购买行为第一课节-购买决策.ppt

教師與學生重溫消費者的購買過程，然後介紹商業購買行為的概念。 * * * * * 教師可向學生解釋，供應商的可靠性透過以往的交易經驗或其他商業伙伴的推薦作評估。此外，亦可檢視供應商的財務報表，以了解其財政狀況和無償債能力的風險。 供應商的地點或會影響遞送貨物的時間和成本，因此是亦考慮因素之一。 * * * Group buying (團購) * * * 教師邀請學生分享他們網上購物／團購的經驗，以助加強學習。 * * 4. 評估貨品及供應商 公司可能事先訂立了評估準則。 一般而言，評估準則包括： 貨品質量 價格 供應商的可靠性 供應商的地點 付款條款 7 評估 優 良 可 劣 5. 挑選供應商及購買 檢視過各供應商的計畫書後，商業顧客會選擇最合適的供應商進行交易。 在確認價格、數量、時間、遞送方式、保養條款及其他購買條款後向所選定的供應商發出訂單。 8 6. 評估貨品及供應商的表現 定期檢討所選定供應商的表現，以確保供貨穩定。 決定繼續、修改或取消與生產商的關係。 9 網上購物方式 網上購物 團購 10 網上購物 又稱為電子購物 它是電子商貿的一種，消費者可透過互聯網直接向賣家購買貨品或服務。 知名的網上購物企業包括亞里爸爸、淘寶、亞馬遜及eBay。 11 團購 又稱為團體購物。 團購網站會與產品或服務供應商合作，在網上發售。 賣家同意在達到指定買家人數（一個團體）的條件下，把產品或服務大幅折價售出。 買家隨即可列印憑單，在特定期限內用以換取折價貨品或服務。 團購的性質是預付費用購物。 團購網站是近來主要的網上購物企業。 12 活動 你試過網上購物或團購嗎？ 如果有，為甚麼你會選擇這種購物方式？ 13 14 * 學生可以自由作答，由教師記下他們的決定及理據。 請學生比較各自的選擇和考慮的因素。決定的準則可以包括時間、費用、目的等。 * * 商業客戶：企業對企業(B2B) 消費者：企業對消費者或企業對顧客(B2C) 教師可引導學生在課堂上先討論消費者的購買行為，然後再討論企業之間的購買行為。 * 教師可請學生想想為甚麼消費者在購買價值低的產品時會用較少的時間作決定。理由可以包括：價錢低，花太多時間考慮不符合成本效益；產品很快會用完，產品是慣性購買的物品等。 * * 教師可請學生提出更多例子，以加強他們對這四種消費者行為的理解。 * 人口因素：男性喜歡選購音響器材，女士則較喜歡選購珠寶。 心理因素：有些人喜歡iphone，而有些人則喜歡其他品牌的智能電話。 社會影響：低下階層較中產階層更多使用公共交通工具。 * 教師請學生將每組不同的人與其偏向購買的產品進行配對，並討論兩者購物偏好不同的原因。 * 教師與學生一起核對答案。 * * * * 教師可與學生重溫不同種類的購買決策，帶出消費者購買過程的概念。 教師可向學生解釋不是所有購買過程均會導致購買。消費者的決策不一定涉及以上六個階段，其過程受購買的複雜程度影響。以下的投影片將加以討論。 * * 教師可請學生提出各種資料的來源。 參考答案包括：內部搜尋如記憶、經驗，外部搜尋如親友的推介（口碑）、營銷者主導資源；比較購物和公共資源等。 教師可以強調互聯網是現今最有效的外在資源之一，能提供產品資訊（規格）、產品評價及網上的產品論壇。 * 教師可向學生解釋產品特性往往會列明於產品包裝、宣傳資料及公司網頁之上，以吸引顧客注意和提高他們對產品的認知。 * * * 宣傳推廣應令買家覺得選購的產品是大型而知名企業的「優質」產品。 * * * * * 購買行為第一課節－購買決策 * 討論 討論以下兩種情況。 午膳時間快到。你會到哪裏吃午餐？為甚麼？ 若你打算和好友共進晚餐，為他慶祝生辰，你會選擇在哪裏慶祝？為甚麼？ * 購買行為是甚麼？ 購買行為是指人們在選購貨品時的決策過程及行為。 * 為甚麼企業要了解顧客的購買行為？ 企業需要了解顧客的購買行為，因為： 公司需要分析顧客在何時、何地、如何購物，然後盡量配合顧客的需要和想要，以賺取最多的利潤。 市場營銷人員能更準確預測顧客對他們的市場策略的反應。 市場營銷人員能了解人們購買的動機，知道如何影響消費者的購買過程，以確保自己銷售的產品或服務會在消費者的購物清單之內。 顧客分為兩類：商業客戶和消費者。 * 購買決策 消費者在購買價值低的貨品，例如零食和牙膏時會用較少的時間作決定。為甚麼？ 這些產品的製造商需要誘導消費者衝動性購買自己的產品，而非其他競爭者的產品，或者令自己的產品成為顧客的慣性選擇。 相反，當消費者購買價值高或非衝動性購買的產品時，他們會花較多時間作決定。這個決策的過程稱為購買過程。 * 消費者的四種購買行為 習慣性反應 經常購買、價錢低的物品 只需片刻就能收集資訊及／或作購買決定。 例子包括零食、家居用品等 有限