家装设计的单是谈出来的.ppt

七、让客户认识你的几个工具 工具三、最近的设计方案图纸（包括图纸、效果图、工程文件等）家装客户名单以及实景照片。 这是所有设计师都认为最能够影响家装客户的一种格式。当你和新的客户打交道时，拿出一套或几套设计方案和能证实你设计或服务价值与品质的实景照片或客户名单、小区地址，是在向客户提供一种信赖感。 有的设计师在完成一个大型住宅区内某个客户的家装设计方案或家装工程后，假如获得客户的赞誉，这时，有经验的设计师就会把这次工程当成杠杆，携带着家装客户的图纸文件和赞美函，一家一家地在该小区中继续和其他许多家装客户签单。 但是,千万记住,一套作品只适合一个客户,不要拿一个作品去套其他的客户,家装设计方案因为有个性才有价值; 七、让客户认识你的几个工具 工具四、发表过的作品、获奖作品、个人博客的论文或设计心得； 一些设计师把这些视为荣誉，其实这些也正是你设计思想、实力和可信赖的证明；知名度体现一个人在公众面前的勇敢与形象，体现一个设计师被社会承认和接受的强度； 不炫耀，但是要让客户知道，这是交流的技巧；过度炫耀会吓跑客户，太有名气也会使客户拉开和你的距离； 已经发表过的作品不要再用在你现在的客户设计方案中,即使客户强烈喜欢和赞赏,你一定要为他的生活另外设计; 八、家庭装修消费是一种特殊的消费 家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。 家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。 当客户进行其它消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他（她）们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他（她）们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他（她）们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。 家庭装修设计人员在接待他（她）们时，首先要了解他（她）们的消费心理，然后才能最大限度地满足他（她）们的需求。 九、与客户初次见面,如何把握其心理 1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。 2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。 3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。 4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。 5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。 最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以总结一些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。 十、初次沟通需要掌握哪些主要信息？ 房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 试探分析和观察客户的消费能力：包括工作、职位、收入，所购房的位置、价格、面积，说话的语气，个人的气质，服装穿着，以及车辆等等因素，做到因人而宜，量体裁衣的有效工作。 了解客户的消费倾向：是重装修还是重装饰，还是主材部分，也包括设计、做工、环保材料、服务、知名度等因素的消费倾向。 十、初次沟通需要掌握哪些主要信息？ 了解客户的选择倾向自装：（即倾向于游击 队）还是倾向于小公司或中等公司，还是大公司，以便公司分析竞争对手，还有分析公司是否符合客户的消费倾向。 设计所需的基本信息： 居住人口，家庭成员, 生活习惯。 每个房间的使用功能。 家用电器的大概规格和数量，以及将要增加的电器。 即将在装修完毕后，布置房间的家具的新旧、数量、规格、颜色等情况，好在设计时满足将来的生活需要。 了解摆件、书籍、装饰物品、酒具等情况。 了解