4025农村区域开拓.ppt

过去,我们是… 乡镇农民 散兵游勇 无拘无束 个人主义 现在,我们是… 驻村代表 公司代表 集体展业 专业经理人 … 案例介绍 是展业模式的一个重大的突破 是壮大个险队伍、夯实发展基础的有效途径 是占领市场、应对同业公司竞争的利器 是集宣传、服务、增员、销售于一身的立体展业模式。 区域拓展 运作—细节决定成败 职场训练是保证 训练内容: 保全知识、理赔知识、本公司历年产品知识与同业产品及保险相关的产品知识； 沟通、促成话术（与村民、村干），应急问题处理方法及话术。 做到遇山开山 遇河搭桥 遇到问题 及时解决 与当地政府沟通、协调、合作是关键 与当地乡镇领导沟通 召集进村村委书记、主任干部会议 召开驻村村委干部、党员、村长会议 做到有国寿人的身影 就看得到国寿的宣传横幅及标语 区域拓展的好处 1、业务员拜访有去向 2、早会出勤率高 3、活动量提高 4、破零不再难 5、展业技能得到提升 6、伙伴们之间凝聚力强了，有了归属感 7、伙伴收入增加了，人员定着率高了 8、增员更容易了 运作中的困惑 主管的素质：品德、沟通能力、掌控能力 属员的素质：共产的矛盾、高手吃亏的感觉、个人小九九 费用的问题 业务员无法解决的负面问题 注意事项 服务部经理是决胜的关键 业务员的意愿是决胜的源泉 “五统一”是决胜的基本 诚信服务是决胜的土壤 遵章守纪是决胜的根本 背景及目的 区域拓展发展势头良好 提高农村市场服务质量势在必行 服务三农，提高农村保险覆盖面 应对竞争，强势占领市场 融洽政府合作关系，加大政府支持力度 创建流程 与政府相关部门沟通协商 联合下文 走访各乡镇分管领导及村干部 申报 召开启动工作会议 推荐驻村员并强化培训 以平安卡为切入点，实施创建 验收评比、授牌 增员速度快，融入团队慢 兼职多，专职少两难兼顾 认同度低，管理难 期交拓展能力差，易脱落 开门红增员打算 “全员”增员1+1 主管增员1+2 架构增员1+3 这也再次验证了寿险营销的铁律:访量定江山. 大 纲 创建先进村的具体操作方法及效果 区域拓展的操作流程及效果 创建保险先进村的背景及目的 操作中存在的问题和改良的办法 区域拓展的背景及定义 农村市场的特点 农民收入提高、投资渠道少 农民的保险需求大 寿险业务员密度低 居住分散、自然社区 农村市场比较脆弱 行政的影响力远超城区 农村有一定的进入壁垒 队伍管理中的问题 团队管理松散－－交通不便、兼职现象 主管管理能力弱－－精英主管 展业技能缺乏－－单商品专业户 活动量低下－－三天打鱼，两天晒网 市场遗留问题－－修复需时日 同业竞争日趋激烈 市场发展思考 如何实现集中管理? 如何提升业务技能? 如何培育良好市场? 如何利用政策与公司优势? 如何实现区域占领? 必须整合公司 现有资源， 构筑一个全新的 业务发展平台。 区域开拓新模式--农村销售格局和运营模式的革新 运作原理: 区域服务 区域占领 区域开拓 以服务为切入点 以逐户调查为手段 以答谢会为平台 以会后追踪为根本 操 作 流 程 以服务为切入点 前期准备 沟通话术 1、选好服务人员：有责任心、能全身心投入的人员 2、相关事项说明：自愿、自觉、自费、共产 ３、进行合理搭配：４人一村。考虑新老、主属、强　　　　　　　　　弱、男女搭配的原则。　　　　　　 ４、定好相关规定：拜访纪律、服从分配、保护规定 ５、进行包装：相片、背景、服装 ６、相关培训：纪律、流程、工具、话术 以服务为切入点 前期准备 沟通话术 沟通对象：村委领导 话术思路：感谢、汇报、目的和要求 尊敬的书记： 您好！今天来是向您汇报一些工作要。首先，表示感谢，我们中国人寿保险公司在各级政府领导的关怀下，取得了很多的成绩，已经连续6年进入世界500强。尤其在基层，更是因为有您这样领导的支持，才使我们的工作取得了一些成绩，所以表示感谢。（感谢） 以服务为切入点 前期准备 沟通话术 随着我们公司海外上市和股份制改造，政府对我们监管力度越来越大，作为国际公众公司，监管不仅来自国内，也来自国际，因此我们总公司到地方公司，对服务都提出了更高的要求，特别是06年６月国务院颁布了《关于保险业改革发展的若干意见》的２３号文件，国务院指出：要将农业保险作为支农方式的创新，纳入农业支持保护体系。要关心支持农民的保险保障。作为我国最大的、国有的保险公司，政府和总公司要求我们为农民做实事，所以我们将更重视农村市场的服务。由于地处偏远，规模较小，以前的服务没有跟上经济的发展，造成了一些问题，主要表现在： 以服务为切入点 前期准备 沟通话术 1、大量拆迁，造成客户信息不全，我们跟客户中断了联系，服务跟不上。 2、很多客户购买