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我国工程机械代理商转型期的发展战略研究 　　摘要：目前，中国工程机械市场销量下滑，行业进入不景气通道，代理商遭受着有史以来最严峻的挑战。文章论述如何在转型期把握时代和行业的发展脉搏，寻求一套先进、科学、高效的发展战略，从而积极应对面临的机遇与挑战。 　　关键词：工程机械；代理商；转型期；制造商；营销模式 　　中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）11-0004-02 　　自2011年下半年开始，中国工程机械市场整体销量大幅下滑，行业进入不景气通道，据不完全统计，2012年第一季度，国内各项工程的开工率仅为30%～40%，行业九大类产品的销量平均下滑24%左右。2012年8月，我国工程机械制造业巨头之一三一重工集团正式解除了北京建国者工程机械有限公司的独家代理权，从而引起业界一片哗然。虽然三一重工集团在面对媒体时对外宣称，解除北京建国者的代理权与市场经营以及产品销售没有任何关系，但是这一重磅消息还是给我国工程机械代理商领域带来了不小的震撼。市场的持续低迷以及行业所暴露的问题迫使工程机械代理企业也相应地进入到战略转型期，如何在转型期把握时代和行业的发展脉搏，寻求一套先进、科学、高效的发展战略，从而积极应对面临的机遇与挑战，是当前我国工程机械代理商应当深入思考和着手解决的重要问题。 　　1 转型期工程机械代理商的发展困境 　　1.1 工程机械代理商面临着复杂多变的外部环境 　　目前，我国正处于社会主义转型期，工程机械代理商身处于复杂多变的社会环境中，十分不利于代理商的生存与发展。这种复杂多变的外部环境主要包括疲软的市场环境和亟待完善的国家相关政策。 　　1.1.1 疲软的市场环境。近年来，受世界经济大环境以及西方资本主义国家金融危机的影响，再加上社会主义市场经济自身发展的不完善，我国各地区的经济出现一定程度上的波动甚至滑坡现象。社会经济形势影响了工程机械制造业自身以及建筑业、钢材、交通、能源等重点产业的正常发展，最突出的表现是下游项目投资的萎缩以及工程机械需求量的普遍降低，造成了代理商的外部市场环境十分疲软，工程机械代理商的生存与发展面临着十分严峻的形势。 　　1.1.2 亟待完善的国家相关政策。国家对工程机械代理商在政策支持和财政倾斜上虽然做了一定的努力和尝试，但是这些政策并不能够很好地满足社会经济发展的要求，目前很多工程机械代理商仍然面临着政策扶持少、融资难、库存大、资金回笼慢、市场监管不到位等问题。特别值得注意的是，受国家宏观调控政策的影响，2004年以来我国大多数工程机械代理商的销量额明显减少，据相关部门数据统计，2004年以来代理商的销售量以平均每月8%到10%的速度减少。近年来，国家宏观调控政策的影响更加明显，工程机械代理商的销售量不断减少，有部分实力不强的代理商正在逐步被驱逐出专业市场，濒临破产或倒闭的危险。 　　1.2 单一畸形的营销模式，蚕食代理商对行业和市场的未来把握实力 　　随着世界经济大环境的不断波动和实体经济的整体下滑，无论是工程机械的制造商、代理商还是终端客户，都面临着前所未有的巨大压力。在由工程机械制造商、代理商和终端客户共同构成的这一利益链条中，代理商作为关键的中间环节，面临着较他者而言更为巨大的压力。尤其是单一畸形的营销模式，蚕食着代理商对行业和市场的未来把握实力。 　　1.2.1 部分制造商对产品的销售期限存在硬性规定。当前，虽然部分企业实力强、品牌信誉好的工程机械制造商，充分考虑到市场行情大环境的不景气，对代理商销售产品的期限已经没有严格的限制，但是在这一行业中仍有相当一部分制造商特别规定：代理商从制造商处提取的工程机械，在规定的时间内销售不出去的不得退回，必须由代理商买下。这一硬性规定无形中增加了工程机械代理商的资金压力，削弱了其市场竞争力。 　　1.2.2 行业爆炸式发展前期，透支性的营销方式给代理商后期经营带来极大的风险。在代理商群体进入工程机械行业的最初几年，为了适应时代发展的新形势，提升销售量以及市场占有率，工程机械代理商不得不采取一些透支性的市场营销方式来换取自身阶段性的短暂发展。于是，融资租赁、不断降低的首付条件甚至零首付等透支性的市场营销方式应运而生。这种营销方式虽然在一定程度上和一定时期内缓解了代理商的生存压力，但是代理商必将为长时间的透支性销售付出应有的代价。在经过行业爆炸式的发展阶段后，受到世界经济大环境以及西方资本主义国家金融危机的深刻影响，各行各业的发展迎来了瓶颈期。此时工程机械代理商的后期风险也一览无遗，表现在回款的压力加剧，一些产品推销员不得不一方面推销，一方面追款，甚至部分代理商资金链紧张，最终不堪重负，走向破产。 　　1.2.3 以整机销售为主的销售方式，难以适应市场发展的新要求。回顾我