《渠道策略LV7渠道归拢.docxVIP

　渠道归拢是那些为了改变原有经销商布局不合理、产品分销不力、渠道管理成本居高不下、厂商或渠道成员之间关系紧张等营销“病态”的企业，围绕现有分销渠道成员所进行的一系列增减、调整改良工作。目的是为了减少厂商冲突和渠道成员间的摩擦。赢得渠道成员的重视，充分利用渠道力量来提高产品的分销效率。 哪些企业需要进行渠道归拢 　一、采用“广经销”分销模式的企业 　有些企业在产品上市之初，为了尽快打开销售局面，扩大产品的市场占有率，会与目标市场上所有的经销商建立直接业务往来，以增加产品的销售机会。这种 “广经销”的销售模式存在三大致命隐患：多头开户，加大了企业的货款管理难度，容易产生呆死账风险；经销商数量过多，某些市场覆盖重复，为了抢夺下游客户，渠道成员冲突不断；容易形成“家家有货卖，家家不赚钱”的分销格局，结果导致每一家经销商都不重视企业的品种。这一类型的企业需要减少经销商的数量。 　二、采用“独家专卖”分销模式的企业 　独家专卖与现行的“总经销”是有本质区别的，因为它没有辅助的二级分销商，把所有“鸡蛋”都放在一个篮子里，容易受经销商的要挟，由经销商牵着鼻子走；同样，“人无我有”的垄断式销售使经销商只对重点黄金客户铺货，容易造成产品覆盖不到位、市场空白太多的问题，使产品失去大好销售机会。这一类型的企业需要重新吸纳二级经销商配合总经销商。 　三、产品群打包销售的企业 　在运作系列品种时。很多厂家为了