谈判学(技巧与训练).docVIP

目 录 壹、 前 言……………………………………………………………2 贰、 谈判源起与研究……………………………………………………3 〔一〕浅述谈判………………………………………………3 〔二〕谈判学源起—从技巧到学门…………………………4 〔三〕谈判研究—从立论根据分类…………………………5 参、 成功谈判的技巧……………………………………………………6 〈1〉保持自我并掌握人格特质……………………………..6 〈2〉明确界定目标…………………………………………..7 〈3〉选择有利的形势………………………………………..7 〈4〉聆听的能力……………………………………………..8 〈5〉强化语言技巧…………………………………………..9 〈6〉保持各个观点的适度可变性………………………….11 〈7〉以退为进的妙用……………………………………….11 〈8〉明辨文化背景的差异………………………………….12 〈9〉切勿贪婪……………………………………………….13 〈10〉准备、准备、再准备………………………………...14 肆、 谈判之训练与学习………………………………………………..15 〈1〉建构系统思考之模式………………………………….15 〈2〉包装形象……………………………………………….16 〈3〉消除恐惧与自卑感…………………………………….18 〈4〉学习了解人的基本行为……………………………….20 〈5〉强化倾听技巧………………………………………….22 〈6〉培养幽默感…………………………………………….23 〈7〉熟读中国经典智慧…………………………………….23 〈8〉避免谈判中常犯的错误……………………………….25 〈9〉形塑学习型组织……………………………………….25 〈10〉管理谈判人员………………………………………...26 伍、 结 语…………………………………………………………..27 柒、 参 考 文 献………………………………………………………28 壹、 前 言 我们在年轻的时候，很少有机会学习「谈判」这门功课。从小，我们只被教导要“避免引起冲突”，却没有人教我们“如何解决冲突”。国、高中的功课有国文、英文、数学、史地……，却没有一门功课教我们该怎样解决人与人之间的歧异；到了大专，学校里有外交史、有营销推广、有心理学……，甚至有演讲辩论的训练，但是史哲、营销、心理分析或者辩论，都不能完全概括谈判，它们仅仅能算是谈判领域的一个立论根据及应用细项而已。是的，如此归来，我们从来没有一门课是来研究、探讨谈判技巧的。难道我们的社会没有什么冲突要靠谈判来解决？或者谈判根本是一门太简单易懂的课题，以至于靠自己揣摩便成，不值得我们光明正大、单独开课学习吗？ 当然，这答案很明显是否定的。从新闻案件的丛出不穷，亲子问题、人际关系、职场伦理的紧绷，商务、外交及政治的纷扰，甚至于是海峡两岸之情结纠葛，种种冲突的产生，无一不是均正说明着：〝一般大众的谈判理解与技巧，实在是非常别脚与缺乏。〞 过去是强调对立的时代，透过「谈判」这种不流血的战争，双方可以找到妥协和解的对策；而今天是一个合作又竞争的年代，透过「谈判」交换彼此的资源、机会，可使双方扩展收获，「谈判」已成为资源整合运用的有效工具。我们又怎能自视于外呢？ 「谈判学习」是终生学习中的关键途径，因为透过谈判所得到的真实生活学习，不仅可以扩增自己的见解智慧，更可以透过谈判来解决生活、工作难题。谈判不是某些人的专利，而是现代人人都可运用的；再者，如果每个人都懂得谈判，让它成为大家的共同语言，对于解决问题、良性沟通、建立共识等方面，都会非常有帮助。 或许，曾有人如此形容：「一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判」，然而此处所意指的「不欢而散」，并不是表示负面的情绪，而是指谈判的结果；双方皆有所得亦有所失，未能尽如人意，只是达到一种相对的平衡。因为，要达到真正「相对平衡」的谈判结果并非易事；在谈判桌上，是几乎不可能知道对方之谈判底线的，谈判者或仅能依其经验和既有认知基模（cognitive schema）〈Piaget’s Cognitive Development Theory，1948〉，在谈判过程中去揣摩对手可能让步的幅度、经由逐步相互试探、折冲利害，最后达成一个双方皆可接受的结果。对双方而言，这或可说是一场成功的谈判，至于孰胜孰负，除非双方坦诚公开其底线，否则甚难定论。所以，在谈判桌上要立于不败之地，就必须要有一个结构完整的谈判模式。 谈判者必须清楚地了解其谈判目标、可能的过程及结果，并据以规划其整体的谈判策略，亦即其必须有能力辨别谈判中最重要的层面是什么、为何重要、以及要采