《趣谈业务工作中的点滴感悟全解.ppt

个人业务生涯经历 2004年大学毕业前找工作：被骗4500元 2004年3月找到一份工作：每周要熬两个通宵，干了3个月，那公司垮了，我拿到300元工资。 2004年7月正式大学毕业进入新天杰传媒: （20多天后）签单：24万：创造新天杰传媒新员工签单速度最快记录。 （之后2个月）2004年9月进入新天杰2个多月再签单102万，创造新员工单笔签单量最大记录； 　　　　　　　当月提前转正，并破格晋升：业务主管。 （之后4个月）2005年2月晋升：新天杰传媒业务经理 （之后5个月）2005年7月晋升：新天杰传媒南充分公司副总经理 （之后6个月）2006年1月晋升：新天杰传媒户外营销中心营销总监 （之后11个月）2007年12月晋升：新天杰传媒IMC执行总监 应对：不要怕，要敢于“亮剑”，狭路相逢勇者胜，不要把客户看得高于我们，双方是平等的。不要把我们看成是求客户做广告，而是要有一种，我们是给客户带来他需要的东西的心态－－ 　著名事件：小业务员５年后收购美媛春品牌。 　 每天约40个电话－－ ８天后就突破心理障碍关，能在电话与客户自如交流。－－－引出第二个感悟－－ 感悟２：要吃苦、要拼命 感悟２：要吃苦、要拼命 老生常谈，却不得不谈 EG：进入新天杰心理障碍关过了，新问题：找客户，出业绩，可是刚毕业毫无经验，更别说客户资源了，没办法用最笨的办法：到处收集信息，光是打电话每天基本上不会少于50个，只有这样慢慢积累客户资源－－ 15天后，就在这种地毯式轰炸中，居然碰到一个马上要做广告的客户“蒙顶皇茶”；－－“机会都是留给有准备的人”，但是这一单的成功却不仅仅靠勤奋，而是靠吃苦，是靠吃苦抢过来的：为什么？ 　 　第一：当时联系上这个客户对方基本上已经定了一家广告公司了只是还在犹豫觉得位置不太理想，最多２天就要和别的广告公司签合同了。 　第二：对方副总听我介绍了位置后觉得可以考虑，但由于基本已决定和别的公司签了，并且马上就要到另一个城市的总部去了，还有半个多小时就要出发了，就推托之词说来不及了他马上要走了，但又说如果你离我公司近就赶到我公司来送份打印好的资料来，来不及就算了，反正我们基本已经选定了。此时外面下着大雨，冷风咧咧，以当时一个试用期职员身份、且客户基本已定，过去多办成功率只有20%,公司派车的几率不大，只有自己骑自行车去，那么是去还是不去？经过１分零20秒考虑：去！一般要骑50分钟的路，我只花了30多分钟冒着大雨和危险飞奔而至，虽然穿了雨衣还是淋成个落汤鸡，并且险些因车速太块出车祸，就在他们副总要上车前两三分钟赶到－－－之后5天后签单了！这是新天杰创纪录的一单，新员工签单速度最快的一单：24万 　　　　 分析成功原因： 　　第一：他们副总说：“没想到你真跑来了？？？！”－－点点惊讶、一点点感动，说我很敬业。 　　 第二：位置，真正适合他们的位置，但是没有一种吃苦拼命的精神就不会把这份资料送到他面前，如果仅发个电子邮件，两天后合同就被别人签了。 第三：该案例中的一点“亮剑精神” 面对强大的敌人，明知不敌，也要毅然亮剑，狭路相逢，勇者胜；即使倒下，也要成为一座山，一道岭－－－ 第四：不抛弃，不放弃 感悟３：学会放弃 放弃低质量客户：例如：年前一个单有约100万，但是利润不高－－放弃！（这只是传统意义上的放弃，这大家都明白） 什么是高层次的放弃？ 高层次的放弃：就是，放弃既得利益！放弃自己的既得利益！抓大放小！ 感悟４：光吃苦不够，还要聪明，善意的谎言还是需要的 24万签了，在公司红了一段时间，但是得百尺竿头更进一步：终于寻找到一个百万级的大客户； 可是谈判的攻坚阶段客户对我们的价格始终觉得有水分。 技巧：我当时灵机一动，准备走一步险棋：当时副总正在给对方老总谈判，我知道有个对方公司的总经理助理一直在瞟我电脑上的资料，我就故意在他旁边翻来覆去的捣弄笔记本，乘他不注意把那个有价格文件资料文件名改名加了“执行价”三个字上区。之后，果然那助理大叫，叫我把那个文件打开，说他们就按那份执行价执行不来回谈了，就这样，客户拿到一个“执行价”，我们卖出了一个“合理价”，双方皆大欢喜；这是不是欺骗客户，因为，客户始终觉得价格没有到底，只有用这种方法才能然他们相信价格到底了，否则双方都谈不成，对双方都是一个损失。 其他善意的技巧性营销手段（１） 先抛出低价吸引客户，由此拉住客户，加大后面的谈判机会： 　　　例如：客户问墙体广告多少钱，我一般不说市场价；而是说从：6元～35元一平米不等，这类似于商场促销，打出超低廉的商品广告，等你来后也不一定会买那种促销商品，反而会买走价格还要高些的商品或增加商品购买 　　　(给出区间范围报价的好处：低价策略吸引客户，留住客户，得到客户的信任，同时为后面涨价留了后路！) ----恐吓式原理