銷售岗位薪资策划平衡计分卡方法.docVIP

销售岗位薪资策划---平衡计分卡的应用 标准制定的目的 销售提成标准制定的目的是销售人员有明确、 公平的收入标准， 起到有效激励开发和渠道管理的作用，使得公司产品进入目标市场的速度更快， 销售额快速提高， 同时可保证公司经营场所长期稳定经营。 销售部门考核标准制定的目的是全面评价销售人员的工作能力、 工作完成情况， 有效管理销售部门， 清晰明确地让销售人员了解工作重点和公司的要求。 销售人员考核可决定销售人员季度、 半年度技能工资的比例、 以及年度奖励的比例。 行业特点决定了运营部门是维持和保障公司长期经营稳定及发展的关键， 是公司经营监督和服务的部门， 对运营管理人员的考核是对部门工作完成情况的监督， 因此， 运营管理人员的考核需细致科学地制定。 二， 提成标准及考核标准制定的背景 新项目正在进行筹备工作， 目标市场及销售方式等已有初步计划， 为了更快地把产品铺入市场， 开始组建销售部门。 新项目的商品销售及运营方式与传播行业有着大的区别， 销售部门的主要工作是根据公司划定的区域目标市场和商品要进入的场所， 进行合作谈判或自营场所的建立， 并对这些经营场所的经营情况进行协调管理。 公司新项目市场区域是跨地区的渠道或直销网络的建立和长期的维护， 跨地域的市场范围需要公司进行跨区域管理， 需要从各个角度和渠道提供公司具体信息， 掌握本地市场外的区域市场的运营状况， 并达到顾客满意。 因此， 销售人员的提成除开发外， 也关系到渠道管理， 提成分为开发提成、 渠道管理提成、 促销员提成三个部分。 考核内容包括销售开发方面的考核， 以及经销场所运营协调和管理的考核， 即考核的内容涉及财务、 内部运营、 客户满意、 以及学习与成长方面（根据平衡计分卡方式）。 三， 销售工资标准及提成比例依据 销售人员的收入普遍分为工资（底薪）、 提成、 年终奖励三个部分。 其中， 销售提成比例与工资（底薪）有着很大关系， 即销售人员素质/能力要求一致的情况下， 底薪低， 销售提成的金额高。 但根据不同企业对销售队伍素质要求的不同， 底薪也有很大区别， 如一些知名品牌的销售人员的底薪高， 国内销售的销售经理工资在5000元以上， 而国内品牌的销售人员的底薪则低， 区域销售的销售经理的工资在4000元以下。 我公司的销售人员的提成比例根据工资、 商品销售特点、 销售额、 可比商品销售提成、人员稳定要求等制定。 （一）销售开发人员工资及提成标准 1， 销售人员工资标准依据 销售人员工资占实际收入的比例取决于具体所销售的商品/产品的周期和回款特点， 如房地产销售人员， 销售房屋的销售过程是寻找客户、 跟踪客户、 客户购买支付钱款， 销售的过程一般在半年或以下， 销售的回款方式是一次性大金额回款， 金额一般在百万元以上， 对销售人员的要求是谈判能力和对客户的判断力。 如以销售额的2%提成， 则销售人员一次性提成可达2万元或以上， 有很大的激励作用。 因此，一次性大金额回款， 销售的过程相对短的商品/产品的销售， 销售人员的底薪可相对低于其他行业的同类岗位的底薪， 因为提成的收入有足够大的激励作用。 而一些行业， 如广告业， 为客户的服务过程复杂， 周期长， 客户可多次开发和服务， 对销售人员的要求是对市场、 产品、 传播、 创意理念的掌握和经验， 则底薪会高于产品销售的行业， 以保证销售人员的稳定性、 销售队伍的素质、 和服务客户的持续性。 本项目对销售人员的要求是谈判能力， 与其他有形产品的渠道销售有着一定相似点， 但要求销售人员有一定的市场的观察力和判断力， 销售的过程是寻找客户、 选定场所、 谈判合作， 商品一次性（月度/季度）的销售金额相对少（以每个场所年收入20万元计算，季度销售额为5万元）， 销售提成依靠销售商品/产品量， 以及持续维护合作商所取得的销售提成。 根据商品特点， 对销售人员的要求与房产销售等商品/产品的销售要求相对高， 需要一定的市场调查和判断力， 但低于服务或销售过程复杂的行业对销售人员的要求， 与食品、 日用品、 礼品等渠道销售有着相似之处。 因此， 新项目的销售人员的底薪会高于房地产等行业的销售人员， 与渠道销售行业的销售人员的底薪设定相一致。 公司新项目的利润相对高（固定资产可在运营第一年内摊销、 进货成本与销售价格比小于25%， 而每个客户的季度销售额则相对低（5万元/场所）， 因此， 低于渠道销售的底薪、 高于渠道销售的提成（2%）有更大的激励作用促进开发。 从另一方面， 公司的市场战略是产品尽快占领市场， 并以经销商品的数量来支持销售的方式保障销售额的快速上升。 销售人员的素质、 积极性、 稳定性、 开发的主动性是对销售的