招商经理谈判技巧要点.ppt

招商部（语技）培训资料李楹国2015年03月 FUSA袜生活连锁有限公司招商语技原则 孙子兵法记载：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” “内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。 那么招商谈判有没有具体的套路？有没有“以言制服”的擒拿手？ FUSA袜生活连锁有限公司内功心法 每个人的辩才都不是天生的 见面前做好准备 平时更多的练习 静下来集思广益，勤于总结 加盟商开发与谈判的内功心法 保持心中有数 注意营造环境 坚持厚而不憨 变换双向沟通 加盟商开发与谈判的内功心法（续） 一、保持心中有数 加盟商开发与谈判的内功心法（续） 二、注意营造环境 加盟商开发与谈判的内功心法（续） 三、坚持厚而不憨 加盟商开发与谈判的内功心法（续） 四、变换双向沟通 加盟商开发与谈判的具体套路 一、招商人员要建立专业形象 二、让加盟商感受到安全感 三、让加盟商感觉到一定能够赚到钱 一、建立专业形象 业务员：（整理了一下西装、衬衫、领带，来到加盟商店里）x老板好久不见，咱们上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。 一、建立专业形象（续） 业务员：另外就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻，您是当地的前辈，行业里赫赫有名，不管你做不做我的产品我都要向你请教一下，假如我做上海市场要注意哪些问题，您就当提携后辈了。 加盟商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。 业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是有依据的，您在当地做生意多年，有什么。。。。。。在上海有您这样实力的就只有您，以及XX老板和X老板了。 一、建立专业形象（续） 业务员：你说的太对了，你知道我为什么总跟你谈吗？其实那两家我也去过了，但我还是想和您合作，关键不是您的实力，而是做生意的思路。 加盟商：怎么讲？ 业务员：您看，您的店里、、、、、，从这点就能看出您对终端品牌的重视程度。我们就是要找您这种有实力、有眼光，又懂得精耕细作的加盟商。我为什么专门来你了解你现在店里的状况，因为我觉得多了解你对现有的和未来的看法，能不能和我们这个品牌合作，这全看你的品牌意识程度，袜子品牌大家都在做，但像我们连锁营运（整店输出）、能在这么短时间能把市场做这么大，别人就不一定有这个本事了。 加盟商： （脸色由阴转晴，觉得爽快多了）你这小伙子做事情还挺细心的 加盟商开发与谈判的具体套路（续） 二、让加盟商感受到安全感 加盟商开发与谈判的具体套路（续） 二、让加盟商感受到安全感（续） 加盟商开发与谈判的具体套路（续） 二、让加盟商感受到安全感（续） 加盟商开发与谈判的具体套路（续） 三、让加盟商感觉到一定能赚到钱 接触加盟商的18条原则 不要只盯在他加盟与不加盟你的店上，多站在对方的角度考虑他在想什么？ 加盟商想要得到什么？他的顾虑是什么？你能给他带来什么？不过，在进行接触之前要对经销商有大致的了解，不然你就谈不上站在对方的角度去考虑问题。然后寻找共同点，获得突破。 接触加盟商的18条原则（续） 不要过早的放弃准加盟商 。 不管是通过事先调查筛选的还是同行之间介绍的，如果我们已经作为优质客户来对待进行谈判的话，我们就要密切进行跟踪与回访，就算本次加盟做不成，但我们也有可能对方很有兴趣。比如：东莞客户可以介绍给亲人、朋友做呢！ 接触加盟商的18条原则（续） 不要无限夸大，不要说不能兑现的承诺。 为了完成招商任务，来忽悠加盟商的办法是不允许的，你可能在前期给加盟商编织了一个美好的蓝图，加盟商也买了你的帐，但是由于后续的承诺完全不能兑现，加盟商就会退出，你个人的声誉、公司的声誉就会在某个地区被破坏 ，后果严重。 记住：经常跳槽的业务员不是好业务员。 接触加盟商的18条原则（续） 不要在准备不充分、对整体环节不清晰的情况下贸然见面接触 。 坚决不打没有准备的仗。整体环节是什么？是公司对加盟商的要求，还是是你对你的品牌店的推广，以及加盟商的整体状况分析（包括加盟意识，投资实力、现实状况等） 接触加盟商的18条原则（续） 不要过分的渲染自己的口才 . 加盟商加盟的是你的品牌连锁店， 现在的加盟商都很现实，厚而不憨的表现再加上强势的品牌优势，才应该是打动加盟商的根本。 接触加盟商的18条原则（续） 不要听到抱怨就灰心，抱怨是加盟商最常用的手段。 换个角度来考虑，如果你自己作为加盟商的话，会不会同业务人员抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是坏事情，关键是如何利用抱怨，转化抱怨来推销你的品牌。 接触加盟商的18条原则（续） 不要在加盟商面前流露出你对公司品牌的任何不满 。 一个优秀的职业经理人，在任何谈判场合都应保持一个平常心，谈判成功与否，都要