【2017年整理】贝因美差异化战略分析 2.docVIP

黄敏 19 经济学1102 贝因美：差异化战略 贝因美始创于1992年。以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方位服务于中国婴童事业，主营婴幼儿食品、婴幼儿用品、育婴咨询服务、生命科学和母婴保健、育婴工程、爱婴工程六大块架构。是中国三大婴幼儿基本营养食品专业生产企业之一，产品已在消费者心中树立了“育婴专家” 品牌地位。 贝因美之所以取得这么大的成功，是因为它的差异化战略。它的差异化体现在其目标群体的定位、产品及品牌定位、产品成分及包装、重点销售区域的选择、市场推广等上。 目标群体的定位：贝因美把自己的目标群体定位在居住在中小城市或大城市郊县的年轻的普通工人和个体工商户这一类人群中，这就与外资品牌“三高”群体（高收入，高学历，高地位）拉开了界限。避免了与外资品牌的直面竞争，从而可以使自己快速的成长。 产品及品牌定位：贝因美果断把自己的产品定位为国产高档精品奶粉，在当时，这是一个巨大的市场空缺，高档奶粉一直都被高外品牌占据着，但大部分人群对奶粉有高品质追求，却不想买外国奶粉，这正好给了国产奶粉一个很好的发展机会。于此同时，贝因美把自己的品牌定位在婴幼儿专用奶粉，这个定位抓住了消费者相信专家，崇尚专业的消费心理，非常巧妙的占领了消费者的消费观念，使其得到了广泛的认可。 产品成分及包装：贝因美把自己的产品定位为国产高端精品奶粉，率先在奶粉中加入了“DHA+AA”的营养配方，并将其作为产品价值加以宣传。同时在包装上把当时流行的有封口拉链的立袋换成袋装奶粉，突显出产品包装的不同。 重点销售区域的选择：贝因美把自己的重点销售区域定位二三线城市和乡镇，恰恰避开了和国外品牌的区域竞争。 市场推广：在市场推广方面，贝因美应用了在保健品行业已盛行的导购策略；在品牌塑造方面，开展育婴讲座和爱婴工程，大量赞助全国的多胞胎家庭和儿童福利院，争取新闻媒体的大量报道，潜移默化的塑造了品牌形象。 差异化战略的启示： 差异化战略对于企业的发展是至关重要的，就华为而言，贝因美的差异化战略对其有许多可借鉴之处。华为技术有限公司是一家中国以生产销售电信设备的民营科技公司，全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。也是全球第六大手机厂商。现阶段华为的业务范围涉及通信类电信产品、手机、平板电脑等。 一、产品的更新要投入，华为应适当加快自己的产品更新周期，提供更多的产品给消费者。适时的更新自己定的产品，对于提升企业的品牌的形象是很重要的。 二、重点销售区域的选择，这是关系一个企业生存的重要因素。华为的可以把自己的重点销售区域放在中国大陆和世界发展中国家、一些第三世界国家。当然并不是说放弃发达国家的业务。适当把重点放在一些国家。比如手机业务，现阶段是无法与一些国际知名品牌如三星、苹果、索尼等相媲美的，所以应该认清自己的定位，尽量避开这些品牌的竞争，争取中低端智能手机的市场份额。其实中低端是拥有最多用户的。企业在选择自己产品的重点销售区域时要有所选择，要与其他竞争对手的销售区域形成差异，尽量避免与他们正面竞争，将自己的产品销售区域定在合理的区域。 三、在市场推广方面，华为要有所与众不同，可以适当的综合其他相近行业的一些营销策略?，让自己的品牌在无形中不断的塑造。同时，在手机业务上可以在包装上尽量彰显出自己品牌的特色和文化内涵来，不要随波逐流，周鹤洋才可以是自己的产品畅销。 四、在产品“成分”上，华为应更多的加入自己的元素，不要一味追随。应加入更多自己的企业文化，而不是疲于应付竞争。同时应加快企业的创新能力，在这方面华为华为从一开始就非常重视自主的技术路线，长期坚持不少于销售收入10%的研发投入，并坚持将研发投入的10%用于预研，对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪，确保增强企业核心竞争力。纵观行业，不难发现华为其实面临的竞争压力是很大的。首先，在其主要业务上，进来了许多的竞争者（爱立信、阿朗（、诺基亚西门子网络公司、摩托罗拉、中兴通讯）。虽然通信设备的生产投入所需资本投入较大，但高回报，吸引了一批企业前来淘金，因此如果不想被淘汰，就必须技术上创新。其次就华为主要产品而言，其替代性还是比较小的。其主要产品有Quidway系列路由器，Quidway? 交换机，Quidway? Eudemon 系列安全网关，以及无线上网卡系列。虽然替代性比较小，但也应加强创新，不断推陈出新，提高产品的科技含量。 五、重视市场的趋势和消费者的消费心理。华为应该避免研发人员只追求技术的新颖、先进而缺乏市场敏感。华为应该一直坚持研发战略要从“技术驱动”转变为“市场驱动”，规定每年必须有几百个研发人员转做市场，同时有一定比例的市场人员转做研发。任何产品一经立项就瞄准市场和