从消费者的角度谈产品市分场析的作用.docx

从消费者的角度谈产品市场分析的作用姓名：谢博所在院系：食品科学与工程学院学号：1401070037 非常感谢老师在每个星期一的晚上给我们上产品市场分析与营销管理的课程，出于对市场营销学的喜爱，我便在选选修课的时候第一时间选择了这门课，通过这个学期的学习我感觉收获了很多，对市场营销学也有了更深入的了解，但这远远不止，虽然我是一个食品人，但这丝毫不能阻挡我对经济管理学类的热爱，以下是我通过这段时间所学自己所想的，有很多不对的地方，望老师见谅，同时也非常感谢老师这段时间给我们传授知识。从题目可知，我们要对产品进行市场分析，那么我们首先就要找到一个切入点，并且这个切入点对于一个产品的市场分析又是及其重要的。这个切入点就是站在消费者的角度，以一个消费者的身份去审视这个产品，看这个产品是否适合自己，是否对自己有价值可言。所以说从消费者的角度来审视产品是尤为重要的。下面我将先分析消费者的角度再对产品市场分析的作用作出阐述。他们的行为正向着以下几个方面发展: 首先,注重价值导向。由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值。同时,他们强调物有所值,不盲目地追求品牌和档次。其特征集中表现为“交叉购买”。其次,信息索取趋于多、捷、便。互联网的运用和发展,正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式,获得所需的大量资料。第三,追求个性化、独特化。个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。”②目前,许多消费者已进入明显的个性消费阶段,过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。第四,积极主动,并更加内行和自信。由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会,他们不再被动地接受他人的观点和信息,不再消极地购买和消费,而要求参与、掌握主动权,需要终极关注以及被倾听。第五,主张创新而不是单纯选择。不断发展的IT 技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台。他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择,创新才是追求的永恒目标。最后,关注和重视社会利益。社会文明程度的不断提高,使消费者在满足个体消费需求的同时,更注重保护生态环境,防止污染,节省及再利用资源。 二、消费动机 不管消费者行为如何的变化，只要知道其消费的动机，那么，就可以根据其动机制定营销策略。马斯络认为人的需求可分为五个层次，即生理需求、安全需求、爱和归属的需求、自尊的需求、自我实现的需求。上述五种需求是按从低到高层次组织起来的，只有当较低层次的需求要得到某种程度的满足，较高层次的需求才会出现并出现要求得到满足。一个人生理上的迫切需求得到满足后，才能去寻求其保障安全，也只有其基本安全需要得到满足后，爱与归属的需求才会出现，并要求得到满足，以此类推。 但是，马斯洛并没有说较低层次需求完全满足后，才会产生高一层次需求，而只是说，人的各种需求存在高低顺序，或者各种同时出现的需要中存在优势需要。就一般情况而言，处于较低层次的需要，只有在更低层次需要得到满足或部分得到满足后才会成为优势。即已经满足的需要，不再是优势需要，也不再是行为的决定性力量。 这一理论的效用在于它可以为人们提供一种有用的思维工具。从消费行为角度看，这一理论对理解消费者行为动机，对于企业针对消费者需要特点制定营销策略，具有重要价值。首先，它提醒我们，消费者购买某种产品肯是出于多种动机与需要，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系。在现代社会，如果认为消费者购买面板仅仅是为了充饥，那将大错特错。其次，只有低层次需要得到充分满足后，高层次需要才会更好的得到满足。企业在开发、设计产品时，既应该重视产品的核心价值，也应该重视产品为消费者提供的附加价值，因为前者可能更多的和某些基本需要相联系，后者更多的与其高层次需要相联系，用产品的附加功能取代其核心功能是注定要失败的。再次，越是涉及高层次的需求，人们对需要的满足方式与满足感越不确定。饿了要吃食物，渴了要喝水和饮料，对此，消费者十分明白和清楚。但对如何才能获得别人尊重，如何获得友谊，如何使生活更加美好，对于这一类高层次需要如何满足或以何种方式满足，消费者并不完全清楚。这实际上也意味着，越是满足高层次的产品，企业越有机会和可能创造产品差异。 三、消费心理 掌握了消费者的消费动机之后，再根据其消费心理制定营销策略，这样，对销售将起到事半功倍的效果。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把