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09高工市场营销专业
(2011-2012学年第一学期)
销售管理课程作业
课题名称: 举例说明如何在区域开展销售工作
学生姓名: 韩康
指导教师: 刘庆华
2011年10月
目录
摘要 ………………………………………………………………… 3第一章 ………………………………………………………………… 4
第二章 ………………………………………………………………… 5
第三章 ………………………………………………………………… 7
第四章 ………………………………………………………………… 9
摘要
当企业委派销售人员到指定销售区域之后,销售人员就是“封疆大吏”,全面负责该区域市场的开发和维护,其区域市场经营运作好坏直接决定着企业整体销售情况。因此,区域销售市场的运作在销售管理当中至关重要。
《孙子兵法》有云:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。也就是说在战争中要率先掌握破敌制胜的关键,制胜点在手,则全局可定也。 在日益由“夕阳”转为“朝阳”的黄酒行业中,古越龙山首先要争取的那一部分消费者就是古越龙山市场制胜的“点”,抢占这部分消费者,然后以点带面,就能带动古越龙山更大范围内的胜利。那么,这部分消费者是谁呢,古越龙山品牌如何定位才能“一招定乾坤”呢?其制定的区域作战方略发挥了重大作用,使得古越龙山,“炼”成了黄酒业第一品牌?
关键词:黄酒 古越龙山 北京区域 作战方略
第一章:行业背景
黄酒生产企业集中在江浙地区,苏浙沪三地合计所占比重高达83%。HYPERLINK /reports/2006237huangjiu.htm黄酒消费的70%集中在占全国人口比重10.6%的浙江、江苏和上海。近年来受益于经济持续增长,酿酒行业也体现出消费升级带来的结构性变化:对酒的需求从“单纯嗜好”向“营养保健”转变,高度、烈性的不良饮酒观日益为人们所摒弃,黄酒的低度、营养、保健的优势逐渐得到显现。2001年以来,黄酒逐步走出江苏、浙江、上海的地域限制,向全国市场发展。 黄酒企业积极进行产品调整,对行业整体产生了良好的效应,特别是在经济环境不明朗的情况下,2009年黄酒销售量不但没有减少,反而好于2008年,虽然高档黄酒消费有所影响,黄酒的消费频率却在不断增加。 2010年,中国黄酒业整体水平有了新的提高,经济指标步步攀登,品牌塑造大大提升,市场消费节节旺。2010年黄酒业产量达到134.14万千升,同比增长10.94%,工业总产值116.82亿元,同比增长20.73%,销售产值107.48亿元,同比增长19.04%。黄酒行业龙头骨干企业古越龙山、会稽山、金枫、沙洲优黄、塔牌等不断做强做大,发展迅速。 在发展绿色黄酒方面,到2010年底,黄酒业已经建成的绿色原料基地超过35万亩,为生产绿色黄酒打下了基础。黄酒《质量安全控制集成技术在黄酒工业化生产中示范与推广》项目列入了国家星火计划重点项目,为绿色黄酒生产提供了科技支持。 从近年来黄酒行业的整体发展趋势可以预计,中国黄酒行业发展整体向上,尤其是区域黄酒产业将会在未来几年得到进一步发展,在综合竞争力方面也将得到进一步加强。
:理论综述
区域销售市场的作战方略可以分为八个步骤:分析现状→设定目标→制作销售地图→购买行为分析→选择策略→对付竞争→努力开发新客户→让销售人员知道活动目标。
1.分析现状:设定目标之前,销售人员应确切地把我所在销售区域的现状,知己知彼,百战百胜。分析现状就是了解所处市场的基本情况,了解自己的家底(资源与能力),了解对手的情况和动态。
2.设定目标:目标是销售人员或销售团队行动的目的和方向,而且目标是最有效的激励方式之一。如果目标设定得当,则能充分调动销售人员的积极性。目标务必清楚、具体。
3.制作销售地图:
销售地图类似于作战地图,便于销售队伍了解企业的整体销售状况,制作并使用销售地图可以使销售活动视觉化。普通地图因为是彩色,不易阅读,可先将其复印成黑白地图。
4.购买行为分析:只有了解销售区域潜在顾客的购买要求、购买方式、购买行为等方面的特点,才能提供差别化的产品和服务以更好地满足其需要。为利于销售行动的进行,一般可以从以下几个方面分析:
①购买动机:顾客为何购买?
②购买时机:顾客在什么时候购买?
③购买主体:那些顾客在购买?
④购买对象:顾客购买哪些产品?
⑤购买地点:顾客在哪里购买?
⑥购买
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