带看技巧与注意事项课品.ppt

高效带看与注意事项 好的经纪人一定是客观的 在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时候，本着先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的方面。而且要讲自己已经看过房子，主要目的是要把客户约出来看房，增加多的见面机会。　　　 带看 就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。 也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程 三个步骤 1带看前 2带看中 3带看后 带看前 做好专业的准备：熟悉房源的优缺点，熟悉市场信息行情与可对比性的房源 一：准备好售楼工具 1房产说明书， 2个人文件夹， 3及相关物业工具 二：三个电话 预约、出发前、到达后 三、预防针 预防房东、预防客户、预防突变 四：测试业主心态 告诉业主 客户在货比三家，让不让看 问业主顾客的预算有差距，有没有必要来看房 五、安排好看房路线和聚集 安排好看房路线（ABC三套）准备好要同事配合带看中的聚集策略 针对业主： 针对客户： 约看技巧 约看业主技巧 约看客户技巧 约看业主技巧 1.约看时间是经纪人决定的,不是业主或客户决定的 “张先生，您好，我和我的客户明天下午3点到您家看房，请您在家里等我们，谢谢” 如果业主时间不确定，请再此确认准确时间，千万不要让业主自己选时间 2.约看时的压价 “张先生，你好，我这边有一个客户，本来想要球山花园的房子，我把您这套伯爵山庄的房子推荐给他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，如果您的价钱能再少200元/平方的话，他想过来看看房子” 一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？ 原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心。 3.约看前让业主明确:房价是加价报出的 “由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是使您的房子尽快成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。” 约看客户技巧 1.提醒客户不要当面表示对房子是否满意： “如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价“ “如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房比较困难” 2.提醒客户不要与业主交换联系方式 “我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费，希望您不要跳过我们与业主私下成交，这样对您的交易不安全，希望您能尊重我们的劳动。” 3.提醒客户不要与业主当面谈价格 “这位业主比较精明，所以如果您看中房子后不要当面与业主谈价格，否则业主会以为您看中这套房子了，很有可能会涨价”！ 4.提醒客户约看的时间与地点 注意：地点要选在离房子相对近的并且有明显标志物的地方。 带看技巧 　　　带看中　　　　四感观 　　 1：说：引导客户自行查看，适当的解说和回应，配以：FABE话术和三明治话术及赞美话术， 假定以客户已经是房子的主人的口吻，将优势转化为客户的利益去引导客户，比如客厅的摆设，阳台的景观都是可以用来引起客户的兴趣的，如：这个客厅的布置我在其他同户型的看过是这样摆的，非常的大气，如果您能在客厅的墙壁上再加一些装饰点缀一下就更好了。 2：听：多听客户语言间表现出来的兴趣 客户会询问具体的问题，比如税费和首付以及交易的流程和安全性等，还会设想家里的一些家具的摆设，装修的想法等。 3、看：看客户举手投足间、通过眼神的交流表现出的兴趣 一些客户看上房子后不舍得离开，会长时间逗留，会用手去触摸比如墙纸、楼梯、门框等，在决定是否购买的选择上会显的不安， 4、想：随时应变，根据客户的话语、动作立刻判断客户的心里变化 　　　带看中 1.讲房子： A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。 带看中 2、定时，一定要比客户早到 空房销售人员必须准时到达， 如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议