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序言 我国美容化妆品、个人及家庭护理产品的市场化程度越来越高，相关企业面临着前所未有的挑战。在竞争激烈的市场环境下，**省**市**商贸通过几十年的发展，慢慢在这一行业稳定下来。市场是由具有购买欲望和购买能力的消费群体组成，近几年，随着**省**市河东新区的发展，**商贸趁机抓住商机，规模逐渐扩大。本文在分析我国市场营销宏观环境和行业环境的基础上，对**商贸有限公司的营销策略进行研究，希望对打算进入**市河东新区的企业有所帮助。 **商贸有限公司简介 **商贸有限公司简介 **省**市**商贸有限公司是一家兼零售和批发于一体的企业，总公司位于**城区西门，创立于上世纪90年代，是由现任总经理彭**最初的“**日化”发展而来。最近几年随着**市河东新区的发展，其又在**城区东门、南门、北门分别开立零售点。西门及河东新区零售点占地面积均达到300平米左右，并在西门拥有占地上千平米的仓库，同时，公司拥有自己的物流配送中心。经过约20年的发展，**商贸成为了一家产品种类齐全、拥有良好声誉的中小型日用品销售企业。其在各个零售点平均拥有10名销售人员。 （二）**商贸有限公司经营现状 1.企业相关产品 **商贸主要经营日用品，包括化妆品、洗漱用品、家居护理用品等。经营方式有零售和批发两种，零售只限于在**市区，批发范围则包括市区和周边各个乡镇。随着企业的发展壮大，公司不断增加各零售批发点的产品类型，争取做到让消费者一站式购齐。 2.主要消费者 日用品是最基本的生活必需品，就总体来讲，其购买对象范围广，在年龄和性别上都没有严格的限制。具体而言，不同性质的日用品也面临着不同的消费者。 （1）处于各个年龄层次的女性 女性无论处于哪个年龄层级，对美的追求是永远一致的。对于化妆品的选购时女性永恒不变的话题。另外，20岁左右开始建立自己的家庭的女性也会家庭日用品的购买主力军。 （2）处于青春期的男生和中年男性 随着生活水平的提升，化妆品已经不是女性的专属，越来越多的男士开始选购化妆品，这部分增加的消费者主要是工作比较轻松，有足够时间用于娱乐休闲的男士和处于青春期的爱美男生。另外，由于**地区特殊的风情，**男士会较其他地区男士更多地参加家务劳动，有的甚至比女性更加了解家庭护理用品。所以，逐渐壮大的“男煮人”也是这一市场的主力军。 （3）退休老人 退休在家的老人，较子女更加清闲。随着社会压力的增大，家务活更多地由老人承担，日用品的购买就成为了老人们的必须课。 从上分析看出，日用品是每家每人的必需品，其消费者囊括范围广，所有的人都是其目标市场。 3.销售营业额 **商贸在一年中的销售额是根据时节不同而有所不同的。冬季的销售额是一年中的巅峰。在春节前后，零售总额平均达到3、4万元/天。冬季其他时候，零售总额也能达到6000元左右/天。冬季其他时候也能达到冬季批发额能达到70万元左右/月。夏季销售额比较平稳，一般零售总额为2000元/天。批发额平均30万左右/月。 **商贸有限公司营销策略 丰富的产品种类，产品质量的绝对保证 产品策略是企业制定经营战略时，首先要明确的企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。 丰富的产品种类，更好地满足消费者 **商贸有限公司的产品种类丰富，囊括了高、中、低档各档次产品。其产品日用消费品具有经常性消费的特征。目标消费者比较宽广，属于大范围产品锁定方式，对于年龄和性别并无局限，也就是说无论男女、不分老少，都是产品的目标消费者。 **商贸有限公司的产品涵盖了宝洁、联合利华等旗下的众多个人及家居护理产品、美容化妆品。对于这些产品，**商贸一项重视其质量，采取的是质量领先策略。其方法是找准正确的进货渠道，通过正规的上线，取得绝对正宗的产品。对于这样的王牌品牌，消费者往往重视其质量而相对忽略其价格，**商贸通过多个环节进行把关，力求做到质量第一。多年来，**商贸拥有了很多忠实购买者，很多是冲着其保证质量的做法来的。 2.追求质量，做到消费者放心 在做到了王牌品牌质量第一的同时，**商贸给消费者树立了“质量之王”的形象，但凡购买**商贸销售的产品，消费者大多不需要为质量问题担心，这就使得其其他产品有了良好的销路。**商贸的其他中低档产品由于与可信的公司形象联系在一起，消费者很容易接受。 另外，在产品服务保障制度上，**商贸无条件收回质量问题产品。 分类稳步定价，合理的价格弹性管理策略 1.分类稳步定价，保护自己的新进入者地位 价格策略是企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。在营销组合各因素中，订价策略是最痛苦与最危险的策略。该策略十分敏感而又难以控制，它直接关系着市场对