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百乔罗经典课程 10月22-23日 上海 11月12-13日 深圳 11月19-20 日 北京 11月25-26日 重庆 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2800元/人（含教材、合影、中餐、茶点） 【参加对象】总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。 限制人数：20人以上 【报名电话】　网址　　E-mail：tracyl@ 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 课程背景 ● 课程介绍： 1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 ● 课程收益： 1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 ● 课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化 授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验 （其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%） 课程大纲curriculum introduction 第一步部分：打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销 营销人4个境界 说清楚 说明白 说到位 说精彩 认识客户，提炼产品优势 1营销 销售 品牌的核心基础问题 2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？ 3公司选择客户的标准 客户营销的五大特征 分析我们的客户 重点客户分类 重点客户特点 4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径 作业: 我们的竞争优势 我们的市场目标客户及特征 第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动 会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决 1销售业绩无法提升原因解析； 销售人员销售功力欠缺 心态不对 服务意淡漠 2营销人如何提升位势 A正确心态的建立 对自己的态度 对销售的态度 对客户的态度 对公司的态度 B建立信心 客户营销精英的潜质 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手 第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析 如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？ 1建立客户人际关系的5项原则 2客户在哪里？ 客户的信息收集与有效开发 公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息 经济组织信息 城市的各种会议、活动信息 竞争对手信息 合作伙伴信息 3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 4客户关系发展的四种类型 5客户跟进与追踪 销售机会的积累和补充 销售周期判断 销售规划与任务分解 6有效项目判断 7客户分析方法 建立客户内部的组织架构图 尝试找到关键决策人 分析客户内部一般的采购流程 优势劣势评估 进度把控 8如何对客户进行收集情报 安插内线 完整准确的客户背景资料 分析客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表 建立基本的客户档案 分析情报,掌握客户的进展 9如何处理被客户拒绝的心态 客户拒绝的原因 面对拒绝的信念 第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜 如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。 1理解客户的性格特征 A远看体形 粗略判断 准确率30%