常见异议处理讲诉.pptVIP

1-忙，有需要的时候我会主动联系你（来自其它） 处理技巧： 把问题抛给客户 话述： 话述一： “您看我明天上午联系您还是下午联系您比较方便” “您看我今天什么时候联系您会比较方便” 话述二： X经理，您忙也是忙生意，忙着谈客户联系业务， 我只需要耽误您手头上2分钟的时间，告诉您怎样 在我们赶集网上找到更多的潜在客户！ 2-很多人联系过我了，暂时没这个计划（来自其它） 处理技巧 多询问客户的当前的情况，影响投放的因素，勿在介绍产品。可以采取各种方式和话术引导客户，说出自己公司的问题 话述： 那我们这里同事那么多人都与您联系了，那您为什么还没有尽快去投放？ 既然我们同事都联系过您了，我相信您对我们产品应该非常了解了，您到现在还没去投放是不是还有什么产品方面的问题？或者还是担心效果？ 既然我们很多同事都联系过您了，是不是对我们产品还有一些没有理解清楚，影响到您的投放时间。这样吧，您下午3点有时间的话，我到公司去具体和您谈谈推广的细节，您帖子早点置顶也能早收益 3-现在是旺季（淡季），不考虑合作！（来自其它） 解决思路： 旺季：用同行旺季做推广效果好作为刺激因素，列举成功案例；告知其旺季推广，网络因搜索人多，可提供大量买家，成交机会更大，回报更多；告知其旺季客户成交质量较高 淡季：经济学收支平衡角度，淡季做推广更科学，收益更大；淡季推广宣称，为全年积累客户；淡季宣传成本低，效果好，竞争小。 话述： 旺季：X经理，ABC公司上个月就已经开始在赶集推广了，为的就是抢占先机，在旺季到来之时大赚一笔，很多您的同行都开始做了，且我们赶集位置越来越少，您要做，肯定是旺季做的效果好，订单质量也高呀 淡季：X经理，淡季才更应该做推广呀，淡季业务量大幅度下降，本来就没什么生意，更应该宣传，不错过任何一个商机，更何况淡季做推广的价格也低，不还为您节省成本吗？是不是？ 4-要公司做决定，我个人说了不算（来自其它） 解决思路 尝试找到决策人，倘若找不到，利用中间人作为媒介，邀他与决策人时间方便之时，派面销上门讲解并当面促单；若公司现阶段签单合作有礼品，可许诺中间人，如果与贵公司合作成功，可将礼品赠予个人。 话述： X经理，是这样的，那我想问下推广的事情，具体是由公司哪里领导负责？ X经理，您看这样吧，今天下午您看看老板那边时间是不是方便，我们这边派个经验丰富的客户经理上门给您讲解一下我们赶集的推广，您问问看，是不是方便？ X经理，您好赶集推广的产品您也大概了解也比较认可，要不这样，您问问看老板的意思！正好我们现在签单合作，有礼品赠送，您中间推动一下，到时候如果我们签单成功了，我把这个礼品直接赠送给您个人，您看怎么样？ 我们常见的客户疑虑来自哪几方面？ 来自 金钱 来自 效果 来自 竞品 来自 其它 不抛弃、不放弃、勇敢做自己！ * 常见异议处理 我们常见的客户疑虑来自哪几方面？ 来自 金钱 来自 效果 来自 竞品 来自 其它 来自金钱 来自效果 来自竞品 来自其它 我们常见的客户疑虑来自哪几方面？ 1-担心竞价太高（来自金钱） 解决思路： 竞价是市场决定的，行业不同，竞价的高低也不一样； 从成本上分析：分析每个电话的成本和获得一笔业务所得利润之间的转换率； 建议客户进行理性的消费，如可设置消费限额，根据淡旺季调整上线时间等； 话述： “你的想法我非常能理解(同理心），其实每个行业的出价都是由你们商家来决定的，出价都是在大家可承受的范围内的，谁都会考虑投入与回报的问题，不会做亏本生意；谁也不会出个高的离谱的价格让自己赚不到钱，相信你也不会那么做的，你说对吗？” “我来给你算笔帐吧，假设你现在每通电话出价5元，按照不太理想的状态，接5通电话成交一笔业务，也就是说你花不到30块钱就可以接到一笔业务，多划算； 而且你可以从赶集营销后台自主操作你的竞价，每天要出什么价格，完全由你自己决定，你要是觉得排在第一成本太高，排在第三四名，效果一点都不差的。” 2-能不能少充值（来自金钱） 解决思路： - 赶集所有的产品都是统一价格 - 反问客户为何要少充值：引出客户真正的异议， 进行异议处理 话述： “我们是统一套餐优惠价，统一定价，不可能随便更改的，赶集一直以来都是这样的做法，对所有客户都是公平的；” “你所有的充值都是预付款，没有业务咨询电话不扣费，钱还是你的，还在你的账户中，有什么好担心的呢？另外，您想少充值主要是什么原因呢？（转移话题，引导客户说出真正的异议，而后进行异议处理）。” 3-先免费试用，我再考虑（来自金钱） 处理技巧：