医药代表培训-跟进选读.ppt

第八部分 总结跟进 总结跟进的步骤 完成拜访记录 记录客户的产品接纳度状况 本次拜访客户所做的承诺 跟进的行动 更新客户资料 总结行动优缺点 联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标 访后分析 基本原则： 访后记录在每一次拜访后都要进行 完成的记录要容易让人理解 清楚，完整和简洁 销售经理将会查阅代表的拜访记录，确保拜访的高质量，并和销售模式相一致。 访后分析 评估、分析、跟踪： 是否达到目标,为什么？ 这次拜访中哪些方面做的比较好? 在什么时候失去了医生的注意力? 应在什么时候向医生提出用药要求? 为什么医生不同意你的推荐? 下次拜访应做哪些改进? 下次拜访的目标是什么,什么时间 下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。 完成对医生的承诺。 注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。 访后分析－练习 请选择各自区域的一位客户，当你完成对他的拜访后，你应该做哪些访后记录 将你的拜访记录填在发放下来的表格中 对照下张幻灯片中的标准，看看你的记录是否符合要求 表：访后分析确认表 跟进工作 经调查和研究显示： 客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。 医生告诉我们： 如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生 留下特别深刻地印象。 拜访后的跟进包括 打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖 准备下次拜访时需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲 邀请医生参加社交活动 跟进工作的诀窍 尽可能亲自去执行跟进工作.如果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西 例如:样品,文献,小礼品或名片. 这样医生便会知道你曾来访. 正面运用失败的拜访 立即找出失败的原因 如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备 如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯 在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料 拜访程序 不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会 拜访不是一次性的、间断的，而是长久的、持续的 LOGO 访前准备 顺利开场 探询聆听 利益呈现 处理异议 获得承诺 总结跟进 更新客户资料卡 请打勾 （?） 标准 完成拜访记录 记录客户的产品接纳度状况 本次拜访客户所做的承诺 明确跟进的行动是什么 联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标 拜访客户 访前计划 访后分析 访前准备 顺利开场 探询聆听 利益呈现 处理异议 获得承诺 总结跟进 结束语 知道了，不行动，等于不知道 行动了，没结果，等于没行动 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息， 年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。 第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。 注意不要在本阶段涉及阶段。 可选的 展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。 如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样： ＩＳＭＯ／ＥＳＳ 检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动 传递信息／传递信息，处理异议。 结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。 拜访后评估的目的是帮助你改善你的业绩和效率。通过访后分析，你能完成２个目标： 建立清楚的拜访记录，诸如 记录客户的产品接纳度状况 如：“客户能在所有新诊断的原发性高血压病人中首选波依定治疗” 本次拜访客户所做的承诺 如：“同意在原发性高血压病人中使用用波依定5例” 跟进的行动 如：“我将于下周三去拜访该客户，了解药物在使用中出现的情况” －业绩自评 根本上，拜访后评估结束当前的拜访，开始准备下一阶段的拜访。 * *