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[产业客户服务指南1.docx 9页

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国金期货有限责任公司产业客户服务指南风险管理业务是公司核心业务,以套期保值、期现联动、金融租赁、商品资管为方向的产业客户服务是实现公司持续发展的重要战略支点。为了不断提升公司服务产业客户的能力,扩大公司产业客户服务的市场占有率,稳定公司基本客户源和基本权益规模,提高盈利能力,特制定本指南。产业客户服务工作是项系统工程,也是推动产业客户开发的重要基础和抓手,服务是本,以服务为引领推动产业客户的市场开发工作。公司各业务部门均应以服务为核心,以专业为支撑,以效率为要求,做好、做细、做深产业客户的服务工作。产业客户的服务重点在“需”。服务工作的出发点、内容和做法应以产业客户的需求为评价标准。各项业务活动开展前应充分了解服务对象的“特定需求”,有针对性地制定满足客户“特定需求”的预案,提高服务工作的效率。公司各经营单位和业务人员要把服务产业客户作为本部门业务发展的重要方向之一,以合适的服务方式通过各种途径寻找产业客户资源,并深入到产业客户群体中,与产业客户交朋友。产业客户资源方向以部门所属地主要大宗商品生产、经营特点和人员的资源优势决定,公司的主要方向在金属(以铜为主)、能源化工(以橡胶、甲醇、PTA为主)及农产品(以油脂为主)。公司根据交易所上市品种情况及新开发资源优势调整服务方向。产业客户资源的来源主要有以下四条途径:相关大宗商品现货市场和行业协会的合作与联合开发、交易所及有关大宗现货商品网站举办的各类报告会的定点信息收集与跟踪、第三方机构的合作资源拓展、业务人员自身的市场调研与影响力营销。第一、公司通过与相关大宗商品现货市场、网站、第三方机构等方面的合作开拓公司整体的业务资源平台。公司资源平台根据区域和商品特性划分给特定业务部门;第二、各业务单位应根据区域市场特点和公司业务导向及本单位的业务能力与有关大宗商品行业协会、行业龙头企业等方面进行合作,扩大客户资源的来源;第三、公司业务人员及研究人员应积极参与相关期货品种的现货市场调研、相关期现货市场主体主办的有关会议、走访资源企业,以专业的能力、良好的职业素质和沟通能力开发客户资源;第四、各经营单位负责人要在团队人员配置、费用使用上做好安排,保证将人力、财力用在刀口上。第五、公司其他各部门应通过优质的服务和有效的市场影响力推广提升公司的市场口碑,服务于公司业务活动的开展;第六、产业客户开发基本流程为:(资源来源)业务人员(团队)意向接触邀约研究人员跟进 特定对象的高层参与拜访;平台性资源开发以公司高层带队沟通,团队跟踪拜访的流程推进。公司现有产业客户是宝贵的“稀缺”资源,要通过提高为这些客户的服务质量,切实解决他们的“个性需求”,以客户满意度来增强这批客户的“粘性”并通过他们扩大公司在相关产业链的影响力,做广与做深产业链客户服务工作。尽量满足这些客户在期货市场交易过程中的需求,包括保证金收取及资金管理、交易策略建议与行情趋势、宏观经济、金融形势研判等,其中最主要的是要尽量满足客户在交割环节上的物流需求;满足产业客户的拓展需求,包括资产管理、业务培训、会议联办等;利用公司资源,建议、配合、协助、推动产业客户扩大相关现货商品的产业链圈子并积极参与其中,必要与可能的时候协调期货交易所或大宗现货商品交易所的资源共同参与有关活动的开展。产业客户行业报告会是潜在客户资源的重要来源之一,也是提升公司或部门产业客户转化率的有效途径,公司和各经营单位均要有年度、季度举办服务产业客户的专业会议(大型报告会和小型投资沙龙)计划。经营单位的各类会议可以联合举办。销售管理部是各类报告会的发起者、组织者和推动者。大型报告会。自主办会或联合交易所、行业协会等。主要根据交易所上市新品种或者上市品种市场可能出现趋势转折及年度市场分析等举办相关大宗商品的行业报告会;小型投资沙龙。联合产业链龙头企业不定期召开上市大宗商品的行情研讨会,通过做好已有客户的维护工作以拓展新的客户资源;外部会议。积极参与相关市场主体主办的上市大宗商品报告会(论坛),在不断提升专业能力的同时充分利用各种市场机会拓展资源;持续跟踪。所有会议的关键环节在于会后的持续跟进。①各主办部门应将会议参与者资料落实到各业务人员身上,明确业务人员持续跟进的工作要求和报告反馈;②要建立业务人员产业客户跟踪台账,业务单位负责人和销售管理部门应该定期对产业客户的跟踪台账进行检查、督导;③销售管理部门要定期将公司产业客户会议举办及跟踪情况形成书面报告给公司管理层;销售管理部要有效、高效地主办或协办各类会议,特别要处理好与期货交易所会员部的关系,积极争取交易所的支持;要密切关注公司总部及营业部所在地其他期货公司、大宗商品行业协会主办的各类产业会议信息,并及时将信息发送给有关部门。投研部门是公司服务产业客户的核心力量,要把服务产业客户作为研究工作的重点,为服务产业客户

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