【2017年整理】购物中心招商策略.docVIP

购物中心招商策略 一、招商先行、销售跟进 招商的目的在于实现销售. 招商成功是实现顺利销售的先决条件， 特别是品牌商家的引入更能为项目的销肖提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行：注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商广购铺经营，从而促进项目销售的顺利进行； 二、大户先行、散户跟进 大户 ( 主力店、次主力店及旗舰品牌商户) 的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功， 基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成： 尽早进行主力商家的招商上作，可以在大范围经营客户由选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位： 主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，、总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极具重要的促进作用。 大户优惠政策： 优先选位： 大户(主力、次主力、旗舰品牌) 优先在我们给定 的范围内选铺； 优惠套餐： 给予大户一整套优惠政策 ( 如租金、免租期) 优化组合：计划性合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，以有利于带旺其他中小品牌，利于整个市场的长远经营 小户扶持政策： 引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户 给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力 三、同业差异、异业互补 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造大的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好巳确定的经营主题和品牌形象，达到主题统一、业态复合、同业差异、异业互补的目的； 同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的； 四、立足长远，放水养鱼 任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。 因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整 租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则 五、 形象先行，造市先造势 形象先行，造势先造市。作为惠阳首家一站式购物中心，惠阳从小商进入大商的标志，及惠阳商业升级换代的典范，必须先塑造本项目高端的市场形象，以引起市场关注，树立市场形象标杆，降低招商难度的目的： 通过势的建立，建立项目在惠阳的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的大牌市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。 “抢市” 必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过 “势” 的建立，才能达到 “建市” 的目的，以规避与现有市场的同质化党 争和低组金价格的竞争。通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越惠阳现有市场。 主动出击，重点突破 这是招商比较常用的策略之一。在立足惠阳本地市场的同时， 将同步拓展惠州及深圳的商家资源，将一些具有市场知名度和号召大的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。 与零售、服装、家居、家电等权威性行业协会及组织建立良好合作关系，充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源； 因时利导、控制有序 前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再做阶段性调整，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。 在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整，加大市场张力，制造商户紧张，促使其早日承租。 保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。同时， 对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，营造健康的竞争环境。 购物中心：如何筛选您的租户 招商工作向来是一个商业项目成功的关键。招商并不仅是单纯地将商户招进来就行。招商人员要了解项目本身的情况，商业形态，知道业态定位，要了解商户的情况，要知己知彼，才能通过招商来实现项目的主题和业态定位。 租户的组成 确定购物中心租户组成需要考虑零售业的一些特点，包括： 经营组织形式( 连锁经营、合作经营、特许经营、个体经营等) 销售方式( 自助服务、柜台销售、自选商店、百货商店) 经营规模 ( 大卖场还是小商铺) 经营范围 (