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P2P网贷平台运营之流程与漏斗P2P圈第70期线上微沙龙分享嘉宾：李泉?大家好，我又来了。上次分享的是《逻辑图解P2P运营》，昨天晚上P2P圈的妹纸快半夜了联系我，让我继续做分享，所以匆匆忙忙的准备了一点东西，今天的内容不会像上次那样多，很少很少的。在这里还是要说一下，以下分享内容基于理论与少量实践，主要还是开脑洞扩思路，如果讲得不好大家千万别画圈圈啊~这次分享的是《流程与漏斗》，我之所以选这个主题是因为我觉得在这方面好像也是可以把很多东西概括进来的，又是一个以点带面的主题。看过我上次分享内容的小伙伴们应该还记得关于用户数据这块的，今天开始前还是要讲用户，很早以前在大部分企业做网络营销的时候都是选择SEO，而SEO是在搜索引擎上尽可能的曝光，等着客户寻找我们。而在后来就变成了在掌握大数据信息之后，从用户进入平台网站之前去寻找潜在客群，在上一层或者更多层去寻找潜在客群。所以我觉得我们有数据的平台可以思考四个问题，也是人生四大终极问题。在掌握了自己的用户数据，去结合互联网上可公开查询数据（百度/淘宝/优酷等）我们可以大概了解哪些人才是我们在线上或线下相对精准的客群，再去策划各种推广和营销方案。上次分享，我把P2P平台运营看成一个流量从引入到转化留存的过程，任何的用户都是我们的流量。唯一略有不同的就是我们有时候流量入口在线上，有时候在线下，但本质上依旧是流量。潜在客群锁定和制定推广营销方案的时候，切记注意2点，第一就是避免繁琐的操作。第二是尽量在视觉和触觉上感受好一点。当然如果在制定的营销方案里能让用户在内心里更加“惊喜”就最好了。今天不会说到涉及移动端的东西，今天主要还是讲讲PC端。我们抛开老客户的维稳问题，先说我们的新访客，之所以说是新访客因为这些人还不是我们的用户，还没被我们引导转化成用户。首先我们通过各种线上线下的推广渠道，将访客拉到我们的网站上，一般情况就是2个页面：首页和着陆页。基于不同的推广渠道，所以带来的流量大部分会集中在这2个页面上。下面我们来细看一下我们这2个页面分别在流量引导上重要的部分。着陆页的内容引导是基于我们前面说到的：数据信息、推广渠道、营销方案来决定的。很多平台的着陆页都只有1~2个，全部渠道用东西都是一样的，其中包括：输出素材内容、着陆页内容和布局。建议可以根据更精细的客群特点、渠道特点、定制的营销方案以1-2或者1-3来定制。在测试一段时间后，再做减法，精选优化。首页的内容引导比较常规，唯一不同的，一些平台侧重在展现公信力、平台资质、媒体报导、品牌力度方面。一些平台侧重在平台活动、产品收益等方面。这个是根据平台自身情况来决定。当一个平台的品牌度、公信力、各项资质等都以及很大时，自然也不需要在首页这个地方强调太多。在内容设计的时候，要考虑到用户的操作感受，把重点放在1-1.5个屏的区域内，越往下拉用户的耐心就越低。大家可以用百度统计监测页面的热力点击和链接点击，去看哪些内容是访客比较注意重视的。流量转化，很多人对转化的概念就是注册，就是投资。我认为转化要分深浅程度，从图中转化这块来看，可能很多人都很少见到网站收藏这个东西。大家有没有留意到，有的时候我们平台流量的来源相当一部分是直接打开带来的流量。我认为转化分三层：1、收藏网站、扫描关注；2、咨询客服、加投资人交流群；3、注册、投资；在此说一下第一层转化我们是处于被动的，但是我们能够让客户收藏关注我们，就等于我们节约了第二次推广的成本。营销漏斗，做过电商或者做过销售的朋友们不会陌生这个东西，之所以我在这里管它叫营销漏斗，因为我们并不是完全能够依靠它直接转化到最底层的投资。有时候做这个漏斗模型我们只是服务于各种在推广和营销上的需求。漏斗分三层：兴趣、信心、刺激。我们现在加上第四层再看看，就是这样的。漏斗第一层：引起兴趣，我们往往关注一个事物，取决于2点：1、本身具备需求。2、对它产生好奇、产生兴趣。我们在前面选择了客群、渠道。在制定方案和设计漏斗的时候，就需要找一个好的切入点。就好比和陌生的女生搭讪一样，切入点找的对，才能够要到电话和微信。搭讪的同时我们需要有一些让潜在客群感觉不一样的创意想法，还得有一些小小的好处。第3点还是很重要的，如果我们拿出去的东西，对外输出的东西依旧是一个很粗俗，很low的形象，那么注定会影响很大的成功几率。当以上3点做好了之后，我们才能和客户做好这第一次的亲密接触。很多平台在对外宣传的时候，会有一些超级假的信息。P2P是一个新行业，这些互联网金融公司对老百姓来说是不能再陌生的了，所以我们要让别人掏钱，我们还要让人信服，因此有背景、有资质的平台千万别吝啬宣传自己这点。光自己说还不够，我们还有很多客户给我们的支持，为我们发声。还有媒体对我们的报导，电视台对我们的采访，我们平台还是具备公信力的。同时我们还是一个诚信的平台，我们对公