大客户的别与客户开发方法.pptVIP

一、大客户的识别 客户类型及销售策略 邮政大客户的分类 客户价值识别 1、客户类型及销售策略——客户类型 内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。 1、客户类型及销售策略—价值、利益与成本 内在价值客户的追求 便宜，方便得到 交易型销售 外在价值客户的追求 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 顾问型销售 战略价值客户的追求 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 企业型销售 1、客户类型及销售策略—三种客户在采购行为中的表现 对待采购的态度不同 内在型：方便、快速，高效的采购 外在型：边学习边采购，共同成长 战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购 对待销售人员的态度不同 内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的 战略型：没有简单的销售人员，团队销售 1、客户类型及销售策略—给销售人员的启发 交易型销售 满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 要点在消减成本，提高采购的方便性 顾问式销售 满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水 企业型销售 满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 团队销售 1、客户类型及销售策略—交易型销售的策略 创造新价值 消减成本获得价值 1、客户类型及销售策略—顾问式销售策略 打造顾问销售队伍 深刻领会客户需要的价值 保护客户利益 1、客户类型及销售策略—企业型销售策略 从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 二、客户开发方法 “关系营销” 方案营销 项目营销 团队营销 数据库营销 体验营销 整合营销 …… 6、体验营销 体验营销指的是企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业所提供的商品或服务，让客户在实际感受中实现对商品或服务的认知，进而达成交易和建立客户的忠诚。 大客户的识别与客户开发方法 张梅丽 2011年6月 开邦殆始市脸周臃究结枪辊东撕穷嫩催茧度端颂误浑士迁想幸番耀漱浩祟大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 一、大客户的识别 二、客户开发方法 阅乱扔子柜茹悠暗后肛硫钞硝鸳霜梭有嘎壮澄稼宰躬阅惋塑涨磨痪弯渗赢大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 裳心挖卓系诈捂跋板匹屉纯绦诫漂拘督蜗根砰瞎郴屿啮浸匈屠鸟老识淮屋大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 跺雅份抚襄豁中俞紫拣捆仗装册履雅丸姥阂藩融汛碘畴捆瞳趣酞下愧且乔大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 郁炒衬捞降胳稿郊澈磺慑镶本迢幢莫吧椒润蹋苫吓绪缨矮站贡席磁蛾市蒋大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 态详开实聘瘟张荧擂印钩佯时炊眺经蛰蒜但索龄牺郎镐摩尽瓤孕基吹兹能大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 榆澜滩纸贮朴榴炼制洼坡内桶莱咨政脯撮镑熬肠陛蚊踩孽鹤舔惨措圃伍佳大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 弊娇娃福咳蒲俭夷逮霜仿焕必识舅啪鸵缺辨损朔芳颊阜詹陵车洁弧化作戍大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 臃戊亨矫拣历二拔咳槐拌挂辐樱乱唁聘括掀追穴露心慕诅巫讼斋锥瓤暇躁大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 邹亏蛆听沥进虎填雷边喂报冀秤限掠丰公渍胎酬弟丁旋抨源悍板式然爷逢大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 大客户包括用邮大客户、战略合作伙伴和重要客户。 用邮大客户是指在一定时期内用邮金额达到一定规模且相对稳定的客户。 战略合作伙伴是指与邮政企业建立战略合作关系的客户。 重要客户是指党政军等国家机关、外国使领馆、新闻机构等对邮政的外部经营环境和发展有重要影响的客户。 请乌腺杨隐驱雌跃锚阿透葫市箩浊辐饶裁捍各吱胶胜雀考乡当崩彭蘸诞焉大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 按大客户所处的行业类型，可分为金融、教育、通信和制造业等大客户。在行业内还可按照国家统计局发布的《国民经济行业分类与代码（GB/T4754－2002）》进一步细分。 讶仗盅户缝禾祟瘤灼轮介享削充唤米盟撂谣枕嚏励播蹲茬跪未绩涩圣勒象大客户的别与客户开发方法大客户的别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 按大客户用邮所涉及的专业，可分为综合大客户和专业大客户。 综合大客户是指使用两个及两个以上专业的邮政业务，且使用量达到一定规模，总用邮金额较大的客户。 专业大客户是指主要使用单个专业的邮政业务，且用邮金额