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销售经理的七项修炼 (发表日期：2004年11月01日)第1页 共2页 变革，信任，反馈，激情，参与，育人，天天向上。 Gerhard Gschwandtner、Maryann Hammers 安德森（Dave Anderson）对他多年前所带领的第一支销售队伍深感歉意。他说：我非常、非常抱歉，当时我根本不知道自己在做些什么。 ?????? 像很多新经理人一样，安德森当年是因出色的销售能力而被提拔上来的，但对于如何管人，他毫无头绪。于是，他凡事都唯销售人员是问，却不曾向他们传达自己对他们的期望值。他的管理之道是铁腕政策，而非积极鼓励。他没有给销售团队提供任何指导，而是远离众人，独自呆在办公室里，埋头于各种行政事务。 ?????? 那时候，如果你叫我去谈生意、做预算都可以，但是，一说到让我去做领导，我就不寒而栗。安德森承认，我没有教给他们任何东西，完全是靠命令来管理下属。我不知道别人怎么能和我共事。 ?????? 现在，安德森的管理技巧要老练得多了。事实上，他还就管理销售队伍这个话题写了几本书：《脱颖而出的销售》（Selling Above the Crowd）以及《领导不吃这一套》（No-Nonsense Leadership）。目前他是从事销售与领导力培训的Learntolead公司的总裁。 ?????? 安德森的经历说明，成功的销售人员并不一定就具备管理下属的能力。但是怎样才能成为成功的销售经理呢？ ?????? 以下经验是一些最成功的销售经理的精辟之见，他们曾经创建过优异的销售队伍、统领过整个销售机构，其价值非同小可。 变革 销售经理面临的最大、最具挑战性的任务是：让销售团队做好准备，应对不断变化的市场。一流的销售经理能够冷静地应对各种混乱情况、积极拥抱变革，且无论前方有多么艰险的挑战，始终都能从容化解。 ?????? 这便是为什么伟大的经理人都给自己设立非常高的职业道德标准，并且始终站在变革管理的前沿的原因。蕾兰莉是Comforce咨询公司的销售代表，她说她的第一任经理就是这么做的。黛安娜对自己和对手下销售人员的期望值是一样的。她并不害怕自己的下属超过她，事实上，她鼓励大家超过她。她通过言传身教，帮助大家发挥出自己的最佳水平。 ?????? All Copy办公设备经销公司的销售代表伯恩斯（Troy Berns）说他非常欣赏他现在的经理，他和手下的员工一样工作非常努力，甚至比他们还要努力。每天我的经理比我早到办公室，而当我加班的时候，他也陪着我一起制定销售计划。他从不要求我做任何他自己都不愿做的事情。 ?????? 销售培训咨询师汤姆·米勒（Tom Miller）说：在面对变革时，销售人员会对不得不放弃的东西十分敏感。他们会把几乎所有的变革都看成是对自己现有权益的剥夺。也因此，在这个让员工接受黎明前的黑暗的关键时候，优秀的销售经理能够体现出他的价值。他会绘声绘色地描绘一块大蛋糕上的美味水果，然后告诉销售人员：自己将亲自带领他们穿越可能令人身心疲惫的严酷考验，并最终把他们毫发无损地带到蛋糕制作工厂，尽情享受美食。 信任 信任是任何关系的基础。信任意味着你说的每一句话都十分可靠，销售人员不必再去琢磨你告诉他们的任何信息。信任不能靠自吹自擂得来，而是要看你在无人监督的情况下的自觉行为。 ?????? 如果一个经理会因为谁在办公室里呆到最晚，就改变他对这个员工的看法，这样的经理其实是没有什么可信度的。德克萨斯州贝勒大学（Baylor University）的营销学教授乔可（Lawrence Chonko）如是说。他同时还是该校销售管理中心的创始人。 ?????? 这就意味着如果你设定了规则和最后完成的期限，就最好严格执行下去。如果你安排了会议的日程，就必须按期召开。否则你就会成为员工嘲笑的对象。人才管理公司Carrera Agency的销售与营销顾问史蒂文斯（Doug Stevens）说。 ?????? 最重要的是，销售代表必须相信他们的经理正在为整个团队的利益而努力，并会在需要的时候给他们提供最有力的支持。如果你自鸣得意、态度恶劣、满口脏话或被人发现有说谎或欺骗的行为，你便背叛了他们的信任，最终你手下的销售团队就会沦落成一支斗志尽失、动力全无的队伍。 ?????? 你可能以为自己正在监督下面的销售代表，安德森说，其实是他们正在监督你，除非他们认可你的性格、你的能力、你的表里如一，他们才会听得进你说的话。 ?????? 作为经理，如果你犯了错误，千万不要隐瞒或掩盖，要尽快承认错误：我把事情搞砸了，我错了，我对此负全部责任。你诚实的态度将会平息别人对你的批评，所有曾犯过错的人都会理解你并且尊重你的诚实。如果你因为过分骄傲而不愿承认自己的错误，你将失去大家对你的信任。在信任缺失的情况下，你