銷售心理效应.docVIP

一、趋利避害的心理效应 趋利避害是一切经济行为的出发点，洗煤机也是一切经济活动的驱动力。这是最基本的销售心理学效应，但也是最容易被忘掉的规则。站长经常有一个误区，觉得只要网站好，就能吸引读者和客户，只要产品好，就能销售的好。其实，好网站、好产品死掉的不胜枚举，原因是什么？就是没有能让客户“趋利”或“避害”。 在做网站的时候，或者在销售产品的时候，一定要经常问自己，我的网站和产品给客户带来的利益在哪里？又能让客户规避哪些害处？明确了这些，你的网站才有了明确的方向性，也才有了竞争优势。 二、从众的心理效应 尽管现在人都标榜自我，但是从众心理仍然是最基本的心理效应。从过去的“老三件”、到后来的“新三件”，又到电视机、VCD、DVD、电脑、房子、汽车的购物潮流，无一不是从众心理的杰作。而现代网络所掀起的狂潮，如去年的团购、淘宝的“秒杀”、“光棍节”购物，说明在网络时代，网络的力量在放大从众心理效应。 人类是群居动物，从众心理效应是群居动物的根本属性。对于站长来所，可以从两个方面来利用从众效应。首先可以从产品销售方面来利用从众效应，比如在销售产品的时候，通过显示本产品的购买人数，显示已经购买的人对本产品的好评来激发客户的从众购买心理。你也可以在销售类软文里面通过描述别人使用产品的利益，激发从众购买心理。 其次，则是利用从众心理来掀起网络狂潮来造就你的网站或产品，这是当今网络营销的一个高级话题，比如事件营销、病毒营销等等。现在由于网络门槛的降低，每个人都有了话语权，掀起网络狂潮对个人来说已经不是遥不可及的事情了。 三、250定律 这个社会学定律是美国最伟大的推销员乔吉拉德总结出来的。它的意思是，每个客户身后都有250个亲人、好友，你得罪了这个客户，他会告诉那250人，你就失去了250个其他客户，反之，你将得到250个客户。 这个250定律，在今天已经被网络无限放大了，人们通过微博、论坛等网络平台再不只是联系250人了。记得前一段时间，一位明星不经意在微博上说自己喜欢看某部动画片，结果一夜之间让这个动画片的网站访问量暴增数十万。也有不少产品是因为某个网友曝光，而声誉扫地。现在在网络上的250定律是个双刃剑，能在瞬间让一个网站红了、让一个网站死去。250定律要求站长小心地善待每个客户，也许他就是让你红起来，或死过去的那个人。 四、互惠的心理 “投之以桃，报之以李”是人们最常见的互惠心理，也是商家最常利用的销售心理。商场通过提供打折、优质服务等额外价值，换取客户的购买。而在网站销售上，互惠心理的使用也达到了极致。 网站通过许多免费得服务，如资源下载、电子书传播等来吸引顾客。做网站，站长要克服一个陈旧观念，以为只有客户来购买产品才是互惠的结果。在网络时代，注意力经济，一个客户来访问你的网站，即使不购买任何产品，对你也是有贡献的。比如，这个客户可以在他自己的网络平台上介绍你的网站，可以在QQ上传播你的网站，哪怕是他不做这些，他对你网站的访问，增加了访问量，也会让搜索引擎将你的排名提高。 我们今天写软文，与大家分享自己的知识和经验，岂不又是一种互惠心理的运用？ 五、伯内特定律 伯内特定理是指只有占领头脑，才会占有市场。它是美国广告专家利奥伯内特提出的。只有先占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的购买**。 这条商规运用到网站上，就是说现在网络战争不是在网络上，而是在消费者心中进行的。要想让你的网站制胜，你必须让读者、甚至是搜索引擎都记住你。而制胜的秘籍就在于“新”和“特”上。网络的最大特点就是喜新厌旧，只有不断的创新，才能让大家记住你，也才能赢得市场。有经验的站长都明白，一个网站的成功，是伴随着一系列创新的脚步的，没有比脚更长的路，只有捷足才能先登。 六、首因效应 首因效应，是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。通俗地讲，就是第一印象作用最强，持续时间最长。 这本是普通的心理学效应，但在销售上的意义特别重大。销售心理学上研究表明，客户在接触到商品、服务或销售人员时，在45秒钟就可以形成第一印象，继而决定是否继续下去。说得残酷点，就是你和客户接触的机会只有45秒！ 这一点在网站上表现特别明显，很多客户在点击网站后，仅仅十几秒中就决定离开，就是因为第一印象不好，有的甚至只是因为网站打开的速度慢了一点。 首因效应告诉站长，人们总是以貌取人的，在和客户接触的第一刹那，就是决定客户去留的最关键时刻，客户不会对你有一点手软。一定要注意网站的相貌，形成良好的第一印象，你的网站才有生存的希望。 七、权威效应 权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。 在销售上，这种心态往往被用来克服人们的“购买风险意识”，