与客户接触面谈技巧解析.ppt

接触技巧 课程大纲 一、建立信任 1.良好的第一印象 2.寒暄赞美 1. 找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、 所处环境。 2. 把注意力放在别人的优点上，而不是放在 自己身上。 3. 交浅不言深，只有赞美没有建议。 3.正确的面谈座位 二、收集资料，发现需求/购买点 1.收集客户资料 收集客户资料的重要性： 是我们成功取得客户信任的体现 是我们寻找客户购买点的基础 事实资料 基本资料 教育背景 工作背景 … … 动机资料 理财方式 生活形态 风险偏好 … … 三、激发客户兴趣，确认购买点 2.确认购买点 * * 1分钟 正确的面谈座位 讲师提示： 它使您能将资料同时展示给准客户和其配偶；它使对方两个人都在您视线范围之内，如此您可以观察他们的反应；女主人在中间更有利于进行说明与促成。 接触的目的 取得客户信任 收集客户资料，发现需求/购买点 激发客户兴趣，确认购买点 取得信任 收集资料，发现需要 激发兴趣，确认购买点 接触目的： 良好的第一印象，取决于与客户初次见面的三十秒！ 微 笑 着 装 仪 容 握 手 ? 递 交 名 片 ? 行 为 举 止 寒 暄、赞 美是打开客户心扉最直接的钥匙！ 准客户（女主人） 寿险顾问 准客户（男主人） 保险是无形商品它看不到也摸不着，并且买的是未来的利益，如何使客户感受到“未雨绸缪”的迫切性，也就是寻找客户的购买点，创造并发掘客户的潜在需要，是销售成功的基础。 收集哪些资料 收集事实资料：与客户相关的基本信息 收集动机资料：客户思维、感觉类资料 对客户资料的收集再详细也不嫌多！ 2.发现需求/购买点 从健康、重疾着手 从意外伤害着手 从子女教育着手 从家庭责任着手 从养老金着手 从投资理财着手 从避税着手 每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。借由强化需要，不断激发客户兴趣、唤起客户的风险意识，最终由“需要”到“想要”。 强化需要的切入方法 数据法：如子女教育费用、大病治疗费用 危机意识法：如大病发病率 感性劝说法 故事法 直接切入法 讨教法 1.激发兴趣 A、封闭式提问 ——判断客户事实或观念的问题，回答是或不是。 您认为家庭是否需要保险吗？ 您最担心医疗保障是吗？ （1）提问的形式 B、开放式提问 ——可以让客户自己表述事实和发表观念的问题。 您单位医疗保障制度如何？ 您是如何准备子女教育基金的？ 您为什么认为保险对家庭不重要？ C、二择一提问 ——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认准主顾需要。 您认为是子女教育保障还是医疗保障更重要？ 您认为十万保额还是二十万保额比较适合？ （2）提问的原则 开放式、封闭式、二择一式问题交叉使用 在提问过程中不断认同和赞美 问题要有逻辑性 * 1分钟 正确的面谈座位 讲师提示： 它使您能将资料同时展示给准客户和其配偶；它使对方两个人都在您视线范围之内，如此您可以观察他们的反应；女主人在中间更有利于进行说明与促成。 * *