銷售规范培训.doc

Ⅰ、素质培训 第一节 售楼员定位与职责 一、售楼员定位 1、对公司而言 ★ 企业形象的代言人 员工是公司的财产，所以不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的房地产销售人员，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 ★ 信息的传递者 房地产销售人员要清楚明白自己是公司与客户桥梁纽带，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、建设初衷与规划思路、价格政策与促销优惠、服务品质等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 ★ 反馈信息的媒介 房地产销售人员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见、市场信息向公司反映的责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 2、对客户而言 ★ 客户引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、价值的推算、面积的丈量、付款方式的选择以及合同签署、产权办理等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以房地产销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购买。 ★ 将楼盘推荐给客户的专家 售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。 二、房地产销售人员的基本品质： ★ 同情心：能设身处地为客户着想； ★ 自我驱动力：有迫切实现销售的个人需求； ★ 精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有将挫折与困难当成挑战的心态。 三、优秀房地产销售人员必备的基本素质 ★ 一个中心：以客户为中心 获得客户的心比成交一单更为重要，不要把自己的思想强加在客户身上，客户永远喜欢的是购买而不是推销，所以一个优秀的房地产销售人员必须把握好“卖一套”和“替客户买一套”之间的区别。 ★ 二种能力：倾听能力、说服能力 “两只耳朵一张嘴”规则，即用于听和说的比例是2：1，倾听是了解客户的最好办法，想要成为优秀的房地产销售人员首先就要学会集中精神、用心聆听，这种倾听不是听而不闻、更不是冷眼旁观，而是用身体语言、口头语言和客户说的内容高度配合，不论客户说的如何乏味，销售人员到表现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱客户之所爱，多用钦佩的表情、赞赏的语气、肯定的态度、恰当的提问带动客户说话的积极性。只有深入交谈的机会才能了解客户的心理、爱好、性格习惯，只有与客户产生共鸣才能有效降低客户的抵触。 说服，说服本身就是一种信心的转移，必须对自己的产品和服务抱有100%或甚至超出100%的信心和兴趣，这样才能把这种影响力和热情传达到客户身上。这种说服交谈不是销售人员自己侃侃而谈，而是以激发客户对楼盘的兴趣和购买能力为目的的。 ★ 三个真心：热心、信心、耐心 热心——热情，用热情来推销，发自内心的热情，把这种热情传递给每一位客户，这是最事半功倍的销售方法。 信心的建立：强记楼盘资料熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。方法：克服自卑心态的“百分比定律”。a.假定每位客户都会成交销售员要对每一个到来的客户假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。b.配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。世界汽车销售代表第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我是卖的是我自己。”乔·吉拉德乔·吉拉德·拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱贴补家用，16岁离开学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔·吉拉德乔·吉拉德乔·吉拉德乔·吉拉德乔·吉拉德任何产品之前首先的是你自己产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？ 让自己看起来像一个好的产品。为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的