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销售技巧培训 2005年7月24日 目 录 ?一、服务的重要性 ?二、促销员的概念 ?三、促销人员的必备素质 ?四、促销人员基本要求 ?五、如何有效地吸引顾客 ?六、执行规范流程 ?七、零售感悟 ?八、店面客户满意实战 ?请描述自己作为顾客的一次消费经历 过程 印象 反应 你对这次经历满意吗？ 你的优化建议 服务的重要性 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： 顾客重复购买 顾客相关购买 顾客推荐购买 著名的销售数字法则：1：8：25：1 服务是每一位促销员的重要职责 创造服务的极致和无限，将顾客满意度提升为顾客 忠诚度 满意会给我们带来利润！ 促销员的概念 ?促销员 指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。 ?促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优质的服务来打动顾客。 ? ?促销人员的目的 非常简单，就是推销产品，但是某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。 ?顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看产品，而有些顾客就可能转身走了 ? ?顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。 作为专业的柜台促销人员应该怎样做才能达到良好 的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？ 促销人员的必备素质 ?通过以自己的知识和技能来提高产品销量，任何一位促销人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。 ? ?很多促销人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。 1．态度 * 爱岗敬业 * 2．知识 * 商品的专业知识：例如产品的产地、使用功能 如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍产品、掌握顾客3．技巧 (工作中表现出来的专业行为，是目前促销人员最欠缺的一项) *敏锐的观察力和洞察力 *高超的语言沟通技巧和谈判技巧 *良好的心理素质 【案 例】 ?一次因出差而使小张到飞机场很早，离登机时间还有一小时，想去附近的小超市逛一下。当他提着包距离超市还有10米时，突然走来了3位柜台销售人员，微笑10米，但对于小张来说那是非常漫长的10米。以后他 ?结论： 对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是专业行为，也就是专业的促销技巧。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。 ?【案 例】 ?在公司年终的表彰会上，销售业绩第一的是一位三十多岁的女同志，令大家都惊异的是：她在一个非常偏僻的卖场，销量却比别人多出将近3倍。在所有人的眼 ? 【思 考】 ?究竟什么样的行为具有专业的销售技巧？什么样的行为能让顾客产生轻松愉快的感觉，并且能促进顾客购买商品呢？ ?销售人员的业绩是由哪三个方面的因素来决定的，并总结自己在这三个方面存在的欠缺。 总 结 ?关注细节，从小事做起。 ?一个颠峰的销售人员不是销售商品而是在销售自己，我们所看到的常常只是他人成功销售那一段短的时间，却没有看到他为了成功销售之前努力准备的时间　　相反的你也可以从小的地方去观察客户的小动作，藉着这些小的动作去了解客户需要的是什么，这就是所谓的投其所好，任何人都会喜欢跟了解他，能够满足他需求的人交易，所以成功销售绝对不是运气，肯定是平常用心的结果！ ?四、促销人员基本要求 对柜台销售人员的基本要求 有礼貌 专业化 有耐心 装着装干净整齐 有效地吸引顾客 1、如何接近顾客的潜意识 顾客的定义——是你工作中最重要的人物。是我们的衣食父母 顾客的种类——分为4个种类 精打细算型 成功率：60% ???? 第二种： 豪爽型 ??成功率：85% 第三种： 无主意型 ??成功率：70% ???? 第四种： 无购买欲型 ??成功率：50% 2.如何有效地吸引顾客 A、将所有的人都视为自己的客户 任何的人都有可能提供给你成交的机会 你的态度将影响你的行为，如果你面对每个人都将其视为重要客户，我相信你对每个人态度都会和现在有很大的差别，任何人都会有这样共同的潜意识需求，希望被人重视，被人尊重，被人赞美，被人喜爱，被人了解，被人用心对待等等 B、微笑