘抬高自己连锁、发展，记住客户一旦购买了或选择了我们的产品从心理上他就会和我们站在一起，客户永远希望自己的选择是对的是英明的，所以告诉客户一些我们公司好的信息对客户来说是帮助他尽快决策。并且在话述中特意以个人名义为客户着想了一下，让客户觉得我们很贴心。客户一定会选择公司有好销售员有好的店铺买东西的。 3、我也不想再出去比了，你就老实告诉我你们这里这款机器是不是比外面都便宜？