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浅析施工企业投标报价的策略 　　摘要：本文根据多年的投标经验，阐述了施工企业在投标过程中如何采用投标报价策略，对常用报价策略的思维和方法进行了探讨，确立了投标报价在招投标过程中的核心地位。 　　关键词：投标 报价 策略 　　面对复杂多变的内外部市场环境，施工单位的投标竞争日趋激烈，对施工企业而言，能否中标关系着企业生存发展的问题，标书的精细制作是能否中标的重要环节，而投标报价的好坏是企业中标后能否取得效益的关键，是业主最终确定中标单位考虑的主要因素，是中标后合同双方价款结算的唯一依据，所以，投标报价在工程投标过程中起着至关重要的作用，是投标成败的关键。 　　一般来讲，业主选择施工单位主要考察除企业的信誉实力外，影响中标的因素就是报价的合理性，所以，需要认真研究投标报价策略和技巧。施工企业如何既能达到项目期望利润又能迎合业主的要求而中标，报价策略的恰当运用显得尤为重要，报价太高会失去竞争力而失标，相反，报价太低会低于成本价而导致废标。投标时对投标报价进行竞争性分析与决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争对手情况并把这些因素反映为最终报价的过程。因此，看似简单的最终报价后面，实际上是一个非常复杂的报价决策过程，包含了大量的策略和技巧，在中标后，企业一定要按照既定的报价策略实施，实现中标和利益的双赢。 　　根据多年来的工作实践，常用的报价策略和方法有：“不平衡报价法”、“合理低价中标法”“先亏后赢法”“获取较大利润法” “突然降价法”等报价策略。 　　1 不平衡报价法 　　不平衡报价法是投标人在成本分析和报价策略分析后，在保持总投标价格不变的前提下，有目的地调整某些工程项目的综合单价，以期既不提高总价，又不影响中标，争取在结算时取得更多收益的报价方法。 　　具体做法有下面几方面： 　　1.1 在投标过程中必须仔细复核工程量，圈定中标后工程量可能会增加的项目，单价适当报高，对于图纸不明确或错误的中标后工程量可能减少的项目，单价适当报低，以期结算时获取更大的利润，但一定要控制在合理不的平衡度内（一般在10%～20%左右，依招标文件而定），以免业主会筛选出报价过高的项目，如北京地铁项目，招标人设定标底，如果单价过高，要求投标人澄清在合理的价格范围内，一般建议调整到招标人标底价左右；而南京地铁的评标办法设定不平衡报价修正控制在投标总价的一定范围内，如果超范围直接废标。所以，不平衡报价法的使用要控制在合理的市场价格之内，如果控制不好，达不到预期的目的甚至会导致废标。 　　1.2 利用资金的时间价值观念，先期结算的项目（如基础工程、土方开挖工程、城市轨道工程中的围护结构、安全文明费等）可以适当报高，后期施工的工程项目（如安装、装修等）可适当降低，使资金效益最大化。 　　1.3 工程量清单中有时会设有无工程数量只报单价项目，由于不影响投标总价，单价可适当报高，如果中标后有此项目，则可以获得较高的利润。 　　1.4 暂定项目要按照招标文件的规定做具体分析，如果暂定金额项目开工后再由业主研究决定是否实施或由指定分包商实施，报适当低价即可；如果工程不指定分包，由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的相应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价，常用此方法的有地铁工程中的降水工程、专项工作等。 　　1.5 综合单价和合价包干混合制合同中，业主要求有些项目采用合价包干报价时，此类项目往往都建立在不确定的设计基础上，因此存在着众多潜在索赔事项，由于“总价包干”这一概念的存在，总价包干合同的索赔工作往往很难进行，对施工单位而言，此类项目投资控制风险大且向业主交付满足设计要求的工程后，此类费用是全额支付的，所以宜报高价，其余项目则可适当降低。 　　1.6 工程量清单计价模式下的综合单价合同，投标时要求对每个子目均需附综合单价分析表，计算投标报价时，必须实地调查当地材料价和工资及机械台班费水平并根据实际情况预测价格变动趋势，估计项目实施过程中可能发生的材料、设备和工资价格的上涨系数。如果招标文件未明确规定材料价的情况下，投标时可将综合单价分析表中的工费及机械设备费报得较高，而材料价报较低材料含量略加提高，这是因为合同规定施工过程中项目变更如原清单内无相应参考的单价允许重新组价，组价的原则参考原合同清单中的工费和机械设备费单价，而材料价则往往采用市场价，直接费含量采用原清单含量水平，因而可得到较高的单价，获得较高的收益。 　　1.7 工程量清单计价模式下的计日工报价应视计日工费用是否进入总价，如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以适当报高些，以便在施工过程中业主指定用工或使用机械时费用略高些，如果业主给定计日工工程量时，则需合理报价，以免提高总报价