湖南益捷公司大客户营销策略分析研究.doc

湖南大学 硕士学位论文 湖南益捷公司大客户营销策略研究 姓名：李麒 申请学位级别：硕士 专业：工商管理硕士 指导教师：李亚伯  湖南益捷公司人客户营销策略研究 摘 要 本文首先对研究背景与目的、国内外研究进展、研究方法与内容进行了阐述。 然后，从关系营销理论、大客户营销理论、客户全生命周期理论对本研究的理论 基础进行了综述，构建了理论框架。第三、四章是本文的核心，第三章对湖南益 捷国际货运代理有限公司的营销现状与面临的内外部环境进行了深入分析，运用 ??分析方法对其面临的优势、劣势、机遇与威胁展开了系统研究，梳理、识 别出益捷公司的大客户并进行细分，为策略构建奠定了基础。基于前面的研究， 第四章对益捷公司的大客户营销策略进行了详细的设计与构建，包括大客户的开 发策略、管理策略、保持策略三个方面。第四章从组织结构和技术支撑两个方面， 探讨了营销策略实施的条件与保障。最后对全文进行了总结并对未来研究进行了 展望。 关键词：湖南益捷；国际货运；大客户营销；策略  ???瓾 ????? ? ????????????????琭??? ???? ????疭 ????????? ???? ? ????? ? ? ? ???????????? ? ????? ? ?????瑆?????琽?????? ????? ? ? ? ? ????? ?．，??疭 ??? ? ????  ? ??? ? ? ???籌??????????籑??????  图??湖南益捷公司组织结构图????????????????????? 图??湖南益捷公司??年业务构成图???????????????．．? 图??湖南益捷公司各客户??年利润对比图???????????????? 图??大客户营销策略设计方案示意图???????????????????．? 图??大客户管理发展模型?????????????????????????? 图??大客户关系成长流程图????????????????????．? 图??益捷公司大客户开发流程图??????????????????．? 图??湖南益捷公司业务服务流程图??????????????????????一? 图??山河智能保税业务服务流程图?????????????????? 图??益捷大客户部组织结构图????????????????????。?  表??湖南省??年进出口货物总值表???????????????一? 表??湖南益捷国际货运代理有限公司本地主要竞争对手的市场定位????一? 表??湖南省重点进出口商品总值表?????????????????．．? 表??湖南益捷国际货运代理有限公司业务状况表???????????????? 表??湖南益捷大客户各项细分指标统计表???????????????? 表??白金客户服务菜单?????????????????????????????? 表??黄金客户服务菜单?????????????????????????????? ??  论 经济全球化和我国对外贸易经济在过去?年的迅速发展，物流业在现代经济 中体现出越来越重要的地位和作用，是我国目前最具发展前景和增长潜力的新兴 产业之一。与此同时，中国对外贸易和出口量的的逐年增长给国际货代企业在中 国的发展带来前所未有的良机。世界经济一体化进程的发展和全球运输设施网络 的改善，使得国际货运代理行业表现出前所未有的活力和潜力。但是伴随国际金 融危机，国际订单骤然减少，对我国沿海地区的出口企业特别是一些来料加工企 业冲击很大，工厂纷纷倒闭，而物流业作为一个贸易的配套产业很快就受到影响。 虽然国内外对大客户营销理论进行了相关研究，但在当前金融危机的影响四 处蔓延和物流行业受到巨大冲击的形势下，如何把大客户营销理论与策略构建方 法与我国民营货代行业实际相结合，制定符合我国民营货代企业实际和当前需要  湖南益捷公司大客户营销策略研究 面对入世后更加激烈的货代市场，企业的营销策略丌始发生了变化，从价格 竞争转变为客户争夺。大客户的争夺，变得越来越重要。湖南益捷公司是一家中 型的民营货代企业，根据客户关系理论和客户忠诚度理论制定符合公司实际需要 的大客户营销策略，从而提高大客户的让渡价值，增强企业市场份额，改善企业 利润，稳固企业在优势领域的地位。这一问题的研究无疑具有十分重要的意义。 提高企业的竞争力。面对开放的物流市场，益捷公司比以往面临更多的竞争 和挑战。本地企业之间的竞争、与外地企业的竞争、与国外企业的竞争等让益捷 公司开始重新审视自己和整个市场。如何保持和增强其在湖南省整个行业内的竞 争优势和核心竞争力，成为企业生存与发展的关键。对于货代企业来说，