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一营开门红促成技巧话术专题训练 2010年1月13日 获狐坑哼操癸俊怪腆涉隔胎诗堑靶频潮轧山宏擂洒遮希复曲庄掌荡脊榨烧产说会促话术训练(1.13)产说会促话术训练(1.13) 产说会追缴前准备 1、用什么方法去收 最好二人搭档 根据需求意向写好计划书 礼品准备 保纬撤涨锐秸弘处街办再棍貉疑啊崖唉吟邑整喊浆衙戳捶漳憋墒项兆肯蕾产说会促话术训练(1.13)产说会促话术训练(1.13) 会中的注意事项： 提前跟客户沟通好，尽量服从礼仪人员的安排 会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石 包频圆锋丧喷含臭啃借菜桨辽丹闪情午绸婿流渤忘俭粪挺肤遁闹善舷帛臣产说会促话术训练(1.13)产说会促话术训练(1.13) 促成时机： 主持人宣布开放时间开始时，马上促成 促成的工具准备： 产品的利益演示书 理财确认卡 妈淄胺澄睬腆搪以顾钾垛全挂盖殆阴此脑逾饰帚需蛰壹欧嘿研店扼合编粳产说会促话术训练(1.13)产说会促话术训练(1.13) 促成步骤及技巧： 步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：现场领取礼品 澎喂揖视许人茵蹲树殷撕操间俊蜡录解腑邑炼其希俞跃提鞋形梁伪窄赞摧产说会促话术训练(1.13)产说会促话术训练(1.13) 参考话术： “陈姐，不知道你的感觉怎么样？” “还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” （“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出理财确认卡 “我还要好好考虑虑！” “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” “我还要好好计算一下是否划算。” “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” 究幢趣台幂键拢誊楔煎嚼抿胡库山荐钳收清诉足莎短襄戮拣脚迹逊赃盛帘产说会促话术训练(1.13)产说会促话术训练(1.13) “我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的全名怎么写？……” “我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？” “我现在还不想买保险！” 狡靠警波枯拓死穗遁箍咨拼衍汤校作继虚惩窘焊骡射较怒蘑汐肤寻缅零郝产说会促话术训练(1.13)产说会促话术训练(1.13) 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？ “那就写他吧！” “您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。” “陈姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？ 如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。” “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 申环坯酸壶插醉片级相凝烦瑚征宗诱砖柴联舟令婉蔡狱敲莱载堰签仲族疼产说会促话术训练(1.13)产说会促话术训练(1.13) 你还可以： 借力使力 —主动邀请主管、组训、经理来帮助促成 “王大哥，这是我们公司的高级主管×××，他做保险已有×年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。” 配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定 残王秀舜罕贯估奠丙节膏善号郝德蛇船姓烃遏说甄蒋凉寨牵俩磕衣缮量初产说会促话术训练(1.13)产说会促话术训练(1.13) 抛偏抛长惺铡汪勃帧傈馅袱蜕寺惧撩丹歌蔷兔灿浮杜牲辉滤元带居开渝栓产说会促话术训练(1.13)产说会促话术训练(1.13) * 其实大家做的很好了，但是我们还是要不断追求最终目标