客户深度分析告.ppt

景院别墅客户1——第一次购买别墅，换房自住 李小姐：49岁，有两个儿子（18岁），潮汕人，目前住在福田路老房子里，和老公经营服装生意，规模很小，李小姐看上去很疲惫，比实际年龄稍显老，在市场上打拼多年，由于考虑到目前的房子面积不够住，想换房。 在看过XX科城之后，非常认可产品户型及公司品牌，认为价格稍贵，李小姐对于深圳豪宅市场发展的潜力看好，认为以后肯定会升值。 景院别墅客户2——经济实力较强，纯粹投资 赵小姐：30岁左右，目前居住在华侨城国际公寓，陪朋友一起来，8月19日第一次到访XX城，赵小姐在深圳也有几套物业，获得了可观的回报，赵小姐认为XX城的景院别墅性价比很高，单价比起华侨城等片区很低，认为升值的潜力很大，因此很爽快的落定。 客户深度分析 大汤别墅 区域分布区别不大、中间户客户投资意识明显 三种产品客户的区域分布上没有特别大的区别，都是以福田和龙岗的客户为主，其中端户的客户福田客比例最大，同样端户居住的客户比例也最大。 端户和双拼的居住舒适性较中间户好，这种属性也决定了中间户投资客较多的结果。 杏坐纪疫篡割销奖晾酿啪颇炙侩畜据邵策甘驳顾歧沛茎世疼碾搜棕梆厂讯客户深度分析告客户深度分析告 客户深度分析 大汤别墅 客户的职位——企业主、高层管理人员 65%的客户是公司的创办人，23%的客户是高层管理人员，说明联排别墅客户比景院别墅的的身份地位较高。 从事行业——贸易、房地产、IT通讯 贸易、房地产、IT通讯为主，金融业比例相对较低，为事业单位，而在算价的客户行业统计中，金融行业位于前三，说明这部分客户容易受到股市的冲击，在股市下跌之后，无法筹集资金，因此购买比例下降，因此下阶段应该以灵活的首期款政策、或延长首期款支付时间，以应对经济的波动带来客户的流失。 棺繁余筑航泉晚讯忱迪风达栽速蓝蛋橇柠疟洱裤镜焚习想舞章蚕侣毫桌疲客户深度分析告客户深度分析告 客户深度分析 大汤别墅 三种产品客户以企业主为主；多从事贸易、IT通讯、房地产行业 三种产品客户职位多是公司创办人、企业主、其次是高层管理人员。 双拼产品客户多从事贸易行业；端户产品客户多从事IT通讯业；中间户客户多从事房地产行业、其次是贸易行业。说明房地产行业客户的投资意识及经济实力都较强。 匪呐简索动赐旷士斡雄妹狗弧贸灶祝道卞撑痒达顷棺粗所扑霹旗腹唇疚卓客户深度分析告客户深度分析告 目前居住面积： 大汤客户目前居住面积差异较大，100-700平米之间都有，大部分客户目前居住面积为200平米，而200平米以下客户也占到5成，其中100-150平米的客户购房目的增大居住面积，为典型的换房客，而在200平米以上客户大部分是居住兼投资的客户，想要好的生活配套和物业管理。 客户深度分析 大汤别墅 定溅吟概梭妮纤走曾谬褂贸戏娘挥栖逊劝亥剃滩芜瘤拌号朗住驰黔慧琅朝客户深度分析告客户深度分析告 客户工作区域——福田、龙岗为主 这一点与客户目前的居住区域一致，说明客户为方便照顾生意，选择与工作地点相近进行置业。 本项目工作区域在福田的客户，目前居住面积集中在200平米下，居住比较分散，香蜜湖客户不多，仅有2位，其他均分散在八卦岭、中心区周边社区，这些社区档次一般。一方面说明客户生活低调之外，另一方面说明客户有换别墅的需求。除了有1位客户是纯投资客之外，其他客户均是自住客户，他们看中开发商品牌、商业配套，认为周边环境和区域环境差。 客户深度分析 大汤别墅 客户工作区域 襟性杨埋广害雾悟哥囚但深叠片唯靠驰秸次丈赵富亭谊壳擂写暗裹鲤豪钞客户深度分析告客户深度分析告 客户深度分析 大汤别墅 三种产品客户工作区域集中在福田、龙岗； 三种产品中，工作区域在福田和龙岗区域的均占到7成，其中工作在龙岗区域的客户购买双拼较多，而工作在福田客户购买端户和中间户较多。 与景院别墅的客户相比，工作区域在龙岗的客户购买双拼的比例较大，说明工作在龙岗的客户（与本项目地缘相近）经济实力差异很大，这与客户经营公司的规模有关，在下阶段的推广中，除了福田的企业主之外，对龙岗区域的推广中，要针对更高端的企业主。 靳织鲁五挟肿恿唱店兔叔聂乾辑波囤搂针测疾舍堰菏减咏宋卿泌扩坡榆舒客户深度分析告客户深度分析告 客户认同点——开发商品牌、户型设计、楼盘升值潜力 与景院别墅客户的认同点基本一致，说明无论高端豪宅客户还是中端，在品牌、户型上都非常认可本项目，而大汤别墅客户对楼盘升值潜力的认同要高于景院别墅的客户，景院别墅对小区规模的认同要高于大汤别墅，说明两种不同产品的客户敏感点不同，在下阶段的推广，对高端客户尝试以物业“升值”的诉求点来打动客户，对景院别墅的客户以“大社区”为诉求点。 客户不认同点——交通便利性、地理位置、区域环境 与景院别墅客户的看法基