客户拜访标准作业流程学案.ppt

客户拜访标准作业流程 ? ? ? ? ? ? ? 拜访流程 拜访准备 客户预约 登门拜访 业务洽谈 业务完成 客户维系 一、拜访准备 ?前提背景：新项目、新客户，对需要拜访的客户不了解，甚至不知道对方名字和公司背景?。? 信息准备：收集客户信息，客户信息分公司信息和负责人信息。公司为负责人的后台支持，了解公司才能更多的了解对方的需求的意向和可能性。 公司信息包含公司概况，主营业务，运行情况，意向需求情况等。负责人为合作业务的建议者或决策者，获得负责人的认可能极大提高业务成功率。负责人信息包含负责人的名字、性别、职务、职责范围、个人爱好或忌讳等，最低限度需了解到其姓和联系方式，为下一步工作做准备。?? 资料准备：准备拜访的资料。资料包含名片、推荐资料、公司资料、笔、笔记本等，确保数量充足。?? 个人准备：注意个人形象，整体给人整洁、清爽硬朗的感觉。出发前准备好介绍说辞，保证在推荐过程中不结巴，不卡壳，在解释疑问过程中对答如流。?? 二、客户预约 前提背景：客户预约需注意前提，对客户有初步的了解或接触，有客户的联系方式可进行电话预约拜访。若无则直接进行上门拜访。?? 预约说辞： （若电话之前无任何联系的）您好，是xx经理吗？ 您好，我老河口小汉口泰昌红木的，冒昧打扰您一下，我们是一家专门做全国红木的直销配送基地，打电话给您主要是想去拜访您一下，不知道您下午在不在办公室的。（注意：限定对方时间突出“下午”） 回答在办公室则接：那好的，那我下午一点钟左右到您办公室，您看方便吧。 回答不在或说下午没时间则接：这样阿，既然您不在，那明天不知道您什么时候有时间的？（注意：一定要注意时间的限定，问明天或者后天有没有时间，而不是问那您什么时候有时间，将其考虑时间限制在明后两天，实在没时间再另寻出路）约定时间后则接：那好的，那我在XXX时候去拜访您，那您先忙。待别人挂断电话，自己才挂断。?? 三、登门拜访 前提背景：已经完成客户预约或者没有客户联系方式而直接登门拜访?? 拜访说辞：有客户约定且有前台的情况下：你好，我是泰昌红木的刘杰，跟你们X经理约好了的，不知道他在哪个办公室的？（直接问办公室显得强势，潜台词就是约定好了的，你不要再拦着我，若还有疑问则说明来意）若无约定被拦下来：你好，我是泰昌红木的刘杰，来拜访一下你们营销部经理，不知道他在不在办公室？（直接说明来意，获得对方信任，说明不是来作一般的无聊推销的）? 预约情况下到经理办公室后：X经理，您好，我是昨天跟您预约的，泰昌红木的刘杰。（进门后双手正面递出名片）这是我的名片，昨天电话里也没跟您提到我的名字，我姓刘，您可以叫我小刘。（注意：给对方一点看名片的时间，了解一下基本情况，此时可以简单观察一下办公室格局，以便进一步了解，并投其所好） 接着说：这次来主要是来拜访一下您，跟您这边认识一下。（后面可以自由发挥，聊公司情况或跟其公司有关的一些话题，尽量多的了解其公司情况和业务情况）? 未经预约情况下到经理办公室后：经理您好，我绍兴申易道的，是一家专门做户外广告的公司，冒昧的来拜访您一下。（后面接前面递名片部分）?? 拜访总结：进户门-------报家门-------递名片--------说目的---------唠家常? 四、业务洽谈 前提要求：登门与对方初步接触后，在适当时机推荐自己的产品?? 推荐说辞：（递出推荐资料）X经理，这是我们公司的部分项目介绍，您看一下。这次给您带来的是公司力推的泰昌红木家具项目，位置在老河口，（如果了解到对方不是老河口则如下，为老河口周边的则可直接跳过老河口介绍）不知道您对老河口熟悉不熟悉？（回答不是很熟悉，则简单介绍老河口，突出老河口位置，经济实力，人口数量及人均实力，为泰昌红木项目的优势做铺垫）老河口位于襄阳跟河南的交接处，距离襄阳市区大约68公里，到河南大约20公里，从位置上来讲，也是处于一个三角交通要道。 项目的优势，地理位置的优势，市场的定位，未来的发展及规划。 五、业务完成 前提要求：完成推荐资料解说，没有实质性内容或冷场无话可说时?? 告辞说辞：X经理，那这个资料您先看一下，您也挺忙的，打扰您那么长时间也挺不好意思的，那我就先回去了，如果资料有什么不明确的地方您随时打电话给我。（起身准备离开，有必要的时候可与对方握手）那我先走，下次我再过来拜访您（留下伏笔，为下次拜访作准备）。?? 六、客户维系 维系前提：在完成拜访后及时按公司要求完成客户资料记录。? 客户维系工作可通过电话或直接上门拜访进行。 * *