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管理零售、批发和物流 零售 零售包括将商品或服务直接销售给最终消费者供其个人进行非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。只要将产品销售给最终用户，该行为就属于零售行为，与其组织形式（生产商、批发商还是零售商）、销售地点和销售方式无关。 零售决策： 目标市场：最重要的第一步，目标市场将决定零售商的产品品种、商店布置、广告信息、媒体、价格和服务水平等一切。出色的市场细分将使零售商更容易获得成功。将目标市场定为某一块补缺市场可以避开强有力的竞争者，但这也限制了企业的发展潜力。 随着产品质量的普遍提高，中档市场已经开始衰落，人们更倾向于极端的低价或极端的奢侈，而较少关注不咸不淡的中档市场。零售增长集中在提供奢侈品高附加值的高档市场和提供更低价格的低档市场。 零售形式 有店铺零售： ①专业商店 ②百货商店 ③超级市场 ④便利店 ⑤折扣店 ⑥折价零售店 ⑦超级商店 ⑧目录商店 无店铺零售： ①直销(如雅芳的上门推销） ②直复销售（邮寄或目录营销，电话营销，电视营销，以及日益兴盛的互联网营销） ③自动售货机 ④购物服务（为特定顾客提供）  一般来说，高服务带来高毛利率，低服务则带来高销售量。 无店铺零售可以使消费者更便利地进行选择，无店铺成本也使得无店铺零售能够提供更低的价格，但出自动售货机零售外，无店铺零售均有一定的滞后性；有店铺零售如果选址得当，可以更贴近消费者。有店铺零售能够提供给消费者除产品外的更多的服务和体验。 中国淘宝网的崛起体现了网络上C2C零售的巨大发展，但中国的网络零售还有很大的诚信问题。 零售形式并不只能单一地选择一种。通过应用不同的组合形式和新的零售形式能够弥补单一零售形式的不足。更多的零售形式可以使零售商更好地接近不同的消费者。 零售商也可以考虑零售合作。借助与值得信赖并且能够提供帮助的其他组织合作，零售组织可以通过规模经济获得更强的购买力、更高的品牌认可和更训练有素的员工。 零售合作的主要类型有： ①合作连锁社 ②自愿连锁组织 ③零售商合作社 ④消费者合作社 ⑤特许经营组织 ⑥商业集团 跨国零售商、巨型零售商的增长，以及无店铺零售的发展尤其是互联网零售对传统零售业的冲击使竞争更加激烈，零售商必须注重加强自身的有效差异化。 选址 “成功的三要素是：地点，地点，还是地点。”地点对于有店铺零售的零售商是非常关键的。一个成功的选址能直接为零售商带来巨大的利润。选址不当也将使公司损失巨大的成本。但对于大的零售公司，也有快速选址以抢占分销渠道的策略。选址时可以运用一些评价工具（如流量计数统计、购物者偏好调查和竞争性位置比较）和使用一些选址软件，通过分析比较，并考虑综合成本因素，选择最适合自己的位置。 一般的选址方案： ①中心商业区 ②地区购物中心（中国尚未发展起） ③社区购物中心 ④商业街 ⑤大型商场或建筑物内 产品品种和采购 产品品种必须依据目标市场的购买期望决定。根据目标市场，决定产品品种的广度和深度：窄而浅，窄而深，宽而浅或宽而深。同时决定产品差异化战略：主要提供昂贵的国际知名品牌；主要提供自有品牌；提供最新商品；提供不断变化令人惊喜的商品；提供个性化的服务；或提供高度目标化的组合。 通过直接产品获利法（DPP）发现：产品毛利与利润无必然联系。大批量的产品导致的高处理成本使它们反不及小批量产品更值得经营。 越来越多的零售商开始建立自有品牌。因为自身是零售商的优势使得上架、广告、销售促销、物流等成本都较低，而所寻找的自有品牌的制造商的生产成本也较低。所以自有品牌能在较低的价格上保持较高利润。同时，自有品牌也是零售商实现有效差异化的手段。但自有品牌的兴起也威胁着制造商的发展，加重了品牌间的同质化。 价格 决定价格必须综合考虑目标市场、产品和服务组合以及竞争（还有成本），可以成为高价的高加成、低销量的群体，或是低价的低加成、高销量的群体。 天天低价的利润往往比促销价格有利。过多的价格促销会影响产品在消费者中的形象。尤其是频繁地打折对品牌形象影响更加严重 差异化体验 决策产品品种和服务水平和店铺形式都是为了实现更好的差异化。但随着商业发展，商品和服务的差异化正在逐渐缩减。体验营销是实现差异化的有效途径。商家打造店铺环境，营造一种良好的购物氛围，强化给予顾客的体验。加强特殊的体验营销，或提供新的店铺活动，可以提供顾客借由无店铺零售所无法获得的感官体验等，获得市场。 传播促销 零售商的价值必须有效地传递给顾客。零售商也必须通过促销工具来支持和加强自己的形象定位，刺激购买。具体工具包括：广告、特价促销、购物券、老顾客回馈、店内样品、店内赠券等。 批发 批发包括将商品或服务销售给那些把其用语在销售或商业用途的对象的过程中涉及的一切活动。批发商不从事生产。相比零售商，批发商较少注意促销、环境和商店地址，单项交易涉及