专业化推销流程重点.ppt

营销员：您好！请问是xxx女士（先）我是新华保险的xxx！您的服务专员，您在我们公司的保单由我来为您服务。为了能让我更好地为您服务，您看我们是在什么时候见个面？xx日还是xx日？上午xx还是下午xx？（等待客户回答）。 （待客户确定时间后）那我XX日xx准时到您那里，不见不散。 发现需求——调研表 调研表的作用 调研表使用流程介绍 引导填写调研表 “为客户服务是我的职责，新华公司非常注重客户的需求和对客户的服务，一旦成为我们的客户，我们公司将全力为您提供全生命周期的保障服务.......” “以下几个问题是我们每个人、每个家庭、整个社会都面临的现实问题，让我们站在成年人家庭责任的角度一起来沟通.......” 讲解填写 资料整理 回访 设计 建议书 二次拜访 讲解建议书 陌生客户说明来意——切入话术： “你好，我是新华保险***，为践行十八大精神，完善保障体系，普及保险知识，给市民提供更好的服务，公司面向全市组织了一次关于客户需求的市场调研活动，还有抽奖机会，有张表耽误您几分钟我们一块看一下，说不定有一些启发…您听说过新华保险吗？” 熟人——切入话术 “ 老同学，我到新华保险工作了，新华保险是全国的第三大保险公司......，我们公司为践行十八大精神，完善保障体系，普及保险知识，公司面向全市组织一次有奖需求调研活动，深入了解百姓的家庭保障问题及需求，有几个问题咱们一块看看…您听说过新华保险吗？” 调研表使用话术 公司介绍 营销员：“是这样新华人寿保险股份有限公司（简称“新华保险”）成立于1996年9月，是经国务院同意，中国人民银行批准成立的金融机构，主要经营寿险企业。总部位于北京市， 2011年，新华保险在香港联交所和上海证券交易所同步上市；2012年保费收入977亿，保险行业市场排名前三甲” 【1】健康是每个人的心愿，您认为影响身体健康的主要因素是？ （健康理念引导） A、环境污染 B、生活压力 C、饮食环境 D、其他 [选项A-C] ：是啊，现在生活条件好了，我们却感觉到生活环境越来越差…您看想要保持一个健康的身体真的不是一件容易的事呢，环境、吃的也总是不让人放心，生活压力越来越大…，健康需要早规划 [选项D] ：那您认为具体是什么呢？（引导客户主动说，并认可赞同寻找话题） 引导填写调研表 【2】‘现在发生健康问题的人挺多的’您认为生活中一旦发生大的健康问题应准备多少钱？ （健康理念引导） A、5万 B、10万 C、20万 D、30万以上 业：是啊，俗话说‘有啥别有病，没啥别没钱’‘辛辛苦苦几十年，一病回到解放前’，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一。[反问、引导] 客：是啊… 业：生活中的这种担忧应该提前规划就好了？你说呢？[激发意识] 【3】您认为一旦发生健康问题除了合作医疗外应如何处理？（健康理念引导） A、自己承担 B、社会保险 C、商业保险 D、其他 [选项B]多好啊我们有基本保障，健康能有个依靠。不过社保也有些是不承担的…；有一些报销额度和限制[激发意识，可以讲个自己身边的案例] [选项A]现在医疗费用越来越高，应该提前规划一下，平时当攒钱，有事的呢报销药费，您觉得呢？ [反问、引导] [选项C]恭喜啊，您的风险保障意识挺好的，买的什么保险？……一定要定期做保单检查 【4】‘您想每个人都会变老的’您认为一个人60-80岁，20年的老年生活应准备多少钱？（养老理念引导） A、10万 B、20万 C、30万 D、40万以上 [不论选择哪一项] ：多少钱够呢？我们来算一下：现在的生活水平：一顿饭10块不多吧？两个人就吃饭的钱，一天就60元，一年365天，20年至少也要花43.8万啊，您说老来没钱行吗？这还不包括穿的、住的，还有医疗费啥的…（引导对方反馈，注意倾听） 【5】当老了失去赚钱能力时，您觉得（我们的）的养老资金来源是？（养老理念引导） A、社保 B、子女供养 C、购置保险 D、没考虑 [选项A] ：您单位的待遇真不错，现在退休的人越来越多，养老方面国家的压力越来越大，退休时实际的退休金远远不足以维持我们现在的生活水平！ （沟通当前职工的退休工资替代率沟通） [选项C]:是啊，现在越来越多的人开始考虑自己的未来了，毕竟，20、30年后我们就变老了‥‥‥（导入上面的养老观念） 【6】‘孩子是我们的未来，做父母的应该为孩子做一些准备’您觉得为满足子女教育的需要，应准备多少钱合适？（引导教育规划） A、10万 B、20万 C、30万 D、50万以上 此项根据客户家中是否有孩子，选择性沟通 ‥‥‥