《推销艺术》浅析.docVIP

职业与继续教育学院XX学年期末考试试卷 网络课A卷 课程名称：《推销艺术》 考试方式：闭卷 任课教师：魏娜 姓名： 学号： 得分： 题号 一 二 三 四 总分 得分 得分 一、单选题（每小题的四个答案中选择正确答案填在答题纸上。每小题2分，共10分。） 1、需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为＿＿＿。 A、引子 B、推销员 C、推销对象 D、准顾客 2、推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的_________。 A、广互利 B、特定性 C、双向性 D、灵活性 3、传统推销的出发点是企业的__________。 A、组织 B、产品 C、个人 D、市场 4、推销方格理论中的事不关己型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿。 A、（1,9） B、(1,1) C、（9,1） D、（5,5） 5、激起消费者的购买欲望是爱达模式的阶段，也是推销过程中的哪一个关键性阶段？ A、第四 B、第一 C、第二 D、第三 得分 二、多选题（每小题的四个答案中选择正确答案填在答题纸上。每小题2分，共10分。） 1、推销的三个基本要素为＿＿＿＿＿。 A、推销员 B、推销品 C、推销对象 D、企业　 E、顾客 2、完整的推销过程，一般包括寻找客户、_________。 A、达成交易 B、洽谈沟通 C、售后服务 D、约见客户 E、访问准备 3、吉姆公式的三个要素为＿＿＿＿＿＿。 A、产品 B、公司 C、推销员 D、建立 E、仓储 4、爱达模式的含义主要为＿＿＿＿＿。 A、注意 B、兴趣 C、欲望 D、行动 E、渠道 5、消费者购买心理变化的过程主要分为＿＿＿＿＿阶段。 A、认识过程 B、情绪过程 C、和意志过程 D、对比过程 E、判断过程 得分 三、判断题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内。每小题2，共20分）。 1、说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。（ ） 2、推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。（ ） 3、处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。（ ） 4、爱达模式适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销。（ ） 5、推销能否达成交易，核心问题是价格。（ ） 6、所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。（ ） 7、推销能否获得成功取决于推销员能否有效地刺激消费者购买。（ ） 8、软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接纳推销员推销的商品。（） 9、在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上。（） 10、仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。（ ） 得分 四、案例分析题（每题20分，共60分） 1、某食品研究所生产一种饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个腼腆的姑娘，经常与吹得天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。 请分析：从这则案例中你可以得到什么启示？ 2、有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话，追踪硬件的售后情况，并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。请看以下两幕： 第一幕：他说：您好，是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯，有空吗？……我是您的新销售代表。关于您刚购买的123型机，现在运行得怎样？……很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系，比如说要添加设备、另买软件等等。有笔吗？ 请注意，这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈，并自信与琼斯女士的关系已很融洽，足以使她回电话。总之，带有太多的设想。 第二幕：还是这名销售员，但在电话中谈的却是：您好，我是ABC公司的史密斯，请问贵姓？……特纳先生。这是个服务电话。请问您的新系统运转如何？……听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。在学习的进程中