行销与销售管理.pptVIP

網路對各類型行銷之影響圖 行銷流程管理步驟 銷售管理循環 * * 5-1 行銷管理-行銷自動化 * P. 124 * 可能遇到的問題 對於潛在顧客資訊掌握不足 銷售人員對流程不熟悉 無法即時考核銷售人員業績狀況 工具與知識庫不足 無法有效即時更新產品與相關資訊 顧客資料無法跨部門分享 5-2 銷售管理 * P. 124 * 銷售管理循環(圖) 規劃(Plan) 執行(Do) 檢視(Check) 修正(Revise) 行動(Action) 5-1 銷售管理 * P. 125 * 銷售自動化 (Sales Force Automation; SFA) 聯繫管理 (Contact Management) 業務銷售分析 (Sales Analysis) 5-2 銷售管理 * P. 124 * 專爲滿足銷售人員和銷售管理的日常工作要求而制訂 幫助銷售人員收集和組織顧客和聯絡人資訊 可利用網際網路功能使資訊傳播快速與全球化 5-2 銷售管理-銷售自動化 * P. 126 * 銷售自動化對銷售面的幫助包括 即時獲得資訊 合作與協調 預測和報告 有效溝通 5-2 銷售管理-銷售自動化 * P. 126 * 銷售自動化對銷售團隊所提供的好處包括 增加銷售 完成交易 提高工作效率 瞭解你的客戶 5-2 銷售管理-銷售自動化 * P. 126 * 流程與活動管理 活動管理工具可提供分類索引，提醒重要的任務信號 銷售和區域管理 追蹤區域分配並監管行銷人員 聯繫管理 處理組織和管理公司顧客 5-2 銷售管理-銷售自動化 * P. 127 * 5-2 銷售管理-銷售自動化 * P. 127 * 銷售自動化三層次 接觸管理系統 利用行政流程自動化與建置顧客資料庫來提昇效率 銷售自動化系統 利用顧客資料庫進行分析，提供銷售人員業務方面的資訊 企業全面系統 對整體顧客服務與其他範疇支援的系統 5-2 銷售管理-銷售自動化 * P. 128 * 精實生產（Lean Production）是源始1990年代的一種新生產概念，結合品質、彈性、時間縮減等趨勢 目的在於使用較少空間、庫存以及員工來造就相同或更多的產出 5-2 銷售管理-精實生產 * P. 128 * 精實生產常遇到的障礙 管理階層並未完全承諾或不願意投入轉換所需資源 員工/管理階層沒有合作精神 供應商抗拒 5-2 銷售管理-精實生產 * P. 129 * 精實生產四特點 廢料意識 精實生產的目的是要排除生產過剩、不必要的動作、修理、過度處理、等候、存貨過剩，與不必要的運送。 謹慎品保 精實生產技術要求在流程的每個步驟當中都要做好品保工作。舉例來說，前線員工若發現瑕疵品，有權暫停整條生產線。 5-2 銷售管理-精實生產 * P. 129 * 及時生產 及時生產的目的在每個流程需要原料時，及時提供所需的確切數量。 均衡生產 將產量的高低起伏減至最低，確保產能利用率達到最佳狀態，並使完全生產時間縮至最短。 5-2 銷售管理-精實生產 * P. 129 * Motorola於1960年代提出建立於全面品質管理理論上的六標準差（Six Sigma）品質管理方式 於1982年開始應用於品質改善專案，藉此降低成本與不良品，將以往三標準差（3 Sigma，合格率為99.73%）的品質要求提高至六標準差 最好的6σ代表每百萬個中只有3.4個不良品 5-2 銷售管理-六標準差 * P. 129 * 在統計學定義而言： 六標準差（6 Sigma）是指在完美情況下每10億個量測值中，其缺點只有2 個機會，亦? 即2PPB（Part Per Billon），也就是良品率有99.9999998% 5-2 銷售管理-六標準差 * P. 129 * 依Motorola公司所訂立的品質水準而言：?量測值中可能發生的變異納入考量，偏離規格中心 ±1.5 sigma後允許缺點為3.4PPM（Part Per Million），也就是良品率達到99.99966%。 5-2 銷售管理-六標準差 * P. 129 * 5-2 銷售管理-六標準差 * P. 129 233 3.4 2σ 3σ 4σ 5σ 6σ * 六標準差的DMAIC D（Define）訂定專案目標：找出迫切的改善主題與方案 M（Measure）衡量顧客需求：將顧客聲音轉換成公司關鍵品質特性 A（Analyze）分析功能要求：針對關健品質特性規劃分析設計要點與步驟 5-2 銷售管理-六標準差 * P. 130 （界定、衡量、分析、改善、管制） * 5-2 銷售管理-六標準差 * P. 130 （界定、衡